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Proceso de Ventas

¡No te vayas a un callejón sin salida! Descubre cómo evitarlo con la Reversión de Sandler Training.

Miguel regresó a la oficina después de ir a lo que él llamó una “maravillosa” cita de ventas donde descubrió una oportunidad “maravillosa” con un prospecto. El entusiasmo que sentía por ponerse a trabajar en la propuesta sólo era superado por el entusiasmo que mostró el prospecto por recibirla. No dudó ni un segundo en reunir a su equipo técnico para analizar los requisitos, identificar los sistemas más apropiados, determinar el costo, y estimar el tiempo necesario para el desarrollo, la instalación y la implementación.

Miguel terminó la propuesta en tiempo record y estableció otra cita con el prospecto para presentársela durante la semana siguiente. Durante la presentación, el prospecto escuchó con atención cada palabra que Miguel dijo y examinó todos los aspectos de la propuesta. Al final de la cita, el prospecto le prometió a Miguel darle una alta prioridad al análisis de la propuesta y ponerse en contacto con él tan rápido como fuera posible.

¡Eso fue hace ONCE semanas!

Quince llamadas, nueve mensajes de voz y siete correos electrónicos sin ninguna respuesta.

Miguel continúa esperando.

La fabricación en línea o producción en serie es una secuencia de procesos específicos de fabricación, es una forma efectiva, eficiente y confiable de fabricar productos con una calidad constante. Se mecanizó por primera vez en los Estados Unidos por Eli Whitney en 1797, y fue adoptada por la Ford Motor Company a principios de los 1900´s para producir el famoso automóvil Modelo T.

La venta apoyada en redes sociales es una parte cada vez más importante del trabajo del vendedor, sin embargo, los niveles de habilidad varían ampliamente de persona a persona. Independientemente del nivel de experiencia del vendedor con los medios digitales, aquí hay cuatro preguntas importantes que los líderes de ventas deberían revisar respecto a las habilidades de venta a través de redes sociales de cada vendedor en su equipo.

¿Alguna vez te ha sucedido lo siguiente? Finalmente obtienes la cita. Ansias reunirte con el prospecto y hacer las preguntas que has planeado cuidadosamente para calificar la oportunidad. Llegas puntual a la cita (o la llamada o videoconferencia), pero antes de hacer tu primera pregunta el prospecto dice: “ok…. Vamos desde el principio… muéstrame lo que tienes.”

Y la reunión solo empeora a partir de este punto.

La mayoría de las organizaciones de ventas tienen muchas cuentas que rastrean de una forma u otra. Todos esos clientes y prospectos generalmente tienen designaciones de algún tipo que se les aplica en la planeación de toerritorios y cuentas.

Se diferencian por tamaño, mercado, ubicación geográfica, sector comercial frente a sector público, etc. Pero, ¿qué te dicen esas etiquetas realmente sobre los rasgos y tendencias de las cuentas? ¿Qué significa saber esas designaciones para ayudarte a comprender la importancia relativa de las cuentas para tu estrategia y misión?

Javier perdió una venta debido a una reacción emocional del prospecto.

Después de semanas de preparar una presentación para Ramiro, su prospecto más importante, Javier se vio sorprendido después de que Ramiro, cinco minutos después de iniciada la presentación dijera: “Las suposiciones son muy simples… parece que esta presentación la hizo mi sobrina de 12 años.”

Los vendedores tienden a estar enfocados, motivados y casi pensando en una sola cosa cuando se trata de cerrar una venta. Si bien esta actitud puede generar grandes resultados, también puede evitar que un vendedor considere formas alternativas de abordar la relación de ventas. ¿El cliente prefiere las llamadas telefónicas frecuentes para registrarse, o tu proceso de ventas se ejecutará sin problemas con los seguimientos programados del correo electrónico?

Tómate el tiempo para volver a evaluar el enfoque de tu equipo de ventas. Prueba estos siete consejos para generar nuevos ingresos y mejorar tu juego de ventas.

Cuando le pides a un vendedor que haga una lista de las principales razones por las cuales los prospectos compran, dirán que la principal es el precio. Cuando le preguntas a los compradores las razones por las que compran, en realidad el precio suele ser el tercero o el cuarto en la lista de criterios. ¿Podría haber algo más en el proceso de ventas de Javier que haya causado que el precio se convierta en el problema?

La explosión de las redes sociales ha creado muchas oportunidades nuevas para tu empresa cuando se trata de prospección. Utilizar las herramientas disponibles para ti puede expandir tu negocio y ser una fuente de generación continua de prospectos. O puede causar una pesadilla publicitaria muy molesta. Aquí te presentamos 5 reglas que debes seguir para sacar provecho de las oportunidades de las redes sociales y convertirte en un profesional de ventas exitoso:

Piensa en tus citas de ventas en las últimas dos semanas. ¿Con qué frecuencia usaste lo siguiente: "¿hay algo..." "podría..." "¿estaría..." "puedo…" "Continuaré con... ¿eso funciona para usted?"

Cada una de esas preguntas crea una respuesta automática reflexiva (Pavloviana) en nuestros prospectos. La respuesta a los primeros cuatro es típicamente "no" y al último es "seguro (pero no responderé)".

Impartí la materia de "Ventas Personales" como profesor en Loyola University Maryland, durante doce años. La materia requería el uso de un libro de texto en clase, y de vez en cuando, lo usaba, a menudo para señalar las ideas locas que los doctores que escriben libros tienen sobre el mundo de los negocios.

Estas en una reunión con un prospecto. Has hecho todas las preguntas adecuadas para descubrir el problema, las inquietudes, los deseos, las metas y las expectativas del cliente potencial.

Después de analizar completamente la situación, anuncias sin titubear: "No hay problema. Tengo exactamente lo que necesita". ¿El prospecto deja escapar un suspiro de alivio, pronuncia en voz baja, "Gracias a Dios", y saca una orden de compra del cajón? Tal vez en tus sueños, pero no en el mundo real.

¿Qué es lo que realmente aprendes al obtener un "sí"? Trabajo bien hecho. Sigue haciendo lo que estás haciendo. Sentirte cómodo. ¿Cierto? Todo eso está bien, pero darte cuenta de que mientras que el "sí" puede hacerte feliz, no necesariamente te hace un mejor vendedor.

Una proceso de ventas se define como el conjunto paso a paso de interacciones por el que deseas que tu prospecto pase, ya que te dará una clara ventaja competitiva o de lo contrario aumentará las posibilidades de quedarte con el negocio.

Un sistema de venta eficiente te permite lograr consistentemente un resultado deseado o un conjunto de resultados sin perder tiempo, energía, dinero, etc. Las plantillas de ventas más eficaces son lo suficientemente básicas como para acomodar el cambio (centrado en cada etapa de la reunión de ventas).

¿Alguna vez has matado una venta al decirle una característica irrelevante a tu prospecto? ¿Algo que tú, o probablemente el departamento de marketing, pensó que el prospecto debería saber antes de firmar?

En Sandler, esto se conoce como "pintar gaviotas en el cuadro de tu prospecto." Por desgracia, tu gaviota puede convertirse rápidamente en un buitre.

Tradicionalmente a los vendedores se les capacita a través de muchas horas de formación sobre los productos o servicios antes de estar frente a los prospectos y no pueden esperar a compartir todo su conocimiento cuando se tiene delante a cualquiera, ya sea un prospecto calificado o no.

La práctica hace al maestro. Como los golfistas profesionales, los vendedores no pueden esperar mejorar sin practicar. Escucha la analogía entre los entrenadores Sandler y los golfistas profesionales, de voz de David Sandler, CEO de Sandler Training.

Según la encuesta realizada por la empresa Price Water House Coopers; pensando en un rebote económico, empresas en EEUU y Canadá empiezan a aumentar sus inversiones en nuevos productos y servicios. Los negocios también empiezan a invertir en tecnologías de la información, mercadotecnia y promoción de ventas. Eso es alentador, sobre todo porque debería significar más compras de los tipos de bienes y servicios representados por los vendedores profesionales de alto nivel. Sin embargo, nadie se debería emocionar de más. La recuperación tomará tiempo e incluso en los tiempos “boom” los vendedores van a enfrentarse a más rechazos que aceptaciones. Es como el beisból, donde incluso los mejores jugadores hacen tres veces más strikes, flyouts y outs que hits.