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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Normalmente no pensamos en las ventas como una de las "profesiones que curan", pero tal vez deberíamos. Las personas les cuentan sus problemas a los psicólogos o clérigos. Le cuentan sus penas al cantinero. También les cuentan sus problemas a los vendedores, tal vez deberíamos desarrollar nuestras habilidades de escucha. He notado que cuando un intento de venta va por buen camino, la conversación se parece mucho a lo que para mí es una sesión con el psicólogo. Así debería de ser, si es que el vendedor sabe lo que está haciendo.


Por ejemplo, existen momentos en los que, actuando como un consejero lo haría, sería mejor responder una pregunta con otra pregunta. Es aún más importante hacer una pausa para pensar después de que les hacen una pregunta, lo cual no es fácil para ningún vendedor. Muchos están ansiosos por recitar su monologo de ventas. Error. Es importante, antes de responder una pregunta, saber por qué lo están preguntando realmente. La única manera de saberlo es preguntando.


Supongamos que estas vendiendo publicidad a una cadena de restaurantes, y el prospecto te pregunta si tienes experiencia con otros restaurantes. Muchos vendedores, sin importarles el por qué quieren saber eso, inmediatamente le muestran la cartera de clientes con las que cuenta el vendedor. Una vez que las ve todas, el prospecto comenta: "Espero que no me trates de vender ideas recicladas." Si hubiera preguntado antes por qué quisiera saber eso, tal vez hubiera descubierto que para el prospecto es importante parecer único.


Responder preguntas con preguntas te permite obtener información sobre las necesidades específicas del prospecto, y cuando necesites dar una respuesta concreta, sea la adecuada. Esa es otra razón para adoptar un enfoque de terapeuta. Desarrolla una atmosfera en la que el prospecto se sienta cómodo al hablar de sus problemas, el dolor. Una vez que entiendas el dolor, puedes explicar cómo tu producto o servicio solucionará el dolor.

 

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