Imagínate entrar en la oficina de un prospecto y decirle: "Tengo un problema, tengo un peso sobre mi espalda y quiero pasártelo".
Cualquier persona normal no te va a decir, "Genial, pásamelo y déjame cargarlo junto con el peso acumulado que traigo".
Como entrenador de ventas, paso tiempo con bastantes personas que tienen grandes colecciones problemas. Han aceptado que los problemas de los clientes son realmente suyos.
Desafortunadamente, estas acumulaciones de problemas tienen algunas consecuencias.
En primer lugar, una gran colección de peso genera un mayor nivel de estrés porque no son tuyos. No puedes controlar sus conversaciones y, sin embargo, es a menudo todo lo que escuchan.
En segundo lugar, una cantidad excesiva de problemas tendrá distraído a cualquier vendedor de centrarse en las tareas prioritarias (normalmente esta es la excusa "No tengo tiempo para…"). Finalmente, debido a un menor nivel de productividad, una colección de problemas creará la percepción de que el vendedor es ineficaz.
1) Para evitar el problema, los vendedores deben seguir este sencillo proceso:
2) Reconocer el problema,
3) Identificar a su propietario.
4) Definir el impacto.
5) Comprometerse a deshacerse del problema.
No todo problema es tu problema. Puede que no sea tu problema. No todos los problemas necesitan ser solucionados. Si tu prospecto prefiere tener un problema en vez de eliminarlo, realmente no existe la venta.
