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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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¿Alguna vez te has retractado de una venta? Vender no se trata de contar. Se trata de ayudar a que el prospecto se relacione con tu producto o servicio para satisfacer sus deseos y necesidades. También se trata de ayudarlos a descubrir necesidades de las que antes no estaban conscientes. ¿Cómo se logra esto? Haciendo preguntas que invitan a la reflexión y luego escuchando, ¡realmente escuchando!

Las preguntas son vitales para avanzar en el proceso de ventas. ¡Es el combustible que ejecuta tu sistema de ventas! Lo que hacemos después es tan importante como hacer grandes preguntas. Lo mejor que puedes hacer como profesional de ventas y negocios es ¡CALLARTE! Y eso puede ser difícil porque percibimos el silencio como incómodo y queremos esquivarlo. (Regla # 14 de Sandler: Un prospecto que está escuchando no es un prospecto.)

Para mí, me llevó un tiempo sentirme cómodo con esta idea. Con mi estilo de comportamiento natural, estar en el lado comunicativo y sociable de la ecuación, descarrilé la línea de pensamiento de un cliente potencial en varias ocasiones, porque estaba demasiado ansioso por ayudarlos con una pregunta que requería tiempo para reflexionar y formular la respuesta apropiada.

En retrospectiva, extendí mis ciclos de venta con algunos clientes potenciales y eliminé las oportunidades porque establecí obstáculos que les impiden su propio autodescubrimiento. En lugar de dejar que se trate de ellos y de cómo perciben la pregunta, dejo que mis propias percepciones se interpongan en mi camino. Esto dio como resultado oportunidades perdidas para recopilar información crítica para avanzar en el proceso de ventas.

En lugar de tratar de rescatarte a ti mismo y al prospecto de ese silencio incómodo, aprécialo, dale la bienvenido. Cuando tengas al prospecto hablando, cierra la boca y no interrumpas. Corres el riesgo de desperdiciar esa valiosa pregunta al apartar el proceso de pensamiento del prospecto. Cada vez que entras, pierdes ideas que podrían ayudarte a calificar la oportunidad. Además, puedes interrumpir y prolongar la capacidad del cliente potencial para descubrir las mejores razones para comprarte. (Regla # 15 de Sandler: la mejor presentación de ventas que podrías preparar, el prospecto nunca verá.)

Puedes abrir tus oídos o puedes abrir la boca, pero no ambas cosas al mismo tiempo. Cuando haces una gran pregunta que hace pensar a tu cliente potencial, déjelo terminar con su respuesta y luego haz preguntas o comentarios. Trata de no anticipar lo que vas a decir hasta que el prospecto haya terminado de hablar.

Si estás pensando en lo que vas a decir, ¡en realidad no estás escuchando! Ten en cuenta que puedes perder una venta pro hablar demasiado, pero rara vez perderás una venta por escuchar demasiado. David Sandler siempre sugirió que el prospecto debería hablar el 70% de las veces. Típicamente, sin embargo, ocurre lo contrario; trata de no ser el típico vendedor.

Haz grandes preguntas, luego mantente callado y comenzarás a desarrollar más oportunidades de venta.

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