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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Esteban se sentía frustrado. Estuvo recibiendo objeciones de precio durante sus conversaciones con posibles compradores. El sabía que debía hablar directamente sobre cuestiones de dinero antes de hacer una presentación... pero de alguna manera nunca parecía aclarar los detalles de una manera que tuviera una idea clara de si el comprador consideraba que su precio era aceptable o no. Los compradores siempre parecían estar en su contra. Decidió pedirle ayuda a su Francisco, su gerente.
“Francisco, siento que me estrello contra una pared cuando empiezo a hablar sobre el presupuesto. ¿Cómo debo manejar el tema del precio?”
Francisco dejo de hacer lo que estaba haciendo y dijo: "¿Has intentado utilizar los rangos?"
Esteban nunca había escuchado de esta técnica antes. "¿Que es eso?"
Francisco sonrió, apagó el monitor y le pidió a Esteban que cerrara la puerta y se sentara.

Sin Suposiciones 

No puedes dejar que los prospectos te hagan adivinar cuánto dinero están dispuestos a pagar por tu producto o servicio. Una forma efectiva de que los prospectos compartan cuánto están dispuestos a pagar es usar una técnica conocida como "rangos".
Los rangos implican hacer una serie de preguntas que te permitan concentrarte en la inversión de dinero que el posible cliente está dispuesto a realizar. La idea es ser un poco más específicos con un rango adecuado. Incluso si el prospecto dice algo que parece alentador, como: "El dinero no es problema", aun asi necesitas identificar un rango.
Entonces, en el caso de "El dinero no es un problema", podrías responder diciendo: "Gracias por comentármelo, Sr. Prospecto”.

“Hay una serie de planes que podríamos estar ofreciendo; van desde $30,000 a $60,000.¿Diría que estaría más cómodo en algún lugar entre $30,000 y $45,000 o entre $45,000 y $60,000? "
Si el prospecto responde afirmando que estaría más cómodo entre $30,000 y $45,000, entonces le preguntaría: "¿Diría que está más cerca de $30,000 o más cerca de $45,000?" Si el prospecto responde y dice que más cerca de $ 30,000, entonces preguntale: "¿Puedes decirme qué tan cerca de $ 30,000?"
¡Felicidades! Ahora sabes que tu posible cliente está dispuesto a gastar aproximadamente $30,000 para adquirir tu producto o servicio. Descubriste esa información por medio de una simple secuencia de preguntas que hizo que ambas partes se sintieran cómodas, a diferencia de una sola pregunta o afirmación que agrega estrés a la conversación y en ocasiones detiene la comunicación.
Es posible que llegues a la conclusión, basándote en la información que recopilaste durante discusiones anteriores, que el producto descrito por el posible cliente no puede comprarse por los $30,000 que está dispuesto a invertir. Si sabes que lo que quiere el prospecto costará más de lo que él está dispuesto a pagar, simplemente puedes decir: "Sr. Prospecto, creo que tenemos un problema”. Deja que el prospecto llene el silencio que sigue despues de esa frase. Casi invariablemente, escucharás algo como "¿Cuál es el problema?". Luego puedes decir: "Estoy casi seguro de que el plan que ha descrito estará más cerca de $40,000 que de $30,000. ¿Qué podemos hacer al respecto?".
El prospecto puede responder de muchas maneras. Puede decir que su presupuesto es de solo $30,000 y que no puede gastar $40,000 por el producto o servicio que desea adquirir. A veces puedes superar este supuesto obstáculo estableciendo un plan de pago. Otro enfoque podría ser preguntar al prospecto si está dispuesto a reducir algunas de las funciones o considerar un modelo menor que el que estaba buscando.
En cualquier caso, el problema del precio debe resolverse sin suposiciones para que pueda continuar la discusión. Si puedes superar con éxito la cuestión del precio, puedes cerrar el tema de dinero y seguir adelante. Si no puedes resolver el problema del dinero, puedes verte obligado a abandonar a este prospecto en particular. Eso es bueno. ¡No tiene sentido invertir tu tiempo con alguien que no quiere o no podrá pagar tu precio!

Resultado

Al seguir el consejo de Francisco, Esteban pudo tener conversaciones mucho más productivas con sus posibles compradores. Pasó menos tiempo adivinando y más tiempo con compradores calificados. Pudo crear mejores y mas profundas conversaciones sobre el precio... conversaciones que eventualmente lo llevaron a un mayor porcentaje de reuniones exitosas y por supuesto de ventas.

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