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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Es un hecho: la mayoría de las organizaciones necesitan una fuerza de ventas brutal. El desarrollo empresarial, marketing, productos o servicios indispensables: todos son esenciales para un crecimiento significativo de los ingresos. Pero tu equipo de ventas es el corazón de la empresa.

Tus vendedores son los que abogan por tu oferta y generan el beneficio. Tu equipo debe ser lo mejor que pueda ser. ¿Pero cómo construyes un equipo de ventas exitoso? Mentalízate a que no será una tarea fácil. Sin embargo, mientras sigas estos siete pasos esenciales, tendrás a tu disposición un equipo de estrellas de las ventas.

1. Evaluar la situación de las ventas. Los buenos médicos no escriben recetas sin un diagnóstico. Siguiendo ese ejemplo, debes tratar a tu fuerza de ventas como tu paciente. ¿Ya tienes los recursos correctos? Tal vez estés comenzando con un equipo de ventas que solo necesitan capacitación avanzada en ventas y un empujón en la dirección correcta. Alternativamente, tu equipo podría estar perdiendo según la demanda. Tu equipo no puede manejar el volumen de solicitudes, y necesitas agregar algunas cabezas más para mantener el crecimiento del negocio. Por supuesto, podrías comenzar desde cero. Eso significa que estás trabajando con una hoja en blanco. Pero saber cómo crear un equipo de ventas desde cero significa saber qué buscar y cómo encontrar y atraer a los ganadores.

2. Visualiza a quién necesitas y qué hace. Has evaluado tu entorno. Tú sabes lo que tienes, ahora necesitas entender lo que no tienes. Para realizar tu próximo paso, determina el objetivo final de tu equipo de ventas. ¿Es este un equipo de atención al cliente? ¿O un grupo de agresivos llamadores en frío? ¿Cómo se ve la estructura del equipo? Crear títulos de trabajo precisos y funcionales es fundamental para formar el equipo en sí. Incluso si estás trabajando con empleados existentes, vuelve a examinar el rol de cada persona. Pueden tener un mejor desempeño en un rol de ventas diferente con diferentes expectativas. No tengas miedo de experimentar hasta que encuentres lo que te hace ganar.

3. Haz un seguimiento del progreso y el éxito. Para crear un equipo de ventas ganador, debes definir qué significa ganar. Sin embargo, entiende que las medidas para el progreso y el éxito son diferentes dependiendo del punto de partida. El éxito de las ventas es un factor de comportamiento y resultados. Centrarse solo en la actividad no fomentará el cierre. Del mismo modo, puede ser desalentador centrarse solo en los resultados, especialmente durante una caída de las ventas. Ejemplos de medición del rendimiento de ventas:

• Relación entre el costo de ventas y los ingresos: el volumen de ventas puro no es lo más importante en todas las industrias. Ya sea que vendas productos de margen pequeño o no, los ingresos reales son una verdadera medida de producción.

• Tasas de conversión: ¿tu equipo está cerrando? ¿Cuántos acercamientos se necesitan para cerrar? Ventas pronosticadas frente a ventas reales: los vendedores que constantemente alcanzan las metas previstas conocen a sus clientes, mercados, sus propias expectativas y cómo tener éxito.

Ejemplos de medición de actividad de ventas:

• Estado del embudo: la medida categórica número 1 para la actividad de ventas es el estado de tu embudo de ventas. Te enfrentas al futuro y te centras en el camino hacia los resultados. Registra el estado y la calidad de todos los prospectos y las causas detrás de cada uno. De esa forma, cuando tu equipo produce o no, puedes examinar el contexto y optimizar tu procedimiento.

• Total de cuentas nuevas contactadas: en el nivel superior, los contactos nuevos abren puertas. Medir el número de prospectos nuevos que recopila tu equipo revela el hambre y la tenacidad general de tu equipo.

• Cantidad de contactos hechos en ciertos segmentos: medir contactos según tu segmento de mercado te permite rastrear si tu equipo los hace o no.

4. Tener un proceso de contratación sólido. Hemos discutido el valor de los procesos de contratación a fondo antes, pero vale la pena repetirlo. Asegúrate de que tus procedimientos de investigación identifiquen a los candidatos adecuados en general, por supuesto, pero también adapta tus entrevistas cuidadosamente. Deseas probar a tus posibles contratados cómo les irá con tu fuerza de ventas única. La contratación es un proceso increíblemente lento. Sin embargo, para encontrar lo mejor y crear un excelente equipo de ventas, debes jugar al juego de los números. Hay una multitud de formas de buscar nuevas contrataciones de ventas:

Eventos de reclutamiento: los eventos de reclutamiento son beneficiosos porque colocan un gran número de candidatos calificados frente a ti a un costo relativamente bajo de tiempo y dinero. Los que asisten a estos eventos también tienen ganas. Sin embargo, se coloca en competencia directa con todas las demás empresas que crean un equipo de ventas en el evento, por lo que debes estar preparado para diferenciar tu negocio.

Referencias: ya sea que provengan de empleados actuales, amigos o contactos comerciales, las referencias son eficientes para desenterrar candidatos precalificados. Asegúrate de incentivar las referencias para alentar la caza. Publicidad: publicar anuncios tiene dos ventajas clave: velocidad y alcance. Outsourcing: cuando se utiliza un reclutador externo, es mejor calificar a la empresa de reclutamiento que un candidato para contratar. Las empresas que no encajan bien tienen más probabilidades de presentar candidatos que tampoco lo son.

Por supuesto, existen otros enfoques. No importa cómo elijas buscar candidatos, la entrevista es clave. Examina cuidadosamente las preguntas de tu entrevista para buscar cosas como la adaptabilidad, la capacidad de recuperación, las habilidades de trabajo en equipo, la competitividad y una excelente comunicación. Todas estas características contribuyen a lo que hace a un gran vendedor, y los excelentes vendedores son la base de un equipo de ventas ganador.

5. Mantén el flujo de efectivo. El dinero no es el motivador clave de cada persona. La mayoría de las veces, sin embargo, los dedicados profesionales de ventas tienen dinero en sus mentes. Incluso si el equipo que está construyendo no es principalmente impulsado por el día de pago, el dinero siempre es importante para la seguridad y la comodidad hasta cierto punto. Para formar un equipo de ventas que necesita un poco de seguridad, ofrece un salario base. Si ese enfoque no se alinea con los objetivos de tu negocio, intenta condimentar tu esquema de comisión. Ofrece incentivos impredecibles, monetarios y de otro tipo, para el rendimiento.

6. Inducir con cuidado. Si estás construyendo un nuevo equipo de ventas o contratando nuevas manos, una buena incorporación es invaluable. Tómate el tiempo para informar a los nuevos empleados de tus objetivos y la visión de la fuerza. Se transparente. Establece expectativas claras. Alienta a tu equipo de ventas a adoptar el negocio o producto como propio. Si no estás contratando personal, es útil recordarle a tu equipo actual sobre cada uno de estos puntos. Refresca tu visión. Ofrece perspectiva. Tienes que caminar, predicar con el ejemplo. Si puedes ganar, tu equipo sentirá ese éxito y lo perseguirá con vigor.

7. Capacita. ¿Qué programa de capacitación de impacto planeas implementar? Si deseas que tu equipo de ventas gane (y gane en grande), pon a todos, es decir, nuevos empleados, empleados actuales e incluso tú mismo, a través de una rigurosa capacitación en ventas. El entrenamiento enseña a tu equipo de ventas cómo ganar. Cuando tu equipo conoce el camino hacia la victoria, caminar es simple. Los programas de capacitación de ventas de alta calidad, como el de Sandler, se centran en la capacitación basada en habilidades. Estos cursos evalúan el aprendizaje de los alumnos en tiempo real con ejercicios prácticos. Con demasiada frecuencia, los programas de capacitación se centran en las mejores prácticas teóricas, no en las aplicaciones del mundo real. Por supuesto, la mejor capacitación en ventas fortalece el refuerzo en cada paso. Para mantener a tu equipo ganador, implementa formas de mantener el entrenamiento reforzado. Mantén las habilidades de tu equipo afiladas en todo momento.

Cuando se trata de formar un equipo de ventas ganador, no hay una solución mágica. Se necesita tiempo, dinero y una mano cuidadosa. Dicho esto, las recompensas se miden por el éxito de tu empresa, y esa es la mejor recompensa.

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