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Sandler Training CDMX | Cuauhtémoc, Ciudad de México
 

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En lo que respecta a tu negocio, la experiencia que has adquirido a través de los años no tiene ningún valor... hasta que alguien paga por ello. Si estúdiate medicina, todo lo que realmente tienes es un montón de préstamos estudiantiles hasta que tengas pacientes, y te paguen por tus conocimientos.

Desde la perspectiva de tu cliente potencial, John C. Maxwell dijo: "A la gente no le importa cuánto sabes, hasta que sepan cuánto te importa". No les importa lo grande que eres hasta que saben que entiendes la situación y el problema que están experimentando. Tu opinión aquí es inútil para el prospecto, sobre todo porque eres simplemente otra persona tratando de vender. ¿Qué significa esto para ti y tu negocio?

El problema más común asociado con este concepto se llama "consultoría gratuita " Esto sucede cuando le dices al cliente potencial todo acerca de cómo vas a resolver su problema, y te devuelven el favor, comprando tu solución a tus competidores buscando un mejor precio. Aún no confían en ti. Tú no tienes ningún compromiso de ellos, por lo que son libres de mirar alrededor y comparar precios en exactamente lo que ofreciste. Además, saben que tienen una solución al problema, por lo que todo su estrés se ha ido y el dolor inmediato se desvanece. Si todo lo demás falla, pueden volver a llamar.

Otro problema común se llama "comerse la torta antes del recreo". También se puede llamar: aburrir a tu prospecto. Cuando compartes tu conocimiento antes de que sea necesario, estás comiéndote la torta antes de que alguien puedan disfrutarlo. ¿Sobre qué le gusta hablar a la gente más que a nada? Sobre sí mismos. Si estás hablando de ti mismo, entonces el prospecto no está recibiendo la oportunidad de hacer lo que más les gusta. Si tu boca se está moviendo, estás en apuros. Además, el conocimiento del producto puede ser muy intimidante. Si usas tecnicismos, haces que el prospecto se sienta mudo, aburrido, o por lo menos desinteresado, provocando que su mente abandone su conversación.

Prueba este ejemplo: "Esta CPU tiene 8 GB de RAM y un procesador de 2,3 gigahertz." Si no sabes lo que eso significa, estás perdido, confundido y buscando un vendedor que hable español. Si tú sabes lo que eso significa, igual no te importa, siempre y cuando resuelvas tu problema. ¿Cuál es la solución? Espera hasta que te paguen para resolver el problema.

El objetivo de las ventas es ir al banco, no demostrar cuánto sabes. Puede ser que te estés preguntando: ¿Cómo se supone que conseguiré que se interesen bastante como para comprar sin decirles lo buenos somos? La respuesta nos lleva de regreso a nuestro ejemplo médico. ¿Un médico te dice todo lo que sabe sobre la medicina y los tipos de virus que podrías tener, y luego te permiten decidir qué medicina crees que va a mejorar tu condición? ¿O les hace algunas preguntas muy inteligentes e intuitivas para reducir el diagnóstico primero y luego prescribir la solución? Tu trabajo como vendedor profesional o propietario de un negocio es encontrar personas con el tipo de problemas que resuelves, crear confianza con preguntas de experto mientras se diagnostica el problema, obtener un compromiso y prescribir la solución. ¿Qué problemas experimentan las personas cuando necesitan tu producto o servicio? ¿Qué tipo de preguntas podrías hacer para descubrir esos problemas y sus consecuencias? Desarrolla un entorno que permita a tu cliente potencial descubrir que necesitan tu ayuda, en lugar de darles la solución.

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