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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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La mayoría de los profesionistas llevan a cabo algún tipo de actualizaciones constantes para mantener sus habilidades alineadas con el cambiante mercado. Tus gerentes también deberían. Tú también deberías. Todos deberíamos mantenernos en aprendizaje constante.

No puedes dejar que los prospectos te hagan adivinar cuánto dinero están dispuestos a pagar por tu producto o servicio. Una forma efectiva de que los prospectos compartan cuánto están dispuestos a pagar es usar una técnica conocida como "rangos".

Recientemente, un director de ventas de una empresa de tecnología nos dijo: "Solo contratamos vendedores con experiencia para que rápidamente empiecen a vender”.
Cuando se trata de la contratación de talento en ventas, la mayoría de las empresas prefieren "comprar" en lugar de "desarrollar".

Comúnmente un nuevo gerente de ventas viene de la posición de vendedor. El proceso de selección es el mismo: “Necesitamos a alguien en esa posición que entienda las ventas, entienda a los vendedores y pueda hacer que cierren más. ¿A quién tenemos en las ventas que pueda hacerlo?”.

Los pescadores experimentados saben que tendrán una mejor oportunidad de enganchar a los peces si hacen lo contrario de lo que su primer instinto les dice que hagan. Le quitan una línea del carrete y crean un poco de holgura. Luego, el pez tira el cebo más profundo en el agua y, sintiéndose más seguro, traga el anzuelo. Entonces, el ajuste del gancho es fácil. Solo toma un ligero tirón en la línea.

¿Qué diferencia a los vendedores sobresalientes de la mayoría promedio?
A lo largo de los mas de 40 años de existencia de Sandler Training hemos encontrado las siguientes 10 características en los vendedores exitosos.

Si su empresa estableció su programa de inducción para vendedores hace más de cinco años, probablemente es hora de revisarlo. Pues el mercado y los cambios organizacionales han impactado significativamente los requerimientos de un buen programa.

Descubre más sobre cómo trabajar con el arrepentimiento del comprador aplicando el Paso de la Post-Venta de Sandler Training. 

Es un concepto común y simple en el ambiente de negocios actual. Pero, incluso así, logra infundir miedo en la mayoría de los trabajadores en todo el mundo. ¡No esperes a final de año y mejora tus evaluaciones de desempeño desde hoy. 

Con algunas excepciones, en la medida de lo posible, todo debería delegarse. Lleva a cabo una revisión de las 6 Categorías de Cosas para determinar qué tareas se pueden delegar.

¡No te vayas a un callejón sin salida! Descubre cómo evitarlo con la Reversión de Sandler Training.

Muchos vendedores tienen la creencia de que es inapropiado pedir referidos a los clientes antes de haber obtenido los resultados prometidos a través de la adquisición de sus productos o servicios. Creen que si logran llegar a los objetivos… y si lo hacen de manera excepcional, los clientes estarán dispuestos a referirlos a otras personas.

A pesar de que este argumento tiene algo de lógica, es una estrategia “post-resultados”. Es decir, la solicitud de referidos se realiza después de que se cerró la venta, se entregaron los productos, se implementaron los servicios, y se alcanzaron los resultados, lo cual puede llevarte semanas, meses, o incluso años. Además, del hecho de basarte en los resultados del producto o servicio para justificar la solicitud, se demerita el valor del vendedor respecto a haber creado una relación basada en la confianza.

Durante mis sesiones de entrenamiento en ventas surgen muchas preguntas de los participantes. Casi todas son del tipo de… “¿Cómo le hago para (convencer/persuadir/influir) al prospecto para que (haga algo)?” Aquí tenemos algunos ejemplos:


• ¿Cómo le hago para que los prospectos me regresen las llamadas?
• ¿Cómo le hago para que los prospectos me den una cita cuando les ofrezco algo que necesitan?
• ¿Cómo le hago para que los prospectos tomen decisiones y no me digan que “Tienen que Pensarlo”?

A pesar que de que son deseos válidos, el enfoque de la pregunta está equivocado. Lo que esas preguntas en realidad quieren indagar es, “¿Cómo puedo manipular al prospecto para que haga algo, o “persuadirlos” a hacer alguna acción?” Los resultados que buscamos deberían surgir de forma natural (sin forzarlos) y como consecuencia de la interacción entre un prospecto y un vendedor.

Miguel regresó a la oficina después de ir a lo que él llamó una “maravillosa” cita de ventas donde descubrió una oportunidad “maravillosa” con un prospecto. El entusiasmo que sentía por ponerse a trabajar en la propuesta sólo era superado por el entusiasmo que mostró el prospecto por recibirla. No dudó ni un segundo en reunir a su equipo técnico para analizar los requisitos, identificar los sistemas más apropiados, determinar el costo, y estimar el tiempo necesario para el desarrollo, la instalación y la implementación.

Miguel terminó la propuesta en tiempo record y estableció otra cita con el prospecto para presentársela durante la semana siguiente. Durante la presentación, el prospecto escuchó con atención cada palabra que Miguel dijo y examinó todos los aspectos de la propuesta. Al final de la cita, el prospecto le prometió a Miguel darle una alta prioridad al análisis de la propuesta y ponerse en contacto con él tan rápido como fuera posible.

¡Eso fue hace ONCE semanas!

Quince llamadas, nueve mensajes de voz y siete correos electrónicos sin ninguna respuesta.

Miguel continúa esperando.

Una vez más estamos a la mitad de la temporada de fútbol americano. Si te gusta este deporte de alto rendimiento, es difícil no apreciar y disfrutar la actuación de estos atletas y sus entrenadores. Un equipo que se destaca continuamente son los Patriotas de Nueva Inglaterra. Si analizamos las características de un equipo ganador, estas son sorprendentemente similares con las de un equipo de ventas de alto desempeño. Pero, ¿cómo se mide el desempeño de un equipo de ventas? 

Al leer estas cinco características, pregúntate qué te falta:

1. Los Patriotas tienen plan de juego y un proceso común:

Han creado jugadas diseñadas para cada escenario y situación. Todos en el equipo hablan el mismo idioma. Sin embargo, la mayoría de los equipos de ventas no cuenta con un lenguaje común. Tendemos a contratar gente y dejamos que "vendan a su estilo" y antes de darte cuenta, tienes diez personas haciendo diez cosas diferentes, creando así, un proceso fracturado y una falta de consistencia.
Por ejemplo, cuando un vendedor te dice que le "fue bien" en una reunión de ventas, ¿ambos están de acuerdo y entienden claramente lo que significa “haberle ido bien”, o saben en dónde se encuentra en el proceso de ventas y en su probabilidad de cerrar un buen negocio? Sin un proceso o lenguaje común, la mayoría de la gente tendrá sus propias interpretaciones, lo que llevará a la confusión y a un montón de tiempo perdido.
¿Cuentas con un proceso y/o un lenguaje común con tu equipo de ventas?

 

La fabricación en línea o producción en serie es una secuencia de procesos específicos de fabricación, es una forma efectiva, eficiente y confiable de fabricar productos con una calidad constante. Se mecanizó por primera vez en los Estados Unidos por Eli Whitney en 1797, y fue adoptada por la Ford Motor Company a principios de los 1900´s para producir el famoso automóvil Modelo T.

Rosa no había alcanzado sus metas de venta en el pasado, pero nunca por tanta diferencia ni por tanto tiempo como ahora. Cuando Samuel, su gerente de ventas, la invitó a comer, pensó que se trataba de buenas noticias… malas.

“No hay manera fácil de decirte lo que te voy a decir, las cosas como son. Estás en un período prueba. Tienes dos meses para cambiar tu situación o te tendremos que despedir”. Dijo Samuel mientras se preparaban para pedir su comida.

"Esas sí que son malas noticias" dijo Rosa y preguntó: “Ok. ¿Qué debería hacer?”

 

Como vendedor, probablemente sepas que algunas personas no sienten una fuerte identificación con sus empresas. Por esa razón, tener una “marca personal” ya no es una opción; es un requisito. Si la gente no te ve como una persona con nombre y apellido y en su lugar comienza a verte como simplemente, el representante de tal o cual empresa, no vas a durar mucho en el vertiginoso mundo de las ventas.

Cuando llega el momento de contratar nuevos vendedores, los gerentes de ventas a menudo solo desentierran una publicación de trabajo obsoleta y la agregan a la sección "carreras" de su sitio web. Más tarde, durante las entrevistas, se sorprenden de la falta de vendedores calificados en su proceso de reclutamiento. Pero para obtener un gran talento, debes comprender cómo atraerlo.

La mayoría de las organizaciones de ventas tienen muchas cuentas que rastrean de una forma u otra. Todos esos clientes y prospectos generalmente tienen designaciones de algún tipo que se les aplica en la planeación de toerritorios y cuentas.

Se diferencian por tamaño, mercado, ubicación geográfica, sector comercial frente a sector público, etc. Pero, ¿qué te dicen esas etiquetas realmente sobre los rasgos y tendencias de las cuentas? ¿Qué significa saber esas designaciones para ayudarte a comprender la importancia relativa de las cuentas para tu estrategia y misión?

Las reuniones de ventas pueden ayudarte a ganar más negocios, pero si no se manejan bien, pueden costarte tiempo frente a los posibles clientes. Si bien a los vendedores no les gusta perder el tiempo, las reuniones de ventas efectivas pueden brindarles valor para aumentar la probabilidad de generar negocios. Y a decir verdad, si tus reuniones de ventas no están haciendo exactamente eso, ¡necesitas hacer algunos cambios!

