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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Proceso de Ventas

No puedes dejar que los prospectos te hagan adivinar cuánto dinero están dispuestos a pagar por tu producto o servicio. Una forma efectiva de que los prospectos compartan cuánto están dispuestos a pagar es usar una técnica conocida como "rangos".

Los pescadores experimentados saben que tendrán una mejor oportunidad de enganchar a los peces si hacen lo contrario de lo que su primer instinto les dice que hagan. Le quitan una línea del carrete y crean un poco de holgura. Luego, el pez tira el cebo más profundo en el agua y, sintiéndose más seguro, traga el anzuelo. Entonces, el ajuste del gancho es fácil. Solo toma un ligero tirón en la línea.

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Miguel regresó a la oficina después de ir a lo que él llamó una “maravillosa” cita de ventas donde descubrió una oportunidad “maravillosa” con un prospecto. El entusiasmo que sentía por ponerse a trabajar en la propuesta sólo era superado por el entusiasmo que mostró el prospecto por recibirla. No dudó ni un segundo en reunir a su equipo técnico para analizar los requisitos, identificar los sistemas más apropiados, determinar el costo, y estimar el tiempo necesario para el desarrollo, la instalación y la implementación.

Miguel terminó la propuesta en tiempo record y estableció otra cita con el prospecto para presentársela durante la semana siguiente. Durante la presentación, el prospecto escuchó con atención cada palabra que Miguel dijo y examinó todos los aspectos de la propuesta. Al final de la cita, el prospecto le prometió a Miguel darle una alta prioridad al análisis de la propuesta y ponerse en contacto con él tan rápido como fuera posible.

¡Eso fue hace ONCE semanas!

Quince llamadas, nueve mensajes de voz y siete correos electrónicos sin ninguna respuesta.

Miguel continúa esperando.

La fabricación en línea o producción en serie es una secuencia de procesos específicos de fabricación, es una forma efectiva, eficiente y confiable de fabricar productos con una calidad constante. Se mecanizó por primera vez en los Estados Unidos por Eli Whitney en 1797, y fue adoptada por la Ford Motor Company a principios de los 1900´s para producir el famoso automóvil Modelo T.

La venta apoyada en redes sociales es una parte cada vez más importante del trabajo del vendedor, sin embargo, los niveles de habilidad varían ampliamente de persona a persona. Independientemente del nivel de experiencia del vendedor con los medios digitales, aquí hay cuatro preguntas importantes que los líderes de ventas deberían revisar respecto a las habilidades de venta a través de redes sociales de cada vendedor en su equipo.

¿Alguna vez te ha sucedido lo siguiente? Finalmente obtienes la cita. Ansias reunirte con el prospecto y hacer las preguntas que has planeado cuidadosamente para calificar la oportunidad. Llegas puntual a la cita (o la llamada o videoconferencia), pero antes de hacer tu primera pregunta el prospecto dice: “ok…. Vamos desde el principio… muéstrame lo que tienes.”

Y la reunión solo empeora a partir de este punto.

La mayoría de las organizaciones de ventas tienen muchas cuentas que rastrean de una forma u otra. Todos esos clientes y prospectos generalmente tienen designaciones de algún tipo que se les aplica en la planeación de toerritorios y cuentas.

Se diferencian por tamaño, mercado, ubicación geográfica, sector comercial frente a sector público, etc. Pero, ¿qué te dicen esas etiquetas realmente sobre los rasgos y tendencias de las cuentas? ¿Qué significa saber esas designaciones para ayudarte a comprender la importancia relativa de las cuentas para tu estrategia y misión?

Javier perdió una venta debido a una reacción emocional del prospecto.

Después de semanas de preparar una presentación para Ramiro, su prospecto más importante, Javier se vio sorprendido después de que Ramiro, cinco minutos después de iniciada la presentación dijera: “Las suposiciones son muy simples… parece que esta presentación la hizo mi sobrina de 12 años.”