Responsabilidad

Como gerente, ejecutivo o propietario, lo único valioso que posees es tu tiempo. Para administrar con éxito tu tiempo y hacer crecer tu negocio, plantea la siguiente pregunta a diariamente: "¿'Eso' hace que avance mi negocio?" ("Eso", cualquiera que sea la actividad que estés haciendo o a punto de comenzar).

Recientemente, probablemente invertiste mucho tiempo y energía en la preparación de una presentación de tu producto o servicio. Elaboraste tsu presentación, pusiste punto a todos los beneficios, eliminaste todas las objeciones, cubriste todos los puntos y respondiste todas las preguntas del prospecto.

Pero, en lugar de una decisión de compra, solo recibiste una evasiva, un pretexto u objeción o una solicitud de una concesión adicional. ¿A quién culpas? Podrías culpar al prospecto por estar indeciso. Se podría suponer que un competidor hizo una concesión de última hora que socavó tu oferta. Incluso podrías sospechar que el prospecto te usó para recopilar información para utilizarla a su favor con su proveedor existente.

El cambio en el clima económico en los últimos años ha afectado a todos, y uno de los efectos más dramáticos es el impacto cultural que tiene en las organizaciones.

Los empleados ya no se sienten seguros, y no les gusta. Se sienten excluidos, se enojan al ver a sus amigos despedidos y su salario reducido, y todo lo que escuchan como justificación es que las ventas han caído 30, 40 o 50% - ¡y ahora exigen saber más! Quieren saber por qué los resultados son tan pobres. Quieren saber lo que la alta gerencia está haciendo para fortalecer a la empresa, y la voz unificada de muchos de los empleados de las empresas con las que trabajamos suena algo así: "Estamos trabajando más duro que nunca y estamos recobrando la dimensión de nuestra empresa. Colegas ¿qué está haciendo el departamento de ventas para salvarnos?"

¿Por qué nos levantamos todos los días y vamos a trabajar?

Porque tenemos cuentas que pagar. ¿En serio? Escucha las noticias: no pagar tus cuentas es ahora un símbolo de estatus como una Tarjeta de Oro en los años ochenta.

Porque eso es lo que se espera. ¿En serio? En la mayoría de las empresas, la última vez que viste tu descripción del trabajo fue el día en que te entrevistaste, y no sabes qué es lo que realmente esperas, ¿verdad?

Porque los empleados dependen de nosotros. ¿En serio? Los textos de gestión dicen que un gran gestor implementa sistemas que funcionarán bien cuando la administración no esté allí.