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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Las PyME´s generalmente no crecen por que no implementan sistemas y procesos en sus negocios. La mayoría de los dueños busca vendedores "experimentados". La mentalidad es contratar a alguien, enseñarles las especificaciones de sus productos/servicios y salgan a vender. ¿Cuál es el problema? Si contratamos vendedores con experiencia, una vez que memoricen los productos y servicios, deberían de vender automáticamente. ¿Cierto?


Error. ¿Por qué los negocios pequeños tienen tantos problemas en contratar vendedores? Principalmente porque no hay muchas instrucciones entre conocer el producto y vender. Los dueños esperan que la "experiencia" se encargue del resto. La verdad es que la experiencia en una compañía, o industria, de un vendedor generalmente no se transfiere a la nueva. El problema podría ser un nuevo tipo de cliente, un diferente nivel de clientes o un conjunto de problemas competitivos. Existen millones de razones que podrían explicar por qué la "experiencia" de un vendedor no es determinante para saber si tendrá éxito.


¿Qué debería de hacer un dueño? Definir un conjunto de expectativas y definir el perfil del prospecto es un buen comienzo.


Un perfil del cliente podría ser definido de acuerdo a su geografía, tipo de prospecto, industria, y nivel de contacto dentro de la organización. Identificar a la base de clientes mantendrá a los prospectos enfocados en el área correcta. Hacerlos responsable de las expectativas, establecidas por ambos, asegura que llevarán a cabo las actividades necesarias para el éxito. Definir el papel del vendedor, al establecer cómo deberían de contactar a nuevos prospectos. Enseñarles como iniciar una conversación con clientes objetivo. Ayudarles a entender los problemas que tu compañía ayuda a solucionar. Retarlos a obtener información de calidad en cada interacción. Calificar a nuevos prospectos en términos de presupuesto y habilidad para tomar una decisión. Mientras más detallada sea la actividad, más éxito tendrás.
Puedes seguir contratando a vendedores "experimentados", ayúdalos estableciendo procesos y sistemas donde puedan "utilizar" esta experiencia.

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