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Sandler Training CDMX | Cuauhtémoc, Ciudad de México
 

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Estoy fascinado por la manera en que los clientes, los prospectos y los vendedores, en general, definen el éxito. Por lo general es una definición muy personal e íntima, refleja su perspectiva sobre su propia vida.

Algunos lo definen en términos de ingresos como "el que muere teniendo más dinero". Otros utilizan la importancia de su trabajo para determinar si son exitosos o no. Un tercer grupo habla de equilibrio, aunque rara vez se logra.

Todos aprendemos a definir el éxito y, en cierta medida, el fracaso, a una edad muy temprana. Esto sucede cuando recibimos nuestra primera boleta de calificaciones en la primaria. Si fuimos educados en un sistema de pasar-reprobar o un sistema de 0 a 100, las calificaciones que todos temíamos eran las palabras "reprobado" o las calificaciones de 50 para abajo.

En mi mundo de la capacitación y el entrenamiento de alto rendimiento de vendedores, el éxito es un mecanismo mental, no un resultado. Se basa en estas creencias: siempre puedo hacerlo mejor, los retos son motivadores, y puedo influir positivamente en cualquier resultado. Todos tenemos la aptitud para tener éxito por lo que el ingrediente faltante es la determinación de si tenemos o no la capacidad.

En resumen, ¿puedes tener éxito vs tendrás éxito? Cuando examino la diferencia entre estos dos factores, encuentro cuatro áreas clave que deben estar en su lugar para asegurarse que "puedes" se convierta en "voluntad".

• Autodiálogo: Todos los vendedores escuchan voces internas que los animan a superar los desafíos de la vida o a alejarse de ellos. Shad Helmstetter, autor del libro, “The Self Talk Solution”, menciona que más del 70% de los pensamientos en nuestra cabeza son negativos o limitantes. Crean temor y dudas, que impiden que los vendedores tomen las acciones necesarias para el éxito. Tómate el tiempo para replantear tu autodiálogo de negativo a positivo. Cada vez que tengas un pensamiento limitante, desarrolla uno positivo para neutralizarlo.

• Equipaje: Existen dos tipos de equipaje: técnico (habilidades específicas con las que se cree que tendrán éxito) o conceptual (los rasgos que los apoyan). Ambas formas de equipaje deben ser superadas para tener éxito. Comprométete a aprender nuevas habilidades y desarrollar características que las apoyen.

• Riesgo: Todos los vendedores tienen un cociente de riesgo que guía sus acciones. En algún lugar entre el riesgo total y el riesgo nulo es la opción correcta para todos nosotros. Expandir las zonas de confort permite a los vendedores tomar riesgos apropiados y lograr un crecimiento como resultado. Decídete a tomar acciones más audaces y examina tus zonas de confort, ya que han creado una trampa de éxito.

• Creencias: Son pensamientos que han sido programados por otros, originados en experiencias pasadas o que se basan en juicios hechos a través de la observación. Todos necesitamos regular y sistemáticamente probar nuestras creencias para asegurar que se basan en la realidad, no en la ficción. Desafía las creencias obsoletas y crea las más altas para liberarte de una carrera de ventas mediocre.

A continuación te presento está mi código de éxito para los vendedores de alto rendimiento:

• Realiza un examen de tu nivel de conciencia de ti mismo. ¿Qué tan grande es la brecha entre donde crees que deberías estar y donde realmente estás en términos de éxito?

• ¡Se honesto! Termina cada día con una revisión de las lecciones aprendidas y crea un plan para utilizarlas al día siguiente.

• Revisa tu caja de herramientas de ventas y asegúrate de tener las herramientas adecuadas para el éxito.

• Selecciona un socio de responsabilidad para ayudarte a ver las áreas donde necesitas mejoras.

• Encuentra un entrenador y mentor para ayudarte a moverte en la dirección del éxito.

• Entiende tus debilidades "asesinas" y asegúrate de que no se esconden en tus puntos ciegos.

• Cada día pregúntate: "¿Qué intentarías si no tuvieras miedo al fracaso?"

• Realiza esta declaración cada mañana, "desearía tener las agallas de..."

Hace poco leí una cita de Melissa Arnot que me hizo pensar. Ella dijo: "Aquí afuera, enfrentamos las consecuencias de nuestras decisiones todos los días". Melissa ha escalado el Monte Everest tres veces y se refería a las decisiones de vida y muerte que se toman durante la subida. El éxito es el alma de todos los profesionales de ventas que lo definen de la misma manera que Melissa, una consecuencia de sus decisiones.

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