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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Motivación & Mentalidad

"Dos cabezas piensan mejor que una." Todos hemos escuchado el dicho que alienta el trabajo en equipo, pero ¿qué es lo que realmente hace por ti? Los vendedores se desarrollan estando en una competencia sana, pero a veces el uso del trabajo en equipo en el lugar de trabajo es una mejor respuesta para generar más ventas. Aquí hay seis formas en que el trabajo en equipo te beneficia.

Como vendedor, probablemente sepas que las personas no sienten una fuerte conexión con las empresas.

Entonces, hoy en día, tener una marca personal ya no es una opción; es un requisito. Si la gente no te ve como una persona con nombre y apellido y en su lugar comienza a verte como simplemente el representante de una empresa, no vas a durar mucho en el vertiginoso mundo de las ventas.

En un entorno empresarial lleno de gente, debes establecer una marca personal única que se destaque entre la multitud. Si comienzas con una identidad fuerte, construirás una reputación como vendedor estelar.

¿Quieres escuchar una estadística preocupante? El Departamento de Trabajo de los EE. UU. Estima que una mala contratación le cuesta a tu empresa el 30% de las posibles ganancias anuales de ese empleado. Esta es una estimación conservadora. Es difícil calcular la pérdida incurrida cuando contratas a la persona equivocada para tu negocio.

Es una noción común creer que los líderes en diferentes niveles deberían tener un conjunto diferente de habilidades. Sin embargo, Jack Zenger y Joseph Folkman de la consultora de desarrollo en liderazgo Zenger Folkman escriben en Harvard Business Review que los líderes deberían estar practicando las mismas habilidades básicas que los han impulsado desde su primer día en la fuerza de trabajo, sin importar qué tan alto estén.

Zenger Folkman encuestó a más de 330,000 supervisores, gerentes, gerentes senior y altos ejecutivos preguntándoles qué habilidades necesitan los líderes para tener éxito en el puesto que ocupan actualmente.

Cada profesión tiene sus propios mitos que necesitan ser destruidos. Aquellos que han pasado la mayor parte de su carrera en un puesto de ventas los han escuchado todos.

El hecho es que las ventas es una profesión emocionante, a veces extenuante y, a menudo, gratificante. Somos la primera línea de una organización y vital para su crecimiento. Sin embargo, nos guste o no, existen muchos mitos sobre quién es el vendedor "ideal" y cómo es una carrera en ventas.

Los siguientes cuatro mitos se encuentran entre algunas de las suposiciones más populares sobre la profesión de las ventas. ¿Puedes pensar en otros mitos que necesites romper?

Algunas personas piensan que la disciplina es una carga, pero los vendedores inteligentes lo ven como una herramienta que les impide sabotear sus logros futuros. La disciplina libera a los vendedores de los errores que pueden paralizar sus mejores esfuerzos.

Tu cerebro puede ser un enemigo o un aliado en el logro de tus objetivos, pero debido a la forma en que hablamos de nuestros objetivos, a menudo ponemos a nuestro cerebro en contra de nosotros.

El CEO de una compañía de TI, compartió su creencia de que cada dos años durante una hora, sus prospectos están tan enojados con su proveedor actual que su compañía tenía la oportunidad de quitarle el negocio a su competidor. Esta no es una creencia inusual. Él estaba hablando sobre satisfacer la demanda, que es seguro y fácil.

Quiero llevarte de regreso en la historia unos 10.000 años atrás, exactamente en la sabana africana. Solo hay alrededor de 1,500 seres humanos en el planeta, y la vida es una existencia aterradora. En cuanto a los depredadores, no tenemos muchas posibilidades. No tenemos garras ni colmillos. No somos muy fuertes o rápidos, y no tenemos ningún mecanismo de defensa como caparazones, veneno, aguijones o incluso camuflaje. No hace falta decir que era normal ser temeroso en la sabana. El miedo, la vigilancia y la preocupación nos mantuvieron vivos. Afortunadamente para nosotros, nos hicimos más inteligentes con el tiempo.

Recordando quinto de primaria, me pregunto cuántos de ustedes soñaron con convertirse en vendedores cuando crecieran. ¿Cuántas personas crees que pidieron capacitación en ventas como regalo de Navidad este año? ¿Cuántos niños se disfrazaron de vendedores en Halloween?

Cuando la economía se va en picada, la mayoría de los vendedores profesionales responden rápidamente en una o dos maneras.

Están los que perdieron totalmente la seguridad y básicamente se rindieron esperando a que llegue la recesión. Adoptaron una mentalidad de “espera”, aferrándose al negocio o trato que sea que tenían hasta que el panorama se aclarara y así puedan empezar a ascender de nuevo. El segundo grupo, un poco más optimista, decidió aferrarse y crecer sus negocios, costara lo que costara. Continuaron con la mentalidad de “escalar a la meta” a pesar de que los niveles de éxito variaran. Inclusive hubo vendedores con un desempeño ejemplar que sufrieron contratiempos pero no pararon.

Según la encuesta realizada por la empresa Price Water House Coopers; pensando en un rebote económico, empresas en EEUU y Canadá empiezan a aumentar sus inversiones en nuevos productos y servicios. Los negocios también empiezan a invertir en tecnologías de la información, mercadotecnia y promoción de ventas. Eso es alentador, sobre todo porque debería significar más compras de los tipos de bienes y servicios representados por los vendedores profesionales de alto nivel. Sin embargo, nadie se debería emocionar de más. La recuperación tomará tiempo e incluso en los tiempos “boom” los vendedores van a enfrentarse a más rechazos que aceptaciones. Es como el beisból, donde incluso los mejores jugadores hacen tres veces más strikes, flyouts y outs que hits.

Oculta entre el escándalo de Mark McGwire y su uso de los esteroides estaba una gran lección para los vendedores profesionales. Puede que recuerdes el momento, el cual ha sido transmitido y transmitido una y otra vez; Cuando McGwire rompió su record de cuadrangulares, Sammy Sosa corrió a abrazarlo. “Se vio genial en televisión” comentó un jugador de los Cachorros compañero de Sosa, pero el resto de los jugadores de Chicago “no apreciaron tanto el momento”. Sosa olvidó una regla importante de los deportes, de las ventas y de los negocios en general: “Tu medidor siempre está corriendo.”