Hace unas semanas mi hija de tres años estaba tratando de acariciar a un perro pequeño y el perro se dio la vuelta y la mordió. Hay algunas cosas importantes que aprender de esta experiencia.
Primero, mi hija no estaba herida, pero estaba asustada. En segundo lugar, mi hija es la niña más dulce, amable, tranquila, pero eso no importa. Por último, el incidente temeroso ha cambiado la forma en que mi hija mira a los perros de todos los tamaños y probablemente así será siempre.
¿Te preguntarás cómo sucedió esto? Bueno, resulta que es culpa de Horacio. ¿Quién es Horacio? Horacio es un niño pequeño que vivía cerca, y trataba mal a este perro. Unos años atrás, este perro era feliz, juguetón y lleno de vida. Este pequeño perro amaba a los niños y siempre quería jugar.
Entonces un niño llamado Horacio empezó a tratar mal al perro. A Horacio le gustaba agarrar los juguetes del perro y esconderlos. Horacio disfrutaba jalarle las orejas y cola en vez de acariciarlo. Naturalmente, el perro se puso a la defensiva. Aprendió a ladrar y gruñir y comenzó a ver a los niños como si fueran una amenaza. El perro aprendió que mordiendo sería la mejor manera de protegerse. El perro no sabía que mi hija era amable y gentil y no tenía ninguna razón para tenerle miedo, pero Horacio había cambiado como el perro veía a los niños.
A los vendedores les gusta verse a sí mismos como profesionales honestos, interesados en crear asociaciones valiosas con sus prospectos y clientes. Estas asociaciones deben conducir a relaciones a largo plazo y siempre se basan en la honestidad y la confianza.
Con demasiada frecuencia, Horacio ha llegado a nuestros prospectos antes que nosotros. Horacio convence a nuestros prospectos de que el precio es todo lo que importa, que todo el mundo tiene mal servicio y que los vendedores no son más que vendedores, siempre han sido vendedores, y siempre lo serán.
Cuando los vendedores se topan con un prospecto que ha tenido un incidente particularmente malo con Horacio, el prospecto a menudo muerde. La persona de ventas no se lastima, pero va a cambiar la forma en que se acerca a los prospectos en el futuro.
Parte del entrenamiento que hacemos es ayudar a los vendedores a entender cómo lidiar con prospectos que han tenido duras experiencias con Horacio. Ayudamos a nuestros clientes a aprender a relacionarse con su prospecto, a construir una relación más igualitaria y a crear asociaciones que Horacio no pueda destruir.
¿Si estás cansado de ocuparte del lío que Horacio creó? Ponte en contacto con un entrenador local de Sandler en tu área.