Un buen gerente de ventas entiende que disciplinar a sus vendedores es parte del trabajo, pero un gran gerente reconoce que la disciplina no es sinónimo de castigo. En la mayoría de los casos, la disciplina debe usarse para corregir el comportamiento en lugar de castigarlo.

Casi todos los empleados quieren ser productivos y tener éxito en su trabajo. Necesitan orientación y comprensión más que amenazas y advertencias. Para evitar problemas futuros en el trabajo y mejorar sus habilidades de gestión, implementa estos respetuosos pasos disciplinarios para tus vendedores.

Los vendedores tienden a estar enfocados, motivados y casi pensando en una sola cosa cuando se trata de cerrar una venta. Si bien esta actitud puede generar grandes resultados, también puede evitar que un vendedor considere formas alternativas de abordar la relación de ventas. ¿El cliente prefiere las llamadas telefónicas frecuentes para registrarse, o tu proceso de ventas se ejecutará sin problemas con los seguimientos programados del correo electrónico?

Tómate el tiempo para volver a evaluar el enfoque de tu equipo de ventas. Prueba estos siete consejos para generar nuevos ingresos y mejorar tu juego de ventas.

Nadie confía en un simple apretón de manos hoy en día. Los acuerdos involucran un montón de documentos legales. Por donde lo veamos esto revela una falta de confianza en el mundo.

Comunicarse en la oficina es como jugar teléfono descompuesto. Tú dices una cosa, sin embargo, cuando el mensaje llega a todas las personas involucradas, todo puede cambiar, desde las palabras reales, hasta el tono y la intención detrás de ellas.

La comunicación efectiva juega uno de los roles más importantes en un entorno de trabajo funcional, pero la capacidad de interactuar bien con los compañeros es una de las habilidades más difíciles de dominar. Desarrolla relaciones más sólidas con tus compañeros de trabajo utilizando estos siete consejos para mejorar tus habilidades de comunicación profesional.

Si bien la motivación y la disciplina se encuentran en extremos opuestos del espectro de gestión, los gerentes deben proporcionar ambos para dirigir un equipo con éxito.

Todas las personas en han tenido al menos una entrevista de trabajo. Mientras buscas en internet “preparación para las entrevistas” generalmente te conduce a las preguntas y respuestas de la entrevista más comunes, no cometas el error de utilizar estas respuestas ya formuladas.

Las respuestas cliché hacen que una entrevista fluya sin problemas, pero también hacen que te mezcles con otros candidatos. Destaca al evitar estas respuestas típicas y crear respuestas personalizadas basadas en tus experiencias.

Cuando la productividad en el trabajo se tambalea, es fácil ceder y permitir que el lento comportamiento se prolongue, lo que lleva a resultados estables o en declive por parte del personal.

Si notas que una actitud perezosa se apodera de tu oficina, una respuesta rápida puede salvar tu oficina y refrescar la energía del personal. Evita que ocurra un comportamiento lento con estos consejos para aumentar la productividad en el trabajo

El mundo del reclutamiento cambió drásticamente con la llegada de las redes sociales. Las nuevas compañías de tecnología ahora podrían competir con corporaciones establecidas en sus estrategias de reclutamiento.

Tener conexiones interminables en tu industria se volvió menos importante. En cambio, el enfoque cambió a saber cómo reclutar utilizando las redes sociales. Con más de 500 millones de personas en Facebook y 100 millones en LinkedIn, el reclutamiento social ha superado rápidamente los métodos tradicionales para encontrar los mejores candidatos.

Dicen que el tiempo cura todas las heridas, pero en la industria de las ventas, el tiempo mata todas las ofertas. Para mantener contentos a los clientes potenciales, especialmente durante los meses de venta notoriamente interesantes, los gerentes de ventas deben crear una transición fluida entre los equipos de marketing y ventas.

Los gerentes de ventas expertos entienden que las ventas y el marketing están interconectados. Los clientes potenciales pueden ingresar en el canal a través de una recomendación verbal de un vendedor, o pueden ser el resultado de una respuesta a un esfuerzo de marketing.

¿Tu lugar de trabajo te hace feliz? Alrededor del 52.3% de los estadounidenses dice sentirse insatisfechos con su trabajo, mientras que el 39.4% de las personas informaron que no les agradaban las personas con las que trabajan. Si encuentras una fuerte correlación entre ser infeliz en tu trabajo y relaciones débiles con tus compañeros de trabajo, sigue estas nueve reglas para desarrollar habilidades interpersonales y ser querido por tus compañeros.

¿Crees tener el equipo de ventas perfecto? No importa qué tan exitoso tea su equipo, todos los equipos se pueden mejorar. Ya sea que tu equipo decaiga en un área específica o que no tengan motivación, dedicar tiempo a mejorar las fallas ayuda a crear una fuerza de ventas más cohesiva y exitosa.

Trabajen juntos y sigan estas 5 reglas simples para construir un equipo de ventas fuerte, efectivo y eventualmente más rentable.

El proceso de contratación puede ser un viaje difícil que involucra a docenas de candidatos y semanas de entrevistas. Aunque es un proceso laborioso, encontrar al empleado adecuado para el trabajo es crucial, y la elección nunca debe ser apresurada.

Los empleados son los embajadores de tu marca, sin mencionar el dinero que invierte tu empresa en cada nuevo empleado. Cuesta un promedio de cinco veces su salario anual solo para pasar el primer año de capacitación y empleo. Estudiar cuidadosamente los currículums, verificar el historial laboral anterior y reunirse cara a cara para conocer a los contendientes toma tiempo.

Muchas compañías incluso realizan múltiples entrevistas en persona con los candidatos para decidir si cumplen los criterios. Una vez que ciertos solicitantes han sido eliminados por falta de experiencia u otras deficiencias, comienza el trabajo arduo. Busca estas ocho banderas rojas para descartar a los candidatos que pueden significar problemas para tu empresa.

Pregúntale a cualquier gran gerente de ventas, y te dirá que la capacitación y el desarrollo son las piedras angulares de la creación de un equipo de ventas excepcional.

¿Qué necesita una empresa para tener éxito? Mucha gente diría inversión y un plan de negocios sólido, pero además de estos factores importantes, una empresa necesita gerentes efectivos.

Estos líderes capaces actúan como la columna vertebral de una empresa, guiando a los miembros del equipo para que se conviertan en mejores vendedores. Los grandes líderes toman decisiones difíciles para garantizar que la empresa logre sus objetivos específicos y aproveche las oportunidades que surjan. Además de la toma de decisiones rápida, los gerentes efectivos deben identificar y actuar contra posibles problemas antes de que se conviertan en grandes problemas para la compañía.

Si tu empresa sufre de ventas deslucidas, echa un vistazo a la administración detrás del equipo. Puedes descubrir que una gestión eficaz hace toda la diferencia para una fuerza de ventas exitosa. Aquí hay algunas razones por las cuales una administración sólida es absolutamente crucial para mantener un excelente equipo de ventas.

Como líder, una de tus funciones más importantes dentro de una organización es proporcionar orientación a otros miembros de la compañía. Es común que los líderes encuentren situaciones en las que tienen que proporcionar a un empleado críticas constructivas.

Un estudio encontró que los empleados aprecian las críticas constructivas porque pueden ayudarlos a mejorar su desempeño laboral. Proporcionar este tipo de orientación puede ser un desafío, sin embargo, ya que es importante encontrar una forma de comunicar sus intenciones sin causar que los vendedores se pongan a la defensiva o generen resentimiento.

No puedes motivar a nadie para hacer nada nunca. ¿Por qué? Porque la motivación es una fuerza interna. Se deriva de la responsabilidad personal y el individuo cree que puede controlar su propio destino. Tu motivación no puede ser impuesta en ellos.

Cualquiera puede convertirse en un vendedor. No existe una verdadera barrera de entrada a una carrera en ventas. Al igual que con la mayoría de las profesiones, cualquiera puede convertirse en un "experto en la materia", pero eso no convierte automáticamente a esa persona en un buen vendedor.

A nadie le gusta que le digan que le falta trabajar mejor, pero, como gerente, transmitir esta información es una parte fundamental de tu trabajo. Sin embargo, la manera en la que presentas una crítica constructiva determina si eres simplemente un gerente o un gran líder de equipo.

Gritar y menospreciar a tus empleados les impedirá apreciar o confiar en sus habilidades de liderazgo. Es mucho más probable que tu equipo de ventas respete tu autoridad si brindas críticas constructivas y apoyo.

"Dos cabezas piensan mejor que una." Todos hemos escuchado el dicho que alienta el trabajo en equipo, pero ¿qué es lo que realmente hace por ti? Los vendedores se desarrollan estando en una competencia sana, pero a veces el uso del trabajo en equipo en el lugar de trabajo es una mejor respuesta para generar más ventas. Aquí hay seis formas en que el trabajo en equipo te beneficia.

Aunque el trabajo en equipo es a menudo la forma más eficiente de completar un gran proyecto, muchos gerentes de ventas luchan por liderar un equipo cohesionado. La gestión de empleados individuales junto con la dinámica de grupo más amplia genera confusión en los proyectos del equipo, lo que hace que el trabajo y las capacidades de administración de tu equipo sufran.

