No comencé mi vida empresarial con ánimo de convertirme en un vendedor profesional. Por sorprendente que parezca ahora, en realidad pensé que podría convertirme en dentista hasta que me di cuenta de que realmente tendría que poner mis manos en la boca de otras personas.
¿Alguna vez cuestionaste tu elección de una carrera en ventas? Somos una nación de vendedores; sin embargo, demasiados vendedores fallan a su profesión y se estacionan en una zona de confort que se traduce en una carrera mediocre. Los empleadores alientan esta mediocridad mediante el pago de un salario base que les permite vivir “más o menos” y una estructura de comisiones que se supone que motiva a su equipo a vender más.
Hace poco conocí a un joven vendedor en un evento de Networking que en ese momento estaba desempleado, o como él lo describió, en una “transición”. Después de una larga conversación, descubrí que ya tenía 18 meses sin trabajar y se estaba acabando sus ahorros. En su ultimo trabajo cobraba un sueldo base de 50,000 pesos y una comisión del 15% de lo que vendía. Logró aproximadamente $900,000 anuales en su último empleo. Esto creó un gran problema para él, ya que se convirtió en una expectativa para su próximo empleo.
Naturalmente sus posibles nuevos patrones lo rechazaban pues él esperaba recibir un salario base similar al anterior y ellos, los posibles patrones, veían un alto riesgo de contratarlo a ese nivel salarial. Pasamos una hora conversando y le di unas ideas, incluso ofreciéndole un lugar gratis en mi programa de ventas. Le comenté… “Creo que siempre ayuda a aprender nuevas habilidades, así como conocer a otros profesionistas y dueños de negocios”.
Aunque optó por no asistir a mi clase semanal de 2 horas, un consejo que le di era buscar maneras de hacerse más atractivo para posibles empresas. Una idea que tuve fue que abandonara su solicitud de un alto sueldo base y ofrecerse a trabajar bajo un esquema de 100% comisión como una manera de demostrar que él podría hacer el trabajo. Después de todo, él ha estado desempleado durante 18 meses. La expresión de horror en su rostro fue aterradora, cuando dijo: “De ninguna manera, tengo derecho a ello por el esfuerzo que hago cada día. Continuó diciendo que merecia una posición alta y la seguridad que esta le daba.” Prefiere seguir esperando, no importa cuánto tiempo se tarde, hasta que encuentre una compañía que le pague lo que él merece a cambio de su trabajo.
Mi pensamiento fue… "espera sentado, no te vayas a cansar". Merezco y seguridad son dos palabras que un vendedor nunca debe pronunciar o experimentar. Estas son palabras que justifican la complacencia y el bajo rendimiento. Si fuera por mí, ningún vendedor recibiría un sueldo base. Sin embargo, si les pagaría una comisión que permitiera al dueño del negocio y al vendedor lograr ganar mucho dinero. Esta estructura de la comisión conduciría al vendedor a pasar la cantidad máxima de tiempo cada día buscando nuevas fuentes de negocio y no viviendo con la esperanza que algún negocio les llegara.
Es hora de que cada vendedor haga una revisión rápida de su desempeño laboral. Pregúntate: ¿Eres un activo para los resultados de tu empresa o eres un pasivo? ¿Cuánto de tu semana laboral inviertes en trabajo "justificado" y ocupado versus trabajo de prospección? ¿Cuáles son los diez principales comportamientos que debes ejecutar para aumentar el valor de tu empresa? ¿Has perdido tu ventaja competitiva y te has vuelto complaciente? ¿Hay alguien ahí fuera, actualmente desempleado, que podría realizar tu función de ventas mejor que tú?
Una de mis frases favoritas es: "Cada mañana en África, una gacela se despierta, sabe que debe correr más rápido que el león, sí, más rápido o podría morir. Al mismo tiempo, cada mañana un león se despierta. Debe alcanzar a la gacela más lenta o morirá de hambre. No importa si eres un león o una gacela... cuando salga el sol, será mejor que corras muy rápido.”
La venta es una profesión noble a la que deberías ingresar por convicción no por que no haya nada mejor disponible. A todos los vendedores mediocres que tienen un rendimiento inferior en su posición actual, les ofrezco los siguientes consejos: Cuando salga el sol, es mejor que corras ya que hay un desempleado de alto rendimiento que está buscando tomar tu lugar.
