Desarrollo Profesional

Personas de todos los ámbitos pueden ser técnicamente brillantes y hacer un gran trabajo si tan solo alguien les diera un proyecto.

Muchos consultores se convierten en consultores porque creen que pueden proporcionar un mejor producto o servicio y ganar más dinero que si permanecieran trabajando para una empresa.

Incrementa tu Negocio a través de tus Clientes Mario había superado su cuota de ventas mensual, así que se sorprendió un poco cuando Josefina, su gerente de ventas, le pidió establecer una meta mensual más alta para el trimestre.

Durante la reunión, Mario sonrió y dijo: “pensé que me darían una medalla por el mes tan bueno que logré, ¡no una meta más alta!”

“Ya sabes cómo es esto… el ´buen´ es enemigo del ´gran´, además no estoy proponiendo nada que no puedas alcanzar, De hecho, creo que será más fácil para ti lograr esta nueva meta que alcanzar la meta que acabas de conseguir.”

“Está bien, pero… ¿qué tienes en mente?” Respondió Mario.

Lo que Josefina tenía en mente era hacer algo un poco diferente para el siguiente mes, una meta que Mario nunca había tenido. “Lo que sugiero, es que incrementes en 15% las ventas, ese 15% debe provenir exclusivamente de tu base actual de clientes.”

“Realmente no quiero mover nada con mis clientes en este momento. No sé si quieren incrementar el negocio que tienen con nosotros… ¿qué propones?” Respondió Mario.

“Sencillo… simplemente ¡pregunta!”

La mayoría de las personas que invierten tiempo buscando en Internet o en alguna librería podría encontrar una guía rápida sobre cómo hacer un plan de negocios. Sin embargo, seguir estas plantillas no garantiza que el plan serpa productivo o por lo menos bueno. Un buen plan necesita un poco más que dicha plantilla para ser útil, funcional y exitoso. Mientras incorporas los elementos, si se hace de manera correcta, el componente más importante para el éxito vendrá del dueño y su liderazgo en vez de la compañía.

En lo que respecta a tu negocio, la experiencia que has adquirido a través de los años no tiene ningún valor... hasta que alguien paga por ello. Si estúdiate medicina, todo lo que realmente tienes es un montón de préstamos estudiantiles hasta que tengas pacientes, y te paguen por tus conocimientos.

¿Alguna vez has pensado en cómo las personas deciden comprar un producto o servicio?

Piensa en si empleas algunas de estas estrategias.

Creemos que tenemos una necesidad o determinamos que tenemos una necesidad de un producto o servicio. Con el Internet en nuestras manos inmediatamente hacemos una investigación sobre lo que sea que necesitemos. Este proceso puede tomar minutos o puede tomar horas dependiendo de si tú eres una persona de detallista o simplemente quieres una visión general rápida. Además de nuestra búsqueda en Internet, también podemos pedir a familiares y amigos sus recomendaciones. Hemos determinado que necesitamos el producto o servicio porque va a resolver un problema, nos ahorrará tiempo, esfuerzo y dinero o va a hacer que la familia sea feliz o que va a hacer que el miedo o el dolor desaparezcan. Armado y listo para ir a buscar el producto o servicio que necesitamos. Cuando nos ponemos delante de un vendedor lo último que vamos a hacer es decirle que estamos listos para comprar. No sólo eso, sino que somos cautelosos acerca de decirle al vendedor que realmente necesitamos el producto y no vamos a decirles que su producto o servicio resolverá un problema que tenemos. No queremos hacerlo porque tenemos miedo de que el vendedor nos venda algo que no necesitamos o nos cobren un precio exorbitante porque verán que estamos desesperados. Si algo de esto te suena familiar, sigue leyendo...

¿El problema? 99% de las personas están haciendo lo que piensan que más les conviene.

Por supuesto, existe el 1% que se odia a sí mismo y se auto-sabotean, pero en su mayor parte, probablemente estás haciendo ahora mismo, lo que crees que es mejor para ti. ¿Pero por qué eso es un problema? Bueno, si quieres alcanzar un nivel más alto de éxito o felicidad, no importa tu nivel actual, vas a encontrarte con un problema.

Estoy fascinado por la manera en que los clientes, los prospectos y los vendedores, en general, definen el éxito. Por lo general es una definición muy personal e íntima, refleja su perspectiva sobre su propia vida.

Algunos lo definen en términos de ingresos como "el que muere teniendo más dinero". Otros utilizan la importancia de su trabajo para determinar si son exitosos o no. Un tercer grupo habla de equilibrio, aunque rara vez se logra.

Solía ser un ingeniero antes de cambiarme a las ventas en 1988. Supongo que has oído chistes sobre los ingenieros en ventas. Contadores, contratistas, filósofos, y abogados tampoco tienen buena reputación en ventas. Sin embargo, estas profesiones son generalmente un lote de inteligencia.

No comencé mi vida empresarial con ánimo de convertirme en un vendedor profesional. Por sorprendente que parezca ahora, en realidad pensé que podría convertirme en dentista hasta que me di cuenta de que realmente tendría que poner mis manos en la boca de otras personas.

Durante los últimos ocho años he llevado a cabo cientos de sesiones de entrenamiento con vendedores, y la pregunta más frecuente que escucho es: "¿Cómo puedo mejorar?" Es una pregunta significativa y casi siempre se pregunta con tal autenticidad que significa que la persona que formula la pregunta realmente quiere ayuda.

Por lo general, respondo a esa pregunta con una pregunta: "¿Realmente quieres saber?"

En estas situaciones siempre me acuerdo de una declaración del Dr. Lee Thayer: "la mayoría de la gente prefiere el problema que tienen a una solución que no les gusta".