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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Una vez más estamos a la mitad de la temporada de fútbol americano. Si te gusta este deporte de alto rendimiento, es difícil no apreciar y disfrutar la actuación de estos atletas y sus entrenadores. Un equipo que se destaca continuamente son los Patriotas de Nueva Inglaterra. Si analizamos las características de un equipo ganador, estas son sorprendentemente similares con las de un equipo de ventas de alto desempeño. Pero ¿cómo se mide el desempeño de un equipo de ventas? 

Al leer estas cinco características, pregúntate qué te falta:

1. Los Patriotas tienen plan de juego y un proceso común:

Han creado jugadas diseñadas para cada escenario y situación. Todos en el equipo hablan el mismo idioma. Sin embargo, la mayoría de los equipos de ventas no cuenta con un lenguaje común. Tendemos a contratar gente y dejamos que "vendan a su estilo" y antes de darte cuenta, tienes diez personas haciendo diez cosas diferentes, creando así, un proceso fracturado y una falta de consistencia.

Por ejemplo, cuando un vendedor te dice que le "fue bien" en una reunión de ventas, ¿ambos están de acuerdo y entienden claramente lo que significa “haberle ido bien”, o saben en dónde se encuentra en el proceso de ventas y en su probabilidad de cerrar un buen negocio? Sin un proceso o lenguaje común, la mayoría de la gente tendrá sus propias interpretaciones, lo que llevará a la confusión y a un montón de tiempo perdido. ¿Cuentas con un proceso y/o un lenguaje común con tu equipo de ventas?

2. Los jugadores de los Patriotas se apegan a su plan de juego y a sus procesos, se mantienen continuamente aprendiendo tanto en el aula como en el campo de prácticas:

Es algo que sucede normalmente y es parte de la rutina. Incluso los mejores jugadores contratados desde principios de año o los agentes libres que llegan ya empezada la temporada, deben aprender y ejecutar el plan de juego del equipo.

Tu equipo de ventas debe hacer lo mismo, aprender estrategias de ventas, por ejemplo, ¿cómo crear confianza, establecer acuerdos y resultados para cada reunión, cómo hacer las preguntas correctas, descubrir los desafíos de los prospectos, crear soluciones, superar objeciones y cómo cerrar. La mayoría de los equipos de ventas carecen de estas habilidades. ¿Está tu equipo aprendiendo, reforzando y practicando sus habilidades constantemente?

3. Los Patriotas no sufren por desastrosas "suposiciones":

El proceso o lenguaje común está incorporado al sistema y al plan de juego. Cada interacción que un coach lleva a cabo con su equipo tiene estructura y claridad. Los jugadores saben qué hacer y cómo hacer cada jugada. Esta es la base para la asignación de responsabilidades y rendición de cuentas.

Como gerente de ventas, ¿alguna vez te ha pasado que las reuniones entre tus vendedores y sus prospectos no cuentan con una conclusión ni siguientes pasos claros y manejables? O, ¿que una vez que se entregan las propuestas, pasa mucho tiempo antes de que se tome una decisión? O, ¿que el pronóstico de ventas no es tan certero como debería ser, lo que hace que tú no alcances tus metas y tengas que justificar tus resultados?

¿Qué tan claramente estás comunicando la estrategia de ventas, las responsabilidades y lo que significa la rendición de cuentas?

4. Los entrenadores de los Patriotas saben cómo entrenar:

Tienen un sistema de entrenamiento y coaching. Siempre hay una manera correcta y una manera incorrecta de entrenar y motivar al jugador. Cada integrante, no importa cuán bueno sea, está siendo constantemente ayudado a mejorar. El aprendizaje nunca se detiene.

Como gerente de ventas, ¿estás viendo mejoras incrementales en tu equipo? ¿Puedes identificar carencias específicas en el conjunto de habilidades del equipo, que tú estás ayudando a corregir? Por ejemplo, si tu tasa de cierre es deficiente, ¿has identificado las razones y has desarrollado un plan de coaching para ayudarles a mejorar? Tal vez tu gente no está hablando con los tomadores de decisiones clave, tal vez no están haciendo las preguntas adecuadas, o tal vez están entregando propuestas que no representan la solución que busca el prospecto. Estos son los elementos que un gerente de ventas debe ser capaz de diagnosticar y corregir y necesita un sistema para llevarlo a cabo. El coaching es un juego de habilidades. Si sólo les dices que tienen que cerrar XYZ, pero no les enseñas las habilidades necesarias para lograrlo, conseguirás que la situación sea frustrante tanto para ti como para tu vendedor.  ¿Estás coacheando efectivamente para desarrollar las habilidades de tu equipo?

5. Los Patriotas se enfocan en sus comportamientos, no en los resultados:

Los entrenadores trabajan en base en un plan de entrenamiento y coaching que cubre tres áreas: Actitudes, (hacer su trabajo desde una perspectiva positiva), Comportamientos (número de horas de acondicionamiento físico, prácticas, análisis) y por supuesto Técnicas (capacidad de ejecutar sus jugadas adecuadamente). Los entrenadores saben que si los jugadores dominan estas áreas, las victorias vendrán.

En ventas, la mayoría de los gerentes están presionados para alcanzar los números. ¡Tienen que cerrar esa negociación de $1 Millón, tienen que lograr la cuota del trimestre! Lo que no hacen es ayudar a su equipo a desarrollar los conjuntos apropiados de actitudes (el precio nunca es el problema real), comportamientos (número de llamadas; reuniones; presentaciones; solicitudes de referidos) o técnicas (estableciendo relaciones interpersonales basadas en la confianza, haciendo las preguntas correctas, buscando cerrar, creando soluciones valoradas por sus prospectos) se trata de ¡ayudar a tu equipo a alcanzar los resultados! Sin un plan de juego con un proceso/lenguaje común, y la capacidad de manejar el comportamiento de su equipo, el gerente siempre se encontrará en un ciclo interminable de frustración, alta rotación y un rendimiento mediocre.  ¿Estás construyendo un equipo autosuficiente con actitudes, comportamientos y técnicas bien desarrolladas?

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