Haz frente a los problemas del trabajo en equipo antes de que se te ocurran estos 25 consejos para convertirte en un gerentes de ventas más eficaz.

Paso cerca del 80% de mi tiempo trabajando con vendedores profesionales para perfeccionar su capacidad de estructurar las preguntas que deben plantear. Todos entienden la importancia de hacer preguntas, pero necesitan ayuda para desarrollar sus propias preguntas.

Los vendedores a menudo disfrutan el ejercicio de descifrar qué preguntas descubren las razones por las que el prospecto debería hacer negocios con ellos. Todos debemos hacer preguntas a los clientes sobre el presupuesto, el proceso de toma de decisiones y cuáles deberían ser los próximos pasos. Incluso la construcción de relaciones se efectúa mejor haciendo preguntas.

Todos los vendedores tienen un comercial de 30 segundos (a.k. pitch, guión, etc.). Y ese es el problema. Idealmente, un comercial de 30 segundos nos permite conversar con un tomador de decisiones, generalmente un ejecutivo. Sin embargo, a veces debemos recitar nuestro comercial de 30 segundos a alguien que no toma decisiones, por lo general un empleado de primera línea que probablemente se convierta en nuestro contacto principal si generamos un negocio con el prospecto.

David Sandler dijo: "Si vives una vida recta en un mundo sin sentido, serás asesinado". Sin embargo, los vendedores se matan (metafóricamente) a diario al vender en línea recta.

Los vendedores venden en línea recta cuando están vinculados al resultado de su interacción con su cliente potencial, generalmente cerrando una venta, en lugar de estar apegados al proceso de descalificación.

Los vendedores a menudo son vistos como individuos que tienen que hacerse responsables. Responsables de levantarse y salir cada día y esforzarse para pasar al siguiente nivel.

En general, se considera que hacen cosas que otros no quieren hacer. ¿Cuál es la realidad? No siempre es tan fácil. Muchos vendedores dirían (creo) que rendir cuentas es una de las cosas más difíciles que enfrentan.

Los gerentes a menudo quedan atrapados en sus actividades cotidianas y se olvidan de enfocarse en sus empleados. Quedar atrapado en estas trampas de liderazgo puede ser una pérdida de recursos y hacer que tu liderazgo sea cuestionado o desestimado.

Concéntrate en los cambios positivos que puedes hacer como gerente y verás una respuesta positiva de tu equipo.

Ser un gerente de ventas respetado y efectivo es un acto de equilibrio difícil. Si bien es importante mantener felices a los empleados, también debes asegurarte de que su trabajo produzca resultados.

El primer paso para gestionar eficazmente es reconocer los problemas que puedes causar inadvertidamente. Aquí te presentamos 5 errores comunes y posibles soluciones para mantener a tus empleados productivos.

Los conflictos son inevitables cuando trabajas en proyectos en equipo. Las diferencias del compañero de trabajo pueden contrastar marcadamente con las tuyas, creando tensión dentro del grupo. Sin embargo, estas diferencias no son necesariamente malas.

Sacarle el mayor provecho a LinkedIn puede ser una tarea difícil. Para ayudarte a tener éxito en la construcción de un perfil informativo y poderoso, hemos compilado una lista de los 23 consejos de branding más importantes para usar en este sitio web de networking. Sigue estas reglas útiles para mantenerte relevante y crear una impresión duradera en LinkedIn.

No importa cuál sea tu definición de liderazgo, ser un líder eficaz es algo con lo que cada gerente lucha. Las habilidades gerenciales a menudo se desarrollan con el tiempo y a prueba y error. Puedes descubrir que las técnicas que funcionaron perfectamente en una empresa fallaran miserablemente en tu próximo puesto directivo.

Si bien el liderazgo de ninguna manera es una ciencia perfecta, una buena forma de juzgar lo que funciona es escuchar a los expertos y a los principales gerentes de ventas. Para darte una idea del liderazgo efectivo, hemos recopilado citas de líderes de estos respetados gerentes de negocios que te ayudarán a convertirte en un gerente eficiente.

La tarea más importante de un líder es desarrollar claridad para ellos mismos y su organización.

Sin claridad personal, la satisfacción con la vida disminuye y comienza la complacencia. Sin claridad organizacional, la productividad sufre y la rotación aumenta.

Como vendedor, probablemente sepas que las personas no sienten una fuerte conexión con las empresas.

Entonces, hoy en día, tener una marca personal ya no es una opción; es un requisito. Si la gente no te ve como una persona con nombre y apellido y en su lugar comienza a verte como simplemente el representante de una empresa, no vas a durar mucho en el vertiginoso mundo de las ventas.

En un entorno empresarial lleno de gente, debes establecer una marca personal única que se destaque entre la multitud. Si comienzas con una identidad fuerte, construirás una reputación como vendedor estelar.

La explosión de las redes sociales ha creado muchas oportunidades nuevas para tu empresa cuando se trata de prospección. Utilizar las herramientas disponibles para ti puede expandir tu negocio y ser una fuente de generación continua de prospectos. O puede causar una pesadilla publicitaria muy molesta. Aquí te presentamos 5 reglas que debes seguir para sacar provecho de las oportunidades de las redes sociales y convertirte en un profesional de ventas exitoso:

En los últimos diez años, los Millenials han estado ingresando a la fuerza laboral más que nunca. Nos referimos a jóvenes nacidos entre 1980 y el año 2000. También se le llama la Generación Y. Mientras que algunos todavía pueden ver a esta generación como personas ansiosas, estos líderes en desarrollo se están convirtiendo en el futuro de los negocios. Y si bien es fácil ver a esta generación más joven como carente de conocimiento y experiencia, la verdad es que los Millenials tienen mucho que ofrecer.

Comprender cuándo adoptar un enfoque de coaching sobre una manera de gestión puede marcar una gran diferencia en tu efectividad como líder. Para ser un líder efectivo necesitas dominar ambos estilos de liderazgo; la clave es saber cuándo usar qué sombrero.

Cuando estás gestionando, a menudo organizas un proyecto, brindas instrucciones, describes el objetivo final de tu negocio y puedes ser más directivo y orientado a las tareas. El coaching, por otro lado, es más evolutivo y está orientado a ayudar a alguien a resolver un problema. Deseas ayudar a los miembros de tu equipo a convertirlos en mejores y más valiosas personas guiándoles hacia donde necesitan ir.

La estructura corporativa tradicional está lista para un cambio. Con los Millennials entrando en la fuerza de trabajo, hay un llamado rotundo para un cambio estructural. Estos jóvenes profesionales tienen mucho que decir y quieren que se escuche su voz.

Las empresas exitosas ya se dieron cuenta. En lugar de prestar atención solo a las calificaciones, buscan habilidades de pensamiento crítico y resolución de problemas en sus nuevos empleados. Trabajar en equipo y permitir que los comportamientos de liderazgo se desarrollen naturalmente da a los empleados la oportunidad de ser escuchados, sin importar su nivel de experiencia.

¿Quieres escuchar una estadística preocupante? El Departamento de Trabajo de los EE. UU. Estima que una mala contratación le cuesta a tu empresa el 30% de las posibles ganancias anuales de ese empleado. Esta es una estimación conservadora. Es difícil calcular la pérdida incurrida cuando contratas a la persona equivocada para tu negocio.

Gestionar un equipo de representantes de ventas con diversas motivaciones y egos no es tarea fácil. Y si tu eres un gerente de ventas, sabes que puede ser un rol complicado y, a veces desafiante, que requiere una serie de habilidades de gestión para tener éxito. En Sandler Training, descubrimos que los gerentes de ventas altamente efectivos poseen un conjunto de habilidades y características que los hacen destacarse del resto. Entonces, ¿cómo algunos gerentes de ventas dirigen continuamente equipos de ventas exitosos y orientados a objetivos, mientras que otros en repetidas ocasiones se topan con pared y obstáculos? Aquí hay 10 habilidades de gestión que ponen a algunos gerentes de ventas por encima del resto.

Es un hecho: la mayoría de las organizaciones necesitan una fuerza de ventas brutal. El desarrollo empresarial, marketing, productos o servicios indispensables: todos son esenciales para un crecimiento significativo de los ingresos. Pero tu equipo de ventas es el corazón de la empresa.

Tus vendedores son los que abogan por tu oferta y generan el beneficio. Tu equipo debe ser lo mejor que pueda ser. ¿Pero cómo construyes un equipo de ventas exitoso? Mentalízate a que no será una tarea fácil. Sin embargo, mientras sigas estos siete pasos esenciales, tendrás a tu disposición un equipo de estrellas de las ventas.

Echa un vistazo a tu equipo. Hay muchas posibilidades de que sea generacionalmente diverso, con Baby Boomers, Generacione X y Millennials trabajando en todos los niveles.

Estos últimos, Millennials, han sido objeto de una investigación y discusión sin límites en los últimos 15 años. A menudo, cuando las generaciones mayores discuten sobre las más jóvenes, el contexto es negativo y puede incluir palabras como creídos, desmotivados y difíciles de manejar.

Los baches en ventas suceden. Están garantizadas y, cuando suceden, presionan intensamente a tu equipo de ventas en para mejorar. Tú, como gerente de ventas, debes estar preparado para sacar a tu equipo del bache de manera efectiva y eficiente.

En Sandler hemos identificado 6 cosas que los gerentes de ventas ejemplares hacen para sacar a los equipos del hoyo. No hay una solución perfecta para las caídas en las ventas, pero estas técnicas ayudarán a mitigar los daños y mantendrán a tu personal a flote durante los momentos más difíciles.

Cuando contratas nuevos gerentes de ventas, les estás dando a estas personas la oportunidad de liderar, supervisar, orientar y motivar a los demás, y su capacidad para hacerlo tiene un gran impacto en el éxito general de tu empresa.

No importa tu edad o nivel de experiencia, LinkedIn es la plataforma para las redes sociales cuando se trata de negocios. Hoy en día, LinkedIn cuenta con más de 300 millones de usuarios registrados de con más de 15 millones de usuarios que residen en México. Y aunque esa estadística hace que parezca que todos ya están en LinkedIn, eso no es del todo cierto.

Una nueva encuesta de Sandler Training dio a los empleados estadounidenses una nueva voz, les dio la oportunidad de "calificar" el desempeño de su gerente de ventas.

Los resultados fueron relativamente buenos, pero no exactamente lo suficientemente buenos. Uno de los hallazgos más interesantes reveló que 7 de cada 10 estadounidenses "les agrada " o "adoran" a su gerente de ventas. Al final, la encuesta reveló que la mayoría de los estadounidenses otorgaría a su gerente un 8.

Todo lo bueno tiene un fin, especialmente en el mundo de las ventas. Ya sea que los vendedores estrella se retiren por motivos de jubilación o nuevas ofertas de trabajo, la idea de encontrar a alguien que ofrezca los mismos resultados y se ajuste a la cultura de la empresa puede parecer desalentador.

Sin embargo, ten la seguridad de que no es imposible. Con un poco de planificación y aplicando algunos procesos, estarás en una buena posición para celebrar a los miembros del equipo que se van y dar la bienvenida a los nuevos. Sandler Training recomienda los siguientes consejos para ayudar a identificar potenciales profesionales de ventas que valen la pena la inversión y ayudarán a lograr el éxito a largo plazo de la empresa.

Reconoces un buen servicio al cliente cuando lo recibes. Es difícil de explicar cuando no es tan bueno, y es fácil reconocer cuando una persona de servicio al cliente ha ido más allá, para asegurarse de que estés satisfecho.

No se puede negar que encontrar un trabajo en esta economía puede ser difícil. De hecho, en promedio, 118 personas aplica para una vacante de trabajo y solo el 20% de los solicitantes reciben una entrevista. Si estás luchando por hacer que tu currículum destaque o brille en una entrevista, puedes ser víctima de algunos de los errores más comunes en la búsqueda de empleo.

Cuando David Sandler creó el Sistema de Ventas Sandler, estaba buscando ayudar a los vendedores a lograr el éxito en sus ventas. Sus técnicas son efectivas y atemporales, y desde 1967 los vendedores se han estado utilizándolas.

Si has sido entrenado en Sandler, entonces probablemente también te hayas identificado con al menos una regla Sandler. Cada una de las reglas de Sandler proporciona información útil y orientación relacionada con los negocios y las ventas que ayudan a los profesionales durante sus reuniones de ventas a ajustar su perspectiva o probar técnicas que conducen a más rentabilidades.

Es una noción común creer que los líderes en diferentes niveles deberían tener un conjunto diferente de habilidades. Sin embargo, Jack Zenger y Joseph Folkman de la consultora de desarrollo en liderazgo Zenger Folkman escriben en Harvard Business Review que los líderes deberían estar practicando las mismas habilidades básicas que los han impulsado desde su primer día en la fuerza de trabajo, sin importar qué tan alto estén.

Zenger Folkman encuestó a más de 330,000 supervisores, gerentes, gerentes senior y altos ejecutivos preguntándoles qué habilidades necesitan los líderes para tener éxito en el puesto que ocupan actualmente.

Piensa en la última vez que alguien te pidió que les platicaras un poco sobre ti. ¿Te arrepientes de cómo respondiste? ¿Perdiste la oportunidad de incluir algo importante? Sandler Training aconseja que todos los profesionales, especialmente los vendedores, tomen tiempo para elaborar su "comercial de 30 segundos".

¡Felicidades, recién te acabas de graduar! Pasaste cuatro años conociendo la faz de la tierra y al comienzo de cada semestre un plan de estudios te decía qué esperar en las próximas semanas. Tu camino hacia el éxito fue planeado y solo tú podías cambiar el plan.

Cada profesión tiene sus propios mitos que necesitan ser destruidos. Aquellos que han pasado la mayor parte de su carrera en un puesto de ventas los han escuchado todos.

El hecho es que las ventas es una profesión emocionante, a veces extenuante y, a menudo, gratificante. Somos la primera línea de una organización y vital para su crecimiento. Sin embargo, nos guste o no, existen muchos mitos sobre quién es el vendedor "ideal" y cómo es una carrera en ventas.

Los siguientes cuatro mitos se encuentran entre algunas de las suposiciones más populares sobre la profesión de las ventas. ¿Puedes pensar en otros mitos que necesites romper?

Déjenme mencionar algo sobre los niños que viven preguntando "¿Por qué?" a todo. Cuando preguntan y respondes, y preguntan "¿Por qué?" nuevamente, significa que no tienen la respuesta completa a su pregunta. Continuarán preguntando hasta que entiendan todo el concepto o hasta que el adulto se sienta frustrado. En los negocios, preguntar "¿Por qué?" cinco veces puede producir los mismos resultados, obtener la respuesta completa.

En este mundo acelerado el vendedor actual debe estar un paso por delante del prospecto y trabajar tan eficiente como le sea posible. Además, estamos más conectados que nunca y los clientes y prospectos esperan tiempos de respuesta rápidos y tasas de respuesta más rápidas.

Si bien parece que no hay suficientes horas en el día, contamos con aplicaciones más que suficientes para ayudarnos a administrar nuestro tiempo, a concentrarnos en la tarea y a lograr un éxito aún mayor. Aquí hay algunas aplicaciones gratuitas que los asociados y clientes de Sandler Training utilizan a menudo en su vida cotidiana.

Si has escuchado alguna de las siguientes afirmaciones de tus prospectos, sigue leyendo para obtener más información sobre cómo determinar cuándo retirarse y cuándo continuar invirtiendo tiempo y energía.

• "Necesito consultar con otros gerentes"

• "Necesito más tiempo para decidir"

• "Llámame en aproximadamente un mes"

Una encuesta reciente de Sandler Training reveló que casi el 70% de los estadounidenses que trabajan están de acuerdo en que la clave para salir adelante en la vida es aprender a venderse. ¿Qué significa eso para los recién graduados?

Aprende a venderte temprano en tu carrera para mantenerte a la vanguardia y ponerte en el camino correcto. Y no hay mejor momento para comenzar a venderte tu mismo que durante tus primeras entrevistas profesionales recién graduado. Los siguientes consejos te ayudarán a destacarte de tus compañeros de generación y llegar a la cima de la lista de candidatos calificados.

Las empresas buscan prosperar y crecer. En la preparación, los líderes trabajan con sus equipos para identificar los cuellos de botella, obstáculos y/o debilidades que evitarán que la empresa alcance el éxito.

Algunas personas piensan que la disciplina es una carga, pero los vendedores inteligentes lo ven como una herramienta que les impide sabotear sus logros futuros. La disciplina libera a los vendedores de los errores que pueden paralizar sus mejores esfuerzos.

Tu cerebro puede ser un enemigo o un aliado en el logro de tus objetivos, pero debido a la forma en que hablamos de nuestros objetivos, a menudo ponemos a nuestro cerebro en contra de nosotros.

Imagina que un negocio es como una banda de rock. Y cada negocio trabaja con determinado ritmo. El ritmo del tambor es constante, confiable y estable. La música más hermosa se produce cuando todos los instrumentos tocan en armonía con el ritmo del tambor.

No siempre es fácil, algunos departamentos funcionan de manera más eficiente que otros, por lo que su ritmo es más rápido que el tambor. Otros departamentos no pueden mantener la misma velocidad que el ritmo del tambor y no alcanzan sus objetivos. Esto significa que hay personas con exceso de trabajo y otras a las que se les puede pagar por estar de pie.

Los equipos de ventas de alto rendimiento están dirigidos por gerentes de ventas que incorporan habilidades de liderazgo que motivan y capacitan al equipo. Los vendedores profesionales excepcionales muestran ciertos rasgos que les permiten destacarse del resto y lograr un gran éxito en las ventas.

Jugar el papel del entrevistador no es una tarea sencilla. Si bien es posible que no seas el que está en la posición más difícil, las palabras que salen de tu boca pueden ser igualmente importantes.

Existen técnicas de entrevista que algunos de los mejores reclutadores y profesionales de recursos humanos utilizan cuando buscan cubrir puestos con los candidatos más calificados.

¿Qué hacen los vendedores profesionales exitosos que los aficionados no? Ciertamente, hay muchos que podrían caer en esta categoría, pero ahora nos enfocaremos en cuatro hábitos que podrían tener el mayor impacto en tu carrera.

Si desconoces la relación entre la ambigüedad, la ansiedad y el miedo, entonces probablemente estés alargando tu ciclo de ventas y reduciendo tu porcentaje de cierres.

Cuando te sientas frente a un cliente potencial, sin importar el tiempo o la relación personal que tengas, todavía eres un vendedor al que tu cliente potencial tiene miedo de que le vendas algo en lugar de permitirle comprar.

