Skip to main content
MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

 

Hace cuatro semanas, Arturo hubiera sabido exactamente qué decir. ¡Caramba!, pensó mientras miraba a Diana desde su ventana saliendo del edificio, Diana era su primer nueva contratación. Pensó… “cuando acepté el ascenso a gerente de ventas, jamás se me ocurrió que llegara a sentir simpatía por mi predecesor”. En voz alta: “Jorge, cuando me ofreciste este puesto, creo que finalmente te vengaste por todas las que te hice pasar… te debí de haber dicho que te fueras al $#%&...”.
En ese momento vibró el teléfono. “Eso es otra cosa que tengo que hacer”, pensó Arturo, “tengo que encontrar a alguien para que me diga cómo hacer que deje de vibrar el teléfono y vuelva a sonar normalmente”. “Hay miles de cosas que debo de hacer. Que daría por regresar a la posición de vendedor, era mucho más fácil”.
Tomó la llamada y era uno de sus mejores clientes: Jimena, quien era gerente general y, desde hace algunos años, había sido una de las cuentas más importantes de Arturo.
“Muchas felicidades”, dijo Jimena. “Quería llamarte antes para felicitarte, pero estaba de vacaciones”.
“Muchas Gracias”, respondió Arturo, que hizo una pausa por un segundo y vio como regresaba a su papel de vendedor, “¿Qué te puedo ofrecer?”.
Jimena se rió. “Jamás te rindes ¿verdad? Recuerda que ahora debes vender a través de tu gente”.
“Bueno”, rió Arturo, “creo que me va a llevar un tiempo adaptarme a mi nueva posición y justo estaba pensando que tratar a mis clientes es más facil que manejar a mis vendedores, no se dejan ayudar y cada uno tiene un estilo diferente”.
Jimena comentó: “¿Quieres un consejo? de gerente a gerente”.
“Seguro” Afirmo Arturo.
“Haz lo mismo que hacías como vendedor; pero ahora tus clientes son tus vendedores. Haz eso y te irá bien” Comentó Jimena.
“Suena interesante… ¿me podrías dar un ejemplo?” respondió Arturo.
Jimena rió de nuevo. “Lo acabas de hacer. Tomaste mi comentario y lo cambiaste a pregunta”.
“Bueno, estoy un poco confundido con lo que me acabas de decir; ¿me lo podrías decir con otras palabras?” Dijo Arturo con una sonrisa en su cara.
“Muy Bien”, respondió Jimena, “sigue así”.

Resultado:

Arturo pensó que no sabía nada de gerenciar y resulta que los principios para tratar a sus clientes eran muy similares al trato que debería dar a sus vendedores. Comunmente un nuevo gerente de ventas viene de la posición de vendedor. El proceso de selección es similar en la mayoría de las empresas… “Para la gerencia necesitamos a alguien que entienda de ventas, entienda a los vendedores y haga que cierren más negocios. ¿A quién tenemos en el departamento de ventas que pueda hacerlo?”.

Generalmente, la búsqueda arroja al mejor vendedor del grupo. Sin embargo, hay una duda… si lo promovemos a gerente de ventas, perderemos las ventas que él o ella habrían hecho. ¿Será capaz de motivar rápidamente los demás para compensar sus ventas?
He aquí otra pregunta que debería hacerse. ¿Podrá el vendedor tomar sus habilidades de venta y clonarse en los demás vendedores para producir lo mismo que él o ella? En otras palabras, ¿tendrá el gerente de ventas la habilidad de tratar a los vendedores como clientes, vender sus formas de pensar y actuar y así mejorar la productividad del grupo?
La idea de que el gerente de ventas trate a sus vendedores como clientes es una idea agradable. Sin embargo, implica que los vendedores “compren ideas, modelos, procesos y formas de pensar” y además se conviertan en “compradores frecuentes.”

Sugerencia:

Todos tenemos modelos a seguir. Algunos vendedores tuvieron la suerte de haber sido “adoptados” por un vendedor más experimentado. Un mentor debería de tener la habilidad de transmitir sus “conocimientos de ventas” y crear un modelo de cómo hacer el trabajo. “Haz lo que yo hago, hazlo como te muestro y tendrás el mismo éxito que yo”. Suena trillado pero funciona, y funciona muy bien.
Un gerente de ventas puede proveer el mismo rol de mentor al usar sus habilidades de ventas para “vender la idea” al vendedor y así mejorar sus resultados. No puedes controlar cuantos prospectos te van a dar una orden. No puedes controlar el comportamiento de los vendedores una vez que no estés presente. La única cosa que puedes hacer es controlar tu comportamiento cuando interactúas con él o ella.
Cómo vendedor debes crear un ambiente de compra para el cliente, lo mismo debe ocurrir entre un gerente de ventas y un vendedor. Para ayudarle al vendedor a cambiar sus actitudes le debes de permitir mirarse, escucharse o sentir como es su comportamiento. Si la meta es “vender” un cambio de comportamientos, ¿Qué pasos debe llevar a cabo para prospectar, calificar oportunidades y cerrar acuerdos de negocio?
La manera en la que trates a tus vendedores es exactamente la manera en la que ellos trataran a sus prospectos y clientes. Si quieres que los vendedores traten a sus prospectos y clientes de forma diferente, entonces… ¿Qué debes de hacer?
¡Buena semana y buenas ventas!

 

Compartir este Artículo: