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Sandler Training CDMX | Cuauhtémoc, Ciudad de México
 

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Durante los últimos ocho años he llevado a cabo cientos de sesiones de entrenamiento con vendedores, y la pregunta más frecuente que escucho es: "¿Cómo puedo mejorar?" Es una pregunta significativa y casi siempre se pregunta con tal autenticidad que significa que la persona que formula la pregunta realmente quiere ayuda.

Por lo general, respondo a esa pregunta con una pregunta: "¿Realmente quieres saber?"

En estas situaciones siempre me acuerdo de una declaración del Dr. Lee Thayer: "la mayoría de la gente prefiere el problema que tienen a una solución que no les gusta".

El primer paso es asegurarse de que pueden obtener información específica sobre lo que "mejorar" en realidad significa, y normalmente pueden hacerlo. He pasado muchas horas trabajando en mi propio crecimiento personal y plan de desarrollo, así como aprender a entrenar a otros sobre cómo responder eficazmente a esa pregunta. Y aunque no propongo que en este artículo pueda dar una visión completa, lo que he intentado hacer en los siguientes párrafos es proporcionar un punto de referencia para aquellos que realmente quieren saber más.

Este es un marco de referencia sobre cómo mejorar, por lo que antes de leer más, te recomiendo hacer una pausa y retomar el comentario del Dr. Thayer.

¿Todavía está listo para seguir adelante? Permítanme dar una definición de la palabra "mejorar" utilizando dos áreas importantes de tu vida:

• Mejorar económicamente: Crecimiento en volumen de ventas, ingresos anuales o valor patrimonial personal. Considero que la norma para el crecimiento, o mejoramiento, en términos financieros, se mide en un aumento del 15% anual en su patrimonio personal, ingresos personales o su volumen de ventas. Si no estás logrando esto por cinco años consecutivos, entonces no haz experimentado crecimiento real y no te está yendo mejor financieramente.

• Mejorar mentalmente: Establecer objetivos claros, alcanzables, emocionantes y significativos. Alinear lo que dices, lo que haces y lo que piensas para que todo concuerde. Mantener el enfoque, propósito e intención hacia lo que más deseas con una cantidad mínima de estrés, preocupación, ansiedad, miedo y enojo.

Quieres "mejorar", pero no estás exactamente seguro de por qué sigues quedándote corto y lo que vas a cambiar para hacer un mejor mañana, o el próximo mes o el próximo año.

Prueba este autoanálisis: El deseo es tu elemento personal más importante porque mide tu pasión por el éxito. También ayuda a indicar si estás motivado a obtener ingresos adicionales. La falta de deseo es más indicada cuando una persona evita continuamente actividades desagradables... ¿Cómo vas hasta ahora? Si te falta el deseo, puedes visualizar el objetivo que deseas alcanzar y encontrarás una brújula. El objetivo te dice si tienes o no aspiraciones claras y emocionantes; La brújula indica si estás o no en camino de alcanzarlos en la fecha deseada.

Si no estableces objetivos, entonces puedes explicarte por qué el deseo no es muy fuerte. El deseo mejora cuando una persona se entusiasma por un objetivo claro y reconoce que puede cumplir esa aspiración utilizando su carrera profesional como vehículo.

Si ya tienes un destino claro pero todavía falta de deseo, mejorar puede ser más difícil de lograr.... comprueba tus aspiraciones una vez más, asegúrate de que sean realistas, medibles y alcanzables... Ahora, ¿Cómo vas hasta ahora?

Con un destino claramente establecido, la brújula se puede fijar cuando se ha concretado un plan realista. Una vez que tengas un destino claro y un plan de trabajo, finalmente hay algo a lo que puedes comprometerte. Con un fuerte compromiso con el destino y la brújula, se puede establecer un programa de ejercicios.

Este es un proceso de dos partes que consiste en la preparación (confirmas los pasos necesarios para lograr tus aspiraciones) seguido de la ejecución (hacer realmente lo que tu plan de ejercicios pide). Un programa de ejercicios es el primer paso en la ejecución y un paso crítico para el éxito, ya que no sólo requiere de un progreso y un pensamiento constante y diario, pero cuando se utiliza con eficacia, también predice el éxito futuro. Cuando el ejercicio es consistente, comenzarás a ver progreso en tu plan, te sentirás mejor acerca de tus logros y, por lo tanto, tu auto-imagen mejorará. La autoimagen es la parte más importante de tu actitud. Con una actitud mejorada, el valor lentamente comienza a mejorar. Empiezas a hacer cosas que antes temías intentar.

Una fórmula que podría explicar cómo funcionan las cosas es: Deseo + Compromiso = Esfuerzo Consistente en el Tiempo = ¡Resultados!

Entonces, ¿por dónde empiezo?

• Paso 1: Encontrar un entrenador. La rendición de cuentas es siempre uno de los principales ingredientes ausentes cuando no hay crecimiento. Debe haber alguien que entienda el proceso que estás intentando alcanzar y te mantendrá responsable de ese proceso. Podría ser tu cónyuge, jefe, gerente de ventas, coach personal... alguien que será incondicional en hacerte responsable.

• Paso 2: Realiza un seguimiento de estas actividades diarias.

o Embudo de Prospectos. ¿Qué tan grande, qué tan activo, qué tan exacto es tu embudo? Tu embudo es un indicador de ingresos futuros. Si tus actividades no te están apoyando a tener un embudo activo y agresivo, pronto te encontrarás a ti mismo derrotado.

o Metas: Debe haber una revisión diaria, semanal y mensual de tus metas sobre la base de un calendario de 90 días. Está bien establecer metas a un año, cinco o diez, pero no puedes alcanzar ninguno de ésos si no puedes hacer el trabajo estratégico y táctico requerido cada 90 días para hacer esos pasos. Las metas deben ser revisadas cada 90 días.

o Lecciones Aprendidas. Actualización constante y comprensión de las lecciones y experiencias que estás aprendiendo tanto personalmente como en el ambiente laboral, que pueden ser y serán utilizados en el futuro.

o Redactar un Diario. Aprendiendo a entrenarte emocionalmente y mentalmente con las afirmaciones correctas, positivas de modo que puedas tener el impacto mental más eficaz y directo en ti.

o Lectura. No te detengas nunca. Debes leer un libro por mes para estar ganando conocimiento, alternando cada otro mes entre los libros sobre actitud positiva y técnica. Un mes debes incluir libros sobre actitud positiva, los libros del próximo mes sobre la técnica.

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