Hoy le pedí a un grupo de vendedores que compartieran algo que deseaban haberle dicho a un cliente potencial cuando tuvieron la oportunidad. Les expliqué que estaban en un "entorno seguro", así que estaba bien ser honesto.

Tuve un entrenador durante mi primer año en la universidad que hizo el comentario, "Señálate, antes de señalar a alguien mas", y ha quedado en mi cabeza desde entonces.

Ser promovido a tu primer rol como gerente puede ser emocionante y empoderador, pero las habilidades necesarias para ser un gerente exitoso no siempre son naturales para todos.

Puede ser extremadamente difícil navegar por los pormenores de un nuevo rol, especialmente uno que te coloca en una posición de autoridad y requiere que comiences a administrar a algunos de tus amigos y compañeros.

¿Alguna vez te has retractado de una venta? Vender no se trata de contar. Se trata de ayudar a que el prospecto se relacione con tu producto o servicio para satisfacer sus deseos y necesidades. También se trata de ayudarlos a descubrir necesidades de las que antes no estaban conscientes. ¿Cómo se logra esto? Haciendo preguntas que invitan a la reflexión y luego escuchando, ¡realmente escuchando!

Con frecuencia la gente me pregunta ¿Cómo puedo crecer? ¿Cómo puedo mejorar? Todas estas son buenas preguntas, y si no te haces estas preguntas, ¡deberías hacerlo!

Impartí la materia de "Ventas Personales" como profesor en Loyola University Maryland, durante doce años. La materia requería el uso de un libro de texto en clase, y de vez en cuando, lo usaba, a menudo para señalar las ideas locas que los doctores que escriben libros tienen sobre el mundo de los negocios.

Nada dura para siempre, ¿cierto? Si bien puede parecer pesimista, tener un plan para lidiar con la partida de un cliente es un buen consejo cuando se trata de mantener negocios y clientes. Invertimos tanto tiempo construyendo relaciones sólidas y de confianza con los clientes que puede ser un gran golpe cuando las noticias llegan y tu cliente anuncia que están dejando su posición actual.

Crear un embudo de ventas efectivo puede ser un gran dolor de cabeza para los líderes de ventas porque se sabe que los vendedores comunes llenan la cartera de oportunidades que no tienen posibilidades de cerrarse.

En mi vida anterior, era especialista en productos al vender un programa de monitoreo de medios y comunicaciones de crisis. Mis primeras seis semanas en ese puesto fueron dedicadas a reducir un embudo de $3 millones por uno $ 160,000 de oportunidades reales y calificadas.

Como líder, hay una presión constante para garantizar que tu enfoque de liderazgo se mantenga actualizado. Cada año, la cultura de la oficina se desvía un poco del año anterior y la forma en que las personas quieren aprender y ser guiadas, cambian. Algunas veces estos cambios son drásticos, y otros son leves. No importa el grado de cambio, es imperativo que conozcas el cambio y estés preparado para ser un gran recurso para todos los que busquen orientación y tutoría.

El CEO de una compañía de TI, compartió su creencia de que cada dos años durante una hora, sus prospectos están tan enojados con su proveedor actual que su compañía tenía la oportunidad de quitarle el negocio a su competidor. Esta no es una creencia inusual. Él estaba hablando sobre satisfacer la demanda, que es seguro y fácil.

Quiero llevarte de regreso en la historia unos 10.000 años atrás, exactamente en la sabana africana. Solo hay alrededor de 1,500 seres humanos en el planeta, y la vida es una existencia aterradora. En cuanto a los depredadores, no tenemos muchas posibilidades. No tenemos garras ni colmillos. No somos muy fuertes o rápidos, y no tenemos ningún mecanismo de defensa como caparazones, veneno, aguijones o incluso camuflaje. No hace falta decir que era normal ser temeroso en la sabana. El miedo, la vigilancia y la preocupación nos mantuvieron vivos. Afortunadamente para nosotros, nos hicimos más inteligentes con el tiempo.

Recordando quinto de primaria, me pregunto cuántos de ustedes soñaron con convertirse en vendedores cuando crecieran. ¿Cuántas personas crees que pidieron capacitación en ventas como regalo de Navidad este año? ¿Cuántos niños se disfrazaron de vendedores en Halloween?

Nos guste o no, los tiempos han cambiado y la utilidad del buzón de voz está en debate. Con el correo electrónico, los mensajes de texto y el identificador de llamadas, a algunas personas les resulta irritante ver que tienen una luz roja parpadeante o una notificación que les avisa que revisen su buzón de voz. Y como profesionales de ventas, lo último que intentamos hacer es molestar a un cliente potencial o actual. Sobre todo, recomiendo intentar establecer una llamada si es posible. (Por supuesto, cara a cara es lo mejor, pero no siempre es una opción en nuestro negocio).

¿Cuándo es el prospecto más difícil de vender el prospecto más fácil de vender? ¿Te rindes? La respuesta es simple: cuando lo llamas.

Algunos compradores adquieren la reputación de ser duros, autoritarios, exigentes, simplemente imposibles de tratar. ¿Y adivina qué? Los vendedores dejan de llamarlos. ¿Por qué someterse al abuso? ¿Por qué perder la dignidad? Por qué de hecho, puedes estar pensando.

Prepara una versión digital de tu Comercial de 30 Segundos... e incluye ese texto en tu perfil de LinkedIn.

Estas en una reunión con un prospecto. Has hecho todas las preguntas adecuadas para descubrir el problema, las inquietudes, los deseos, las metas y las expectativas del cliente potencial.

Después de analizar completamente la situación, anuncias sin titubear: "No hay problema. Tengo exactamente lo que necesita". ¿El prospecto deja escapar un suspiro de alivio, pronuncia en voz baja, "Gracias a Dios", y saca una orden de compra del cajón? Tal vez en tus sueños, pero no en el mundo real.

¿Con qué frecuencia te encuentras meditando en tu automóvil tras una reunión de ventas, y pensaste en algo que deberías haber dicho que hubiera sido más apropiado que lo que acabas de decir? "Hubiera dicho...", "Hubiera preguntado...", "Hubiera...", "Hubiera...", "Hubiera..." Haces una nota mental de los “hubieras”. ..¿y entonces que? ¡Nada!

Con todo lo demás que sucede durante el día, tus “hubieras” se convierten en un recuerdo lejano: lecciones que podrían haberse aprendido, pero que en su lugar se perdieron.

Como gerente, ejecutivo o propietario, lo único valioso que posees es tu tiempo. Para administrar con éxito tu tiempo y hacer crecer tu negocio, plantea la siguiente pregunta a diariamente: "¿'Eso' hace que avance mi negocio?" ("Eso", cualquiera que sea la actividad que estés haciendo o a punto de comenzar).

La pregunta es un poco difícil. Idealmente, habría un libro de referencia que enumere, por industria, cuánto tiempo debes invertir en actividades de prospección.

Desafortunadamente, no existe un libro que te enseñe eso. ¿Por qué? La cantidad de tiempo que inviertas dependerá de la cantidad de actividades de prospección que planifiques, la naturaleza de las actividades y los resultados esperados de las actividades.

Con demasiada frecuencia, los vendedores programan citas... y luego se olvidan de ellas hasta el día anterior de la fecha programada. ¿Te sucede algo parecido? ¿Tu preparación es una actividad de último minuto que consiste en nada más que una revisión rápida de las conversaciones telefónicas de cuando se programaron las citas... y quizás una revisión de los sitios web, publicidad o materiales de marketing de los prospectos?

¿Cómo un guionista hace una película que es una superproducción taquillera y otra que es un fracaso? ¿Cómo escribe un dramaturgo una obra que se ejecuta continuamente durante años y otra que se inaugura y no se vuelve a presentar? ¿Cómo escribe un autor una novela que es best-seller y otra que apenas se vende? ¿Cómo? De la misma manera.

Recientemente, probablemente invertiste mucho tiempo y energía en la preparación de una presentación de tu producto o servicio. Elaboraste tsu presentación, pusiste punto a todos los beneficios, eliminaste todas las objeciones, cubriste todos los puntos y respondiste todas las preguntas del prospecto.

Pero, en lugar de una decisión de compra, solo recibiste una evasiva, un pretexto u objeción o una solicitud de una concesión adicional. ¿A quién culpas? Podrías culpar al prospecto por estar indeciso. Se podría suponer que un competidor hizo una concesión de última hora que socavó tu oferta. Incluso podrías sospechar que el prospecto te usó para recopilar información para utilizarla a su favor con su proveedor existente.

Acabo de regresar de Las Vegas donde d con personas que están en la industria de la construcción. Lo admito, me encantan las apuestas, especialmente en Las Vegas, pero me di cuenta de cómo me estaba engañando a mi mismo cuando me llamó la atención una máquina tragamonedas.

Decía "99% de pago garantizado", lo que precia como algo bueno. Básicamente ingresas $100 y, con el tiempo, obtendrás $99 de vuelta. Cuando no estás emocionalmente involucrado, es fácil ver la inutilidad del juego en Las Vegas. Pero las luces, los sonidos y el zumbido de la emoción te atrapan y, efectivamente, en una hora, le di $60 al casino.

Un error que cometen demasiados vendedores es no mantener el contacto con clientes anteriores. No es raro que los clientes anteriores lleguen a un punto en el que necesiten tu producto o servicio de nuevo, pero también puede que no recuerden como contactarte. Es más probable que tengan a mano la información de tus competidores. (Tus competidores siguen llamando a tu cliente aunque no los necesite).

Los vendedores invierten tiempo desarrollando su discurso, formulando preguntas y preparando respuestas a las preguntas y objeciones esperadas del cliente potencial. Ensayan y ensayan. Desafortunadamente, para algunos vendedores, la preparación se convierte en un obstáculo para su éxito. ¿Cómo?

Tu mentalidad tiene más que ver con tu éxito que con cualquier otro elemento. Existen muchos vendedores que cuentan con amplios conocimientos de productos, muchos contactos comerciales influyentes, hablan bien y tienen personalidades atractivas, sin embargo, su rendimiento como vendedor es promedio... a veces, solo marginalmente aceptables.

Las empresas tienen un enfoque sistemático para completar casi todas las tareas; desde producción hasta contabilidad y nómina. Las empresas confían en formas claramente definidas de hacer el trabajo de manera efectiva y eficiente.

Existen algunas áreas de organizaciones que comúnmente se les permite seguir sus propias reglas; como por ejemplo los departamentos de ventas y desarrollo de negocios. La gerencia exclama: "¡ve por ellos, consigue nuevos negocios! ¡Creemos en ti!" En el mercado actual competitivo, tu equipo casi nunca logra los resultados que están buscando.

¿Algunas de estas situaciones te suena familiar?

El prospecto A dice: “Se ve muy bien. Creo que hay una gran posibilidad de que hagamos negocios". El vendedor piensa: "Tengo la venta".

El prospecto B dice: "Su precio es más alto de lo que esperábamos". El vendedor piensa: "Tendré que reducir el precio para cerrar el trato".

El prospecto C dice: "Esperábamos un tiempo de entrega más corto". El vendedor piensa: "Tendré que pasar esto como una orden urgente para conseguir la venta".

Muchos vendedores creen que deben responder a todas las solicitudes de cotizaciones que llegan a su escritorio. Es fácil ver el encanto. Trabajar en una oportunidad que "te cayó del cielo" es mucho más deseable que "hurgar en los arbustos" para tener una oportunidad. Deseable, sí, pero, ¿es inteligente?

Constantemente empresas acuden a nosotros en busca de ayuda para contratar el personal adecuado. A lo largo de los años hemos aprendido algunas lecciones bastante importantes sobre cómo entrevistar a los vendedores. Aquí hay tres trampas de entrevista comunes que debes evitar.

Imagina si no existiera el orden. No hubiera procedimientos, ni sistemas, ni procesos y tampoco control y equilibrio. ¿¡Caos!? Lo mas seguro. La gente estaría viviendo según sus propias reglas y sería impredecible en el mejor de los casos.

Recientemente leí un artículo que criticaba a los vendedores por emplear tácticas de venta agresivas para pedir una decisión al final de una presentación.

Parafraseando a David Sandler, no hagas presentaciones sin un compromiso previo de obtener un "no" o un "sí" al final de la presentación.

Un vendedor posee dos cosas muy valiosas, su información y su tiempo. Hacer presentaciones sin el compromiso de un cliente potencial para elegir entre "no" y "sí" al final es una pérdida de ambos.

En Sandler Training, desarrollamos profesionales en ventas, gerencia y servicio al cliente. Los profesionales tienen el compromiso de ser lo mejor que puedan ser. Hacen las cosas un poco diferentes que los profesionales promedio. ¿Qué tienen en común los profesionales más exitosos en cualquier industria? Estudio. Ellos invierten tiempo preparándose. Practican. Tienen sistemas y procesos y los usan. Finalmente, son impulsados por la pasión y el propósito.

Haz esta rápida y precisa de tu relación contratación-rotación. ¿Con qué frecuencia se escucha una de estas palabras en tu empresa?

• No puedo estar todo el día tras ellos…

• Los contraté para...

• Saben lo que se supone que deben hacer...

Si nuestro mundo de los negocios fuera homogéneo, esas frases serían correctas porque cada trabajo de ventas sería exactamente igual a cualquier otro trabajo de ventas. Cada procedimiento de reporte de gastos sería exactamente igual en todas las empresas y cada función tendría exactamente las mismas expectativas de comportamiento semanales.

Un estudio reciente realizado por Aberdeen Group mostró que las compañías Best-in-Class, que utilizan Sandler Training, tenían casi un 50% más de vendedores alcanzando cuotas de venta que aquellas compañías que no lo hicieron.

Muchos vendedores y dueños de empresas tienen problemas para agregar sitios de redes sociales como Facebook, LinkedIn y Twitter en su plan de prospección o de marketing.

Las redes sociales son la actividad en línea #1, utilizada por 1.200 millones de personas en todo el mundo. Casi uno de cada cinco minutos en línea corresponde al uso de sitios web de redes sociales, y el 75% de eso está en Facebook. Pero, ¿cómo te ayuda eso a vender algo?

Los prospectos y los clientes me piden a menudo que les diga el ingrediente secreto que los ayudará a motivar a sus equipos de ventas. Escucho comentarios como: "La mayoría de nosotros sabemos lo que tenemos que hacer, ¿por qué no lo hacemos?"

¿Cuándo fue la última vez que fuiste a tu banco? Desde las ventanillas de los bancos hasta la banca en línea y las aplicaciones móviles, los bancos prácticamente han estado animando a los clientes a permanecer alejados durante años.

La Formación Sandler tiene muchos enfoques novedosos para las ventas. Pero en 2000 cuando empecé mi negocio de formación de ventas, había un tema en particular que no esperaba que estuviera en un plan de formación de ventas.

Existía una sección entera dedicada a asegurar que la auto-identidad de los vendedores fuera separada y distinta de su papel de las ventas. Pensé que dado que los vendedores son rechazados mucho, este capítulo estaba allí para asegurar que los vendedores tuvieran métodos para lidiar con el rechazo y no tomarlo todo demasiado personalmente.

La mayoría de los vendedores odian el juego de roles a pesar de que es una de las mejores herramientas para ayudarles a crecer. Desafortunadamente, los juegos de roles tradicionales hacen que el vendedor se sienta mal consigo mismo en lugar de aprender.

Se ha establecido la fecha y la hora de la reunión. Confías en que tu producto o servicio es superior al de tus competidores. Tu objetivo para la reunión es convencer al prospecto. Has planeado estar allí durante 45 minutos. El día llegó y tu prospecto revisa su calendario y se da cuenta minutos antes, que tiene programada una reunión con algún vendedor y no está seguro de la relevancia de tu servicio o producto. Se está preguntando por qué acepto la reunión y planea hacerla corta. Hará algunas preguntas, obtendrá un folleto o una muestra y llevará al vendedor por la puerta diciendo que "el te contactará". Quince minutos máximo y podrán volver a lo que es importante en su agenda.

David Sandler dijo que las ventas no es un lugar para satisfacer tus necesidades, pero con demasiada frecuencia los vendedores logran satisfacer sus necesidades burlando los obstáculos que sus prospectos les ponen, no por la oportunidad de obtener una orden de compra, sino porque quieren agradarle a su cliente.

Los vendedores confunden agradarle al prospecto con el éxito porque tienen confunden su I/R. Lo que esto significa, en términos simples, es que confunden su autoestima o identidad (lado I) con el rol (lado R) que juegan, como vendedor.

La queja más común que escucho de los jefes de las empresas que brindan servicios profesionales (abogados, contadores, ingenieros, marketing o agencias de relaciones públicas) es que su gente es técnicamente brillante, pero tiene una seria aversión al desarrollo de negocios.

Personas de todos los ámbitos pueden ser técnicamente brillantes y hacer un gran trabajo si tan solo alguien les diera un proyecto.

Muchos consultores se convierten en consultores porque creen que pueden proporcionar un mejor producto o servicio y ganar más dinero que si permanecieran trabajando para una empresa.

En lo que respecta a tu negocio, la experiencia que has adquirido a través de los años no tiene ningún valor... hasta que alguien paga por ello. Si estúdiate medicina, todo lo que realmente tienes es un montón de préstamos estudiantiles hasta que tengas pacientes, y te paguen por tus conocimientos.

¡Propongo “prohibir” las cotizaciones! Son una enorme pérdida de tiempo, nadie en la historia de las ventas compró nada exclusivamente basado en una cotización.

El cambio en el clima económico en los últimos años ha afectado a todos, y uno de los efectos más dramáticos es el impacto cultural que tiene en las organizaciones.

Los empleados ya no se sienten seguros, y no les gusta. Se sienten excluidos, se enojan al ver a sus amigos despedidos y su salario reducido, y todo lo que escuchan como justificación es que las ventas han caído 30, 40 o 50% - ¡y ahora exigen saber más! Quieren saber por qué los resultados son tan pobres. Quieren saber lo que la alta gerencia está haciendo para fortalecer a la empresa, y la voz unificada de muchos de los empleados de las empresas con las que trabajamos suena algo así: "Estamos trabajando más duro que nunca y estamos recobrando la dimensión de nuestra empresa. Colegas ¿qué está haciendo el departamento de ventas para salvarnos?"

Puede que no recuerdes la primera vez que escuchaste la palabra “NO”; Después de todo, esa primera vez y las muchas veces que la escuchaste apenas eras un bebé.
A través de los años seguiste escuchando la palabra “NO”...

¿Alguna vez has pensado en cómo las personas deciden comprar un producto o servicio?

Piensa en si empleas algunas de estas estrategias.

Creemos que tenemos una necesidad o determinamos que tenemos una necesidad de un producto o servicio. Con el Internet en nuestras manos inmediatamente hacemos una investigación sobre lo que sea que necesitemos. Este proceso puede tomar minutos o puede tomar horas dependiendo de si tú eres una persona de detallista o simplemente quieres una visión general rápida. Además de nuestra búsqueda en Internet, también podemos pedir a familiares y amigos sus recomendaciones. Hemos determinado que necesitamos el producto o servicio porque va a resolver un problema, nos ahorrará tiempo, esfuerzo y dinero o va a hacer que la familia sea feliz o que va a hacer que el miedo o el dolor desaparezcan. Armado y listo para ir a buscar el producto o servicio que necesitamos. Cuando nos ponemos delante de un vendedor lo último que vamos a hacer es decirle que estamos listos para comprar. No sólo eso, sino que somos cautelosos acerca de decirle al vendedor que realmente necesitamos el producto y no vamos a decirles que su producto o servicio resolverá un problema que tenemos. No queremos hacerlo porque tenemos miedo de que el vendedor nos venda algo que no necesitamos o nos cobren un precio exorbitante porque verán que estamos desesperados. Si algo de esto te suena familiar, sigue leyendo...

Lo que te voy a presentar resume lo que muchos vendedores me han estado diciendo esta semana, "Wow, si bien era difícil encontrar compradores antes de todo este lío financiero y ahora es imposible... ¡me está matando!"

Tengo la sensación de que el miedo está estrangulando una gran parte del mundo de las ventas. Si tú eres capaz de mirar más allá de toda la retórica del mercado y mantenerte alejado de las fuerzas negativas generadas por ejecutivos codiciosos y políticos que desde hace tiempo han perdido la definición de "Hombres de Estado", podrías encontrar aliento para descubrir que la única persona con el mayor potencial para resolver esta crisis financiera eres tú. ¡Está en tus manos!

¿El problema? 99% de las personas están haciendo lo que piensan que más les conviene.

Por supuesto, existe el 1% que se odia a sí mismo y se auto-sabotean, pero en su mayor parte, probablemente estás haciendo ahora mismo, lo que crees que es mejor para ti. ¿Pero por qué eso es un problema? Bueno, si quieres alcanzar un nivel más alto de éxito o felicidad, no importa tu nivel actual, vas a encontrarte con un problema.

¿Por qué deberíamos comprarte? ¿Qué te hace diferente de mi _______ actual? ¿Por qué debería de invitarte a verme? Ya estamos haciendo negocios contigo, así que ¿por qué deberíamos de considerar este nuevo producto/servicio? ¿Suena familiar? ¿Cansado de escuchar esto? Acostúmbrate. Esto es simplemente lo que los clientes y los prospectos dicen a los vendedores.

Y no podemos criticar al prospecto/cliente por hacer dichas preguntas. Ellos no tienen tiempo que perder, y necesitan una buena razón para pasar tiempo con los vendedores que saben cómo vender valor, ya sea a través de una reunión o para ver un nuevo producto o servicio.

Estamos en pleno verano, y me encanta. Y en medio de este clima cálido, puede ser extraño decir que también me gusta el invierno, pero así es.

Ahí es cuando el mundo de los negocios casi de manera uniforme decide ir a descansar porque creen que las compras se ralentizan.

Eso se llama una creencia autolimitante. Eso es cuando más vendo por un descubrimiento que tuve, la gente todavía tiene dinero y está dispuesta a invertirlo si eres lo suficientemente bueno para encontrar su dolor.

Pídele a la mayoría de los vendedores que describan el propósito de cada interacción con un cliente potencial y probablemente dirán algo como: "cerrarlos," "construir la relación," "educarlos" o "resolver sus problemas." Todas son buenas respuestas, pero el verdadero propósito de cada interacción con un prospecto es llegar a la verdad.

¿Qué hay de malo en conseguir la verdad en una interacción con un prospecto? Haz a cualquier vendedor esta pregunta y la mayoría de las veces su respuesta será algo como: "¡podría no conseguir la venta!"

Invierte tiempo en la sección de psicología o de autoayuda en cualquier librería y encontrarás cientos de libros escritos sobre cómo transformar las relaciones problemáticas.

Ya sea marido/mujer, padre/hijo, amigo/amiga o jefe/empleado, dominan los estantes prometiendo “LA” solución mágica para resolver cualquier problema imaginable.

Si te dedicas a las ventas, ¿qué pasa con la relación comprador/vendedor? Los mismos elementos que hacen prosperar cualquier relación también se aplican al desarrollo y fortalecimiento de los lazos con nuestros prospectos y clientes.

Estoy fascinado por la manera en que los clientes, los prospectos y los vendedores, en general, definen el éxito. Por lo general es una definición muy personal e íntima, refleja su perspectiva sobre su propia vida.

Algunos lo definen en términos de ingresos como "el que muere teniendo más dinero". Otros utilizan la importancia de su trabajo para determinar si son exitosos o no. Un tercer grupo habla de equilibrio, aunque rara vez se logra.

Mi mamá era una persona divertida, durante mi niñez me decía muchas adivinanzas. Algunas de las adivinanzas las decía seguidas, una detrás otra y este conjunto generalmente tenían una lección. Un par de adivinanzas han sido una gran lección para mi vida hasta ahora.

Adivinanza 1:

¿Qué dijo Tarzán cuando vio a los elefantes pasando por el camino? Aquí están los elefantes.

Adivinanza 2:

¿Qué dijeron los elefantes al ver a Tarzán por el camino? Nada, los elefantes no hablan.

Antes de optar por responder a la pregunta "¿cuánto cuesta?" de tu prospecto, considera si estás involuntariamente ayudando a tu cliente potencial a reducir tus precios.
Mientras que un truco común del vendedor novato es ofrecer mayores descuentos para obtener ventas, no he conocido a un vendedor profesional que utilice esta táctica. Desafortunadamente, el vendedor profesional aún puede ser culpable de ayudar a su prospecto a bajar sus precios "anclando" a su prospecto.

El gran Arthur Ashe, por quien se nombro el Estadio en Flushing Meadows Tennis Complex en Nueva York, no sólo fue un gran pionero en el deporte, sino que también fue conocido por su intelecto y capacidad de enseñar tanto con palabras como con ejemplos.

Solía ser un ingeniero antes de cambiarme a las ventas en 1988. Supongo que has oído chistes sobre los ingenieros en ventas. Contadores, contratistas, filósofos, y abogados tampoco tienen buena reputación en ventas. Sin embargo, estas profesiones son generalmente un lote de inteligencia.

No comencé mi vida empresarial con ánimo de convertirme en un vendedor profesional. Por sorprendente que parezca ahora, en realidad pensé que podría convertirme en dentista hasta que me di cuenta de que realmente tendría que poner mis manos en la boca de otras personas.

Durante los últimos ocho años he llevado a cabo cientos de sesiones de entrenamiento con vendedores, y la pregunta más frecuente que escucho es: "¿Cómo puedo mejorar?" Es una pregunta significativa y casi siempre se pregunta con tal autenticidad que significa que la persona que formula la pregunta realmente quiere ayuda.

Por lo general, respondo a esa pregunta con una pregunta: "¿Realmente quieres saber?"

En estas situaciones siempre me acuerdo de una declaración del Dr. Lee Thayer: "la mayoría de la gente prefiere el problema que tienen a una solución que no les gusta".

Con el tiempo, cada vendedor exitoso llega a la conclusión de que tener la postura de venta adecuada durante la interacción de ventas es fundamental. Muchos vendedores todavía están luchando para entender este concepto.

Cuando hablamos de postura, nos referimos a la actitud reflejada en la comunicación del vendedor. Sabemos que el mensaje que enviamos en nuestra comunicación está compuesto por nuestro lenguaje corporal, tonalidad y palabras. Sin embargo, la forma en que mezclamos esos tres elementos crea una actitud particular que es palpable para nuestro receptor.

Existen tres posturas de lenguaje primario.

¿Qué sabe un corredor de maratón acerca de hacer llamadas de prospección? Probablemente muy poco. ¡Tal vez nada! Sin embargo, la estrategia que el corredor de maratón utiliza para prepararse para una carrera puede ayudarte a convertirte en un mejor prospectador.

Ningún corredor comenzó como corredor de maratón. Se entrenaron con el tiempo para construir fuerza y resistencia para ir a la distancia. El primer día no pudieron correr más de 1000 metros antes de jadear para respirar.

La primera semana fue una tortura. La segunda semana fue un poco mejor. La tercera semana mejor aún, y así sucesivamente. Con la práctica continua, el deseo y el esfuerzo, se convirtieron en corredores de maratón.

¿"Vendes para vivir" o "vives para vender"? He estado entrenando vendedores por más de 16 años y he encontrado un rasgo común entre los mejores: "viven para vender".

Les encanta prospectar nuevas oportunidades de negocio. Les encanta estar en el papel de "cerradores". Su cuota de ventas es un punto de referencia que regularmente exceden, porque simplemente alcanzar la cuota los hace "promedio". No se esconden ante el hecho de que venden poniendo palabras como "gerente de territorios" o "gerente de territorio" en sus tarjetas de presentación.

Una proceso de ventas se define como el conjunto paso a paso de interacciones por el que deseas que tu prospecto pase, ya que te dará una clara ventaja competitiva o de lo contrario aumentará las posibilidades de quedarte con el negocio.

Un sistema de venta eficiente te permite lograr consistentemente un resultado deseado o un conjunto de resultados sin perder tiempo, energía, dinero, etc. Las plantillas de ventas más eficaces son lo suficientemente básicas como para acomodar el cambio (centrado en cada etapa de la reunión de ventas).

Hace unas semanas mi hija de tres años estaba tratando de acariciar a un perro pequeño y el perro se dio la vuelta y la mordió. Hay algunas cosas importantes que aprender de esta experiencia.

Primero, mi hija no estaba herida, pero estaba asustada. En segundo lugar, mi hija es la niña más dulce, amable, tranquila, pero eso no importa. Por último, el incidente temeroso ha cambiado la forma en que mi hija mira a los perros de todos los tamaños y probablemente así será siempre.

¿Asistirás a un evento de networking? ¿¿POR QUÉ?? Eso puede parecer una pregunta extraña, ¡pero el tiempo es uno de nuestros recursos más limitados!

¿Qué ocurre cuando Joshua Bell, uno de los mejores músicos del mundo, pasa de incógnito por una concurrida estación de metro en el distrito financiero de Washington? ¿Qué sucede cuando un músico que puede cobrar $1.000 por minuto, toma su invaluable Stradivarius, se pone una gorra de béisbol, ocupa una esquina en un concurrido metro de Washington, y hace una muy buena presentación para gente que normalmente no pagaría $ 150 por un boleto para verlo actuar en un esmoquin?

El ABA Journal publicó un maravilloso artículo sobre el legendario abogado de Texas, "Racehorse" Haynes.

En su primer juicio, accidentalmente pisó una escupidera y se cayó justo enfrente del juez y el jurado. Después de que su cliente fue absuelto más tarde, razonó que pudo haber sido porque el jurado sentía pena de que el acusado estuviera representado por un abogado tan tonto.

Cuando recibes un correo electrónico de un prospecto con una de las siguientes solicitudes, ¿qué haces?

• Envíame una cotización para...

• Proporciónanos más información sobre…

• Nos gustaría una propuesta...

• Envíanos un folleto sobre...

Si pensaste, "respuesta por correo electrónico," acabas de poner a tu prospecto firmemente bajo control del proceso de ventas. ¿Cómo? La razón se encuentra en la programación neuro-lingüística (PNL).

Si eres como la mayoría de los vendedores, no sabes cómo hacer networking efectivamente. Por lo general improvisas o pasas tiempo con colegas o clientes que conoces muy bien en lugar de buscar prospectos.

Cuando te pregunto, "¿por qué no te acercas a los prospectos en los eventos de networking?", la respuesta más común es "no sé". Lo que no sabes, y ni siquiera te das cuenta, es que tu problema es tu mamá.

Específicamente, la influencia de un mensaje perforando tu cabeza en tus primeros seis años: ¡NO HABLES CON EXTRAÑOS!

Tuve una interesante conversación en un evento social que me hizo reconocer que yo, junto a los demás presentes, parecemos querer tomar decisiones por otras personas.

Un cliente recientemente nos platicó acerca de un viaje en el que él y su jefe habían hecho para buscar clientes. El vendedor estaba siendo motivado a empezar a buscar, en nuevos territorios, nuevas oportunidades de negocio por lo que creó una lista de empresas potenciales y se fueron.

“Un nivel empresarial equitativo, igualitario, es todo lo que quiero, que me traten como un igual. Me he ganado ese derecho. Sin embargo, para un prospecto estoy en el nivel más bajo en la escala de la humanidad”.

Los vendedores generalmente son extrovertidos; disfrutan de una buena conversación, mientras más tiempo llevan en ventas más aprenden a hacer conversaciones breves que establezcan una conexión emocional con el prospecto y que al final los ayude a llevar la conversación a un punto específico que les permita cerrar una venta.

Mientras que muchos vendedores ven el buzón de voz como un callejón sin salida, los vendedores inteligentes lo ven como una oportunidad de aprender más sobre su prospecto aún antes de conocerlo. Si escuchas con atención el mensaje saliente del buzón de voz de un cliente, puedes encontrar pistas que te ayudarán a ajustar tu estilo y adaptarte más al del prospecto.

¿Los abogados también son vendedores? Si le preguntas esto a uno de ellos, es probable que pongan una cara como si acabaran de escuchar un veredicto desfavorecedor.

Se estima que el costo de reclutar, entrevistar, contratar y la capacitación inicial a un nuevo vendedor le cuestan a la empresa entre $ 75,000 y $ 300,000 por persona. Desafortunadamente para la mayoría de las empresas, su programa de incorporación contribuye directamente a que los nuevos vendedores se vayan.

Como gerente, tu activo más valioso es tu tiempo. En la Parte 1 de "Una Alternativa a la Gestión del Rendimiento Tradicional" aprendiste a recuperar el tiempo en tu semana mediante la implementación de un sistema de gestión de desempeño en tres partes:

• Gestión de Embudo

• Plan de Comportamiento (Recetario)

• Plan de Desarrollo Personalizado

Al igual que un entrenador de deportistas de alto rendimiento, tu función principal como gerente es mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas.

Los métodos de ventas basadas en buenas relaciones son ideales. La mayoría de las veces esas relaciones son lo único que te protege de competir solamente con el precio.

En la capacitación en ventas, tenemos un dicho: "si todo permanece constante, la gente le compra a la gente que les agrada. Aún si las cosas son diferentes, la gente comprara de la gente que le agrada."

Cuando el calendario llega a julio y agosto, la mayoría de los vendedores batalla para prospectar porque creen que todos sus prospectos están de vacaciones.

A menudo el verano es un buen momento para llegar a los tomadores de decisiones. Ellos están en la oficina mientras su personal está ausente.

Como David Sandler dijo, "no se puede manejar nada que no se puede controlar", por lo que preocuparse por la época del año no va a ayudarte a alcanzar tu cuota en el Q3.

En su lugar, haz algo acerca de lo que puedes controlar: tu comportamiento.

A los prospectos les gusta jugar con los vendedores. El propósito del juego de los prospectos consiste en hacer que un vendedor no se sienta bien. Cuando un vendedor no se siente bien delante de un prospecto, es más probable que renuncie a su tiempo e información con la esperanza de que su prospecto les haga sentir bien otra vez.

Hace dos fines de semana, lleve a mi hija menor a una fiesta de cumpleaños infantil. Había olvidado lo elaboradas que eran algunas de estas fiestas, y esta fue un buen recordatorio.

Los padres de este niño habían contratado a un entrenador de animales para que trajera algunos y dejar que los niños los vieran. Lo más destacado del espectáculo fue una comadreja que hizo trucos.

La meta de las ventas es ir al banco; Sin embargo, los prospectos son más propensos a ofrecer esperanzas en vez de una orden de compra al encontrarse con un vendedor.

"La esperanza es la única cosa más fuerte que el miedo" --- Presidente Snow, los Juegos del Hambre. "Un poco de esperanza es eficaz, mucha esperanza es peligrosa".

Debido a que la esperanza es más fuerte que el miedo, un vendedor se siente más cómodo teniendo la esperanza de su prospecto ("lo estamos considerando en primer lugar") que el miedo a perder un negocio y sutilmente pregunta lo que realmente significa "considerarlo en primer lugar”.

Las dos palabras que están garantizados para hacer tropezar a la mayoría de las personas de ventas son "mejor" y "valor". De este último hablaremos en otro artículo.

Normalmente la trampa “mejor” es establecida por un prospecto al comienzo de una reunión. Después de las presentaciones y la plática trivial tu prospecto dice: "así que dime de que manera eres mejor que mi actual proveedor."

Una trampa mortal común entre vendedores es tener "oídos felices", es decir, tienden a escuchar lo que quieren oír.

En realidad, lo que ellos (vendedores) escucharon no refleja la verdadera intención de lo que dijo el prospecto.

Tip de Ventas: La cura para "oídos felices" es ser escéptico, pero reafirmando lo que diga el prospecto.

Soy un "gran planteador de metas"! He utilizado metas durante toda mi vida para trazar mi camino y medir mi progreso. Tal vez es mi necesidad de tener el control lo que me ha llevado a hacer esto o mi deseo de anticipar las amenazas que puedan surgir en el horizonte.

Sea como sea, sé que demasiados vendedores permiten que otros tracen su curso. Aceptan ciegamente las cuotas de venta anuales como sus objetivos para el Año Nuevo, imaginando que jamás podrían mejorar tus resultados por capas de "objetivos personales de calidad de vida" por encima de ellos.

Nuestros clientes y los prospectos dicen que invierten en promedio 5 - 20 horas a la semana preparando las presentaciones para los negocios que "esperan conseguir". Sin embargo, la mayor parte del tiempo sus esfuerzos no tienen éxito.

¿Por qué estamos obligados a presentar propuestas cuando en nuestro interior sentimos que estamos perdiendo nuestro tiempo? Vamos a explorar algunas de las razones por las que nos sentimos inclinados a hacer propuestas: el prospecto lo pidió.

La definición de locura de Albert Einstein era: "hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes". Ese es también el significado literal de la Regla #9 de Sandler, "cada llamada de prospección sin éxito gana interés compuesto".

En