Los baches en ventas suceden. Están garantizadas y, cuando suceden, presionan intensamente a tu equipo de ventas en para mejorar. Tú, como gerente de ventas, debes estar preparado para sacar a tu equipo del bache de manera efectiva y eficiente.
En Sandler hemos identificado 6 cosas que los gerentes de ventas ejemplares hacen para sacar a los equipos del hoyo. No hay una solución perfecta para las caídas en las ventas, pero estas técnicas ayudarán a mitigar los daños y mantendrán a tu personal a flote durante los momentos más difíciles.
1. Identificar y abordar problemas. Cuando los mejores gerentes reconocen un bache en las ventas, primero examinan la situación como un todo. Plantean una serie de preguntas para ayudar a diagnosticar y abordar la situación en cuestión: ¿Qué causó la caída? ¿Fue algo fuera de tu control, como una corrección del mercado? ¿O es la causa interna? ¿Tu equipo está cansado? ¿Atrapado en un ciclo ineficiente? ¿Está todo el equipo en depresión o solo ciertas personas? ¿Cuándo tu equipo estaba en su mejor momento? ¿Qué condiciones llevaron al éxito y puedes recrearlas? ¿Existe un tema común que causa este problema? ¿Cómo se siente el equipo fuera del trabajo? ¿Están todos sanos y haciendo otras actividades? El estrés y las emociones pesan mucho en el proceso de ventas y no se pueden ignorar. No hay receta mágica para salir de los baches de ventas. Concéntrate en lo que es obvio, pero trata de no ignorar el panorama general. Cambia tu enfoque hacia el proceso y la productividad. Recuerda: las ventas son una ciencia. Uno de los errores más comunes que cometen los equipos de ventas durante los tiempos difíciles es el proceso de abandono. La desesperación llega y el pasado exitoso se va por la ventana. Es tu trabajo mantener a tu equipo haciendo lo que deben hacer. Ayuda a cada miembro del equipo a permanecer estoico.
2. Concéntrate en tu proceso de ventas y tus comportamientos individuales del recetario. Mantenlos prospectando, practicando y peleando por las ventas como de costumbre. Hay formas de luchar contra la frustración y el cansancio de tu equipo. Detener tu proceso de venta estándar no es uno de ellos.
3. Establecer metas pequeñas. Mantener objetivos amplios y elevados durante una rutina de ventas puede dar como resultado un trabajo sin enfoque. En cambio, define objetivos claros. Cuando los tiempos sean difíciles, dirige la atención de tu equipo a objetivos de comportamiento personal más pequeños y controlables. Aumenta el número de llamadas de prospección en un 10% o resuelve un problema específico para un cliente. Lograr objetivos basados en procesos puede ayudar a tu equipo a mantener el alcance y evitar que la moral caiga en picada.
4. Fomenta el contacto con clientes existentes. Recuerda que un rol principal para los equipos de ventas es construir y mantener la confianza del cliente. La prospección durante una depresión es importante, pero mantener contentos a los clientes existentes siempre es fundamental.
5. Desafía las perspectivas pasivas y las zonas de confort. Durante la fase de descubrimiento del problema, ¿descubriste que tu equipo estaba “patinando”? Nos pasa a todos. Vivimos en la rutina, reciclando lo que estamos leyendo, a quién nos referimos y cómo nos desarrollamos en nuestros trabajos. A veces, sacudir la rutina puede volver a encarrilar a tu equipo. Puedes facilitar esto para tu personal sin romper el procedimiento de venta al traer nuevos prospectos.
6. Establece contacto con líderes en puestos similares y pídeles que supervisen a tu equipo. Busca consejos de colegas y asesores de confianza. Puede ser que un solo miembro de tu equipo que necesite una actualización. En ese caso, haz que esa persona venda desde otra oficina por un día. Siguiendo a otra compañía, esa persona se revigoriza y aporta nuevas ideas a su proceso. Reúne tus recursos Cuando tu equipo está enfocado individualmente, es fácil olvidarse del aspecto de equipo. Fomenta la colaboración saludable y el trabajo en red entre los miembros del equipo. El trabajo en equipo abierto puede conducir a nuevas perspectivas. Sin embargo, poner a todos en una habitación sin dirección puede conducir al caos. Intenta adoptar el enfoque del fundador de Amazon, Jeff Bezos, para las reuniones de colaboración productiva. Para comenzar una reunión, proporciona a tu equipo una nota que detalle los asuntos específicos a mano. Haz que todos tomen de 15 a 30 minutos para leer y anotar esta nota antes de continuar. Este proceso alinea a todos hacia un objetivo singular, creando un ambiente de reunión enfocado. Siempre que sea posible, fomenta un entorno propicio para compartir ideas abiertas. En tiempos inciertos, tu equipo puede tenerle miedo al fracaso. Considerar las ideas de todos conduce a un personal de ventas más seguro, especialmente cuando pones esas ideas en acción.
¿Cómo se maneja un equipo cuando las ventas se desploman? Si has sido gerente de ventas por algún tiempo, probablemente hayas sobrevivido a una depresió. Tu equipo puede estar atrapado en una ahora mismo. ¿Qué estás haciendo para mantener los ingresos y los comportamientos positivos? ¿Cuáles fueron las técnicas más efectivas en el pasado que permitieron que tu organización perdurara?
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.
