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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Estrategia En Ventas

El CEO de una compañía de TI, compartió su creencia de que cada dos años durante una hora, sus prospectos están tan enojados con su proveedor actual que su compañía tenía la oportunidad de quitarle el negocio a su competidor. Esta no es una creencia inusual. Él estaba hablando sobre satisfacer la demanda, que es seguro y fácil.

¿El problema? 99% de las personas están haciendo lo que piensan que más les conviene.

Por supuesto, existe el 1% que se odia a sí mismo y se auto-sabotean, pero en su mayor parte, probablemente estás haciendo ahora mismo, lo que crees que es mejor para ti. ¿Pero por qué eso es un problema? Bueno, si quieres alcanzar un nivel más alto de éxito o felicidad, no importa tu nivel actual, vas a encontrarte con un problema.

Pídele a la mayoría de los vendedores que describan el propósito de cada interacción con un cliente potencial y probablemente dirán algo como: "cerrarlos," "construir la relación," "educarlos" o "resolver sus problemas." Todas son buenas respuestas, pero el verdadero propósito de cada interacción con un prospecto es llegar a la verdad.

¿Qué hay de malo en conseguir la verdad en una interacción con un prospecto? Haz a cualquier vendedor esta pregunta y la mayoría de las veces su respuesta será algo como: "¡podría no conseguir la venta!"

Cuando recibes un correo electrónico de un prospecto con una de las siguientes solicitudes, ¿qué haces?

• Envíame una cotización para...

• Proporciónanos más información sobre…

• Nos gustaría una propuesta...

• Envíanos un folleto sobre...

Si pensaste, "respuesta por correo electrónico," acabas de poner a tu prospecto firmemente bajo control del proceso de ventas. ¿Cómo? La razón se encuentra en la programación neuro-lingüística (PNL).

Hace dos fines de semana, lleve a mi hija menor a una fiesta de cumpleaños infantil. Había olvidado lo elaboradas que eran algunas de estas fiestas, y esta fue un buen recordatorio.

Los padres de este niño habían contratado a un entrenador de animales para que trajera algunos y dejar que los niños los vieran. Lo más destacado del espectáculo fue una comadreja que hizo trucos.

A medida que una economía difícil se mantiene, muchas empresas se encuentran atrapadas en una sequía en las ventas, y no saben cómo salir.