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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Miguel regresó a la oficina después de ir a lo que él llamó una “maravillosa” cita de ventas donde descubrió una oportunidad “maravillosa” con un prospecto. El entusiasmo que sentía por ponerse a trabajar en la propuesta sólo era superado por el entusiasmo que mostró el prospecto por recibirla. No dudó ni un segundo en reunir a su equipo técnico para analizar los requisitos, identificar los sistemas más apropiados, determinar el costo, y estimar el tiempo necesario para el desarrollo, la instalación y la implementación.

Miguel terminó la propuesta en tiempo record y estableció otra cita con el prospecto para presentársela durante la semana siguiente. Durante la presentación, el prospecto escuchó con atención cada palabra que Miguel dijo y examinó todos los aspectos de la propuesta. Al final de la cita, el prospecto le prometió a Miguel darle una alta prioridad al análisis de la propuesta y ponerse en contacto con él tan rápido como fuera posible.

¡Eso fue hace ONCE semanas!

Quince llamadas, nueve mensajes de voz y siete correos electrónicos sin ninguna respuesta.

Miguel continúa esperando.

¿Alguna vez has tenido una oportunidad “maravillosa” que de repente dejó de ser “maravillosa” y no sabes qué paso? Si te ha sucedido, no eres el único al que le pasa. Todos los

vendedores han tenido una experiencia similar por lo menos una vez en su vida. Muchos han tenido este tipo de experiencias más veces que las que confiesan.

¿Pero por qué esas oportunidades tan “maravillosas” terminan en nada?

En muchas ocasiones, esas “maravillosas” oportunidades realmente no eran, desde el primer momento, tan maravillosas. En otras palabras, los requisitos para considerarlas “maravillosa” no eran muy estrictos.

Entonces, ¿qué factores hacen que una oportunidad sea “maravillosa”? ¿Cuáles deberían ser esos requisitos?
Para empezar, las oportunidades “maravillosas” comienzan con prospectos maravillosos: “5 Estrellas.” ¿Y qué hace que un prospecto obtenga la calificación “5 Estrellas”?

Prospectos 5 Estrellas:

  • Están dispuestos a hablar contigo cuando los contactas por primera vez. No debes estar persiguiéndolos semana tras semana. Generalmente, hablas con ellos después de haberles “enviado información.”
  • Tienen un problema que no han solucionado (o meta que no han alcanzado), y tu producto o servicio lo puede arreglar.
  • Están dispuestos a compartir la información necesaria para determinar si tu producto o servicio realmente se ajusta a sus necesidades y expectativas.
  • Están dispuestos a tomar una decisión y hacer algo al respecto en un periodo de tiempo razonable.
  • Han expresado el deseo de trabajar contigo y con tu compañía (en vez de sólo pedirte que les envíes cotizaciones, propuestas, testimoniales, pruebas, demos, etc.

No decimos que no sea probable cerrar alguna venta con un prospecto de 3 o 4 estrellas. Sí se puede. Pero generalmente, te llevará más tiempo, necesitarás trabajar más y, típicamente, obtendrás un margen de utilidad más bajo.

Las oportunidades “maravillosas” tienen tres requisitos adicionales que te garantizan que estás invirtiendo tu tiempo en donde puedes obtener el mayor retorno sobre tu inversión. El primer requisito es la necesidad. Como mínimo, los prospectos deben reconocer y mencionar la necesidad de obtener tu producto o servicio. Estar interesados, tener curiosidad, o simplemente querer saber más de tu compañía o de los productos o servicios que ofreces no es razón suficiente para invertir demasiado tiempo con ellos. Tu sitio web o material publicitario podría satisfacer esa necesidad. Hasta que un prospecto reconozca y exprese la necesidad de obtener tu producto o servicio (probablemente debido a una serie de preguntas bien elaboradas), no deberías invertirles mucho tiempo, una llamada telefónica podría ser suficiente.

El siguiente requisito es que debe ser razonable. Específicamente, la habilidad del prospecto para tomar una decisión de compra en un lapso “razonable” y en relación a tus cuotas de venta. Y el proceso que utilizará el prospecto para tomar una decisión (representado por el número de obstáculos que debes salvar) también debe ser razonable. Esto quiere decir que el tiempo que necesitas para manejar esos obstáculos representa un buen uso de tu tiempo y recursos.

Otro requisito es la factibilidad: la posibilidad de ofrecer una solución ideal basada en el tamaño de la inversión de dinero, tiempo y esfuerzo que el prospecto puede y está dispuesto a realizar para solucionar sus problemas (o aliviar sus dolores). Si el prospecto no puede realizar la inversión necesaria para obtener el resultado deseado, tienes dos opciones: ayudarle a modificar sus expectativas de solución, para estar más en línea con la inversión que sí estaría dispuesto a hacer; o abandonar la oportunidad. Que no te dé miedo abandonar una oportunidad que no te convenga. No sólo es lo que más te conviene a ti, también es lo que más le conviene al prospecto.

Las oportunidades “maravillosas” comienzan con prospectos “5 Estrellas,” con quienes tienes citas de venta “maravillosas”. El resultado de esas citas te lleva a dos posibles resultados dependiendo de qué tan bien se cumplen los requisitos de necesidad, razonable y, factibilidad: El primero, calificar la oportunidad y determinar exactamente qué sucederá después (algo que les conviene tanto a tus prospectos como a ti); el segundo, descalificar la oportunidad, seguir adelante, y no desperdiciar tiempo con una “oportunidad” que no te llevará a ningún lado. Casi cualquier otro resultado que no sea ninguno de esos dos, te llevará a tener un ciclo de ventas más largo, con menos rentabilidad (si se cierra la venta) y una experiencia “no muy agradable.”

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