Les voy a compartir un secreto. Existen cientos de consultores allá afuera que te dirán que entienden y manejan por completo Twitter, LinkedIn o cuales quieran que sean las redes sociales que estén de moda. También te dirán exactamente cómo te pueden ayudar a utilizar estas redes “paso a paso”; a cambio de un alto precio por supuesto. Pues te informo que la mayoría sólo habla por hablar. La realidad es que, vivimos en una era de cambio tecnológico constante y rápido que solamente nos provoca una gran confusión.
Nadie sabe que va a pasar mañana en cuanto a tecnología, términos económicos o asuntos internacionales. Los vendedores profesionales necesitan recordar esto cuando estén hablando con un prospecto, el estar consciente de estas realidades te hará a ti y a ellos mucho más comprensivos e inteligentes. Y yo he aprendido a lo largo de los años que la habilidad para escuchar al vender, resulta mucho más efectivo que hablar.
Puedes perder una venta por hablar demasiado, pero nunca perderás una venta por escuchar demasiado. Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores sólo habla, habla y habla porque creen que esa es la manera en la que “capturas el interés del prospecto” sobre tu producto. Pero los prospectos no están realmente interesados en tu producto. Están interesados en sus propios problemas, y es el trabajo del vendedor profesional el compartir ese interés y mostrarle al prospecto cómo tu producto/servicio puede solucionar el problema. Eso no lo haces al hablar y hablar sobre las características y beneficios de tu producto o servicio. Es el trabajo del vendedor profesional ayudar a los prospectos a que identifiquen y acepten estos problemas que puede que ni siquiera sean conscientes que tienen. Y la manera de hacer eso es escuchando cuidadosamente para así poder hacer preguntas que te guíen a respuestas útiles. Solamente cuando hayas entendido qué es lo que dice el prospecto, es cuando deberías empezar a hablar. ¿Recuerdas lo que dije hace un momento sobre Twitter?
Así como la gente está preocupada por las posibilidades que existen de caer en la próxima crisis económica o por el próximo ataque terrorista en el mundo; también se preocupan por cosas mucho más pequeñas. Por ejemplo, si sus carreras profesionales serán derrocadas por la próxima innovación tecnológica. La mayoría de la gente con una posición que requiere mucha responsabilidad vive con un constante temor. Una vez que llegan al punto en sus carreras donde pueden hacer decisiones importantes y significativas sobre los productos y servicios que compra su compañía, se encuentran en un punto en que el cambio tecnológico les asusta. Y no pueden hablar sobre esta confusión y ansiedad del miedo de sentirse “fuera de lugar” y profesionalmente vulnerable. Este es su “dolor”; nunca trates de explotar estas ansiedades pero, como vendedor profesional tienes que entenderlas. Las preguntas que hagas pueden, de manera sutil descubrir que tan profunda es su ansiedad, siempre ten una meta en mente al hacer las preguntas. Esa meta tiene que ser que los hagas entender cómo el producto o servicio que ofreces puede eliminar parte, o todas sus preocupaciones. Una vez que los hayas convencido de eso, la venta estará hecha.
El mundo es un lugar aterrador. Los cambios rápidos y constantes, la incertidumbre sobre el futuro, y las preocupaciones del día a día provocan una gran tensión. Tus prospectos están experimentando dolores y tienen muchos problemas. Tú puedes ser parte de la solución.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.
