ncrementa tu Negocio a través de tus Clientes Mario había superado su cuota de ventas mensual, así que se sorprendió un poco cuando Josefina, su gerente de ventas, le pidió establecer una meta mensual más alta para el trimestre.
Durante la reunión, Mario sonrió y dijo: “pensé que me darían una medalla por el mes tan bueno que logré, ¡no una meta más alta!”
“Ya sabes cómo es esto… el ´buen´ es enemigo del ´gran´, además no estoy proponiendo nada que no puedas alcanzar, De hecho, creo que será más fácil para ti lograr esta nueva meta que alcanzar la meta que acabas de conseguir.”
“Está bien, pero… ¿qué tienes en mente?” Respondió Mario.
Lo que Josefina tenía en mente era hacer algo un poco diferente para el siguiente mes, una meta que Mario nunca había tenido. “Lo que sugiero, es que incrementes en 15% las ventas, ese 15% debe provenir exclusivamente de tu base actual de clientes.”
“Realmente no quiero mover nada con mis clientes en este momento. No sé si quieren incrementar el negocio que tienen con nosotros… ¿qué propones?” Respondió Mario.
“Sencillo… simplemente ¡pregunta!
¿TE ESTAS PERDIENDO DE UNA VENTA SENCILLA?
Ya hemos mencionado que a la persona a la que le venderías más fácil es la misma persona a la que ya le has vendido algo.
Los clientes actuales no solo son una fuente de referidos, también pueden ser “prospectos” para negocios adicionales. Busca la manera de expandir con ellos los negocios que actualmente tienes. ¿Existen productos o servicios complementarios? ¿Existen mejoras o accesorios que deberían considerar?
También, existen otras maneras de ampliar tus negocios con clientes actuales. ¿Existen otros departamentos o divisiones de tu compañía con quien podrían hacer negocios? ¿Tienes compañías hermanas o subsidiarias a las que deberías buscar? No dejes pasar oportunidades para pedir referidos internos.
Para cada producto o servicio principal, generalmente puedes identificar uno o más productos complementarios que podrías o deberías de ofrecer. Cada uno de estos representa un ingreso adicional de parte de tu base de clientes.
¿QUÉ PREGUNTAR?
Cuando hables con tus clientes sobre este tema, puedes enmarcar tus preguntas de “expansión/extensión” alrededor de un resultado benéfico para el cliente. Tu pregunta debe incluir la respuesta a la inevitable pregunta del cliente de: ¿qué gano yo? A continuación te presentamos algunos ejemplos con la respuesta a dicha pregunta subrayada. Pregunta de Expansión:
María, ahora que ya hemos programado el entrenamiento para tu departamento de marketing, ¿tendría sentido que habláramos cómo te podríamos ayudar a que tu personal de servicio a clientes aprenda a crear una mejor experiencia para tus clientes?
Pregunta de Extensión:
Tomás, ahora que tenemos la bodega del Bajío bien organizada, creo que tendría sentido revisar la bodega del Sureste para determinar si existe una manera de mejorar también, la eficiencia en el manejo del inventario. ¿Qué opinas?
No tienes nada que perder al hacer este tipo de preguntas, y sí, mucho por ganar. Practícalas… después utilízalas.
Eso fue lo que hizo Mario, gracias a la sugerencia de su gerente. Establecieron citas con cada uno sus clientes y con la mitad de ellos, terminó por cerrar algún negocio adicional. Como resultado cumplió fácilmente la meta que Josefina le había impuesto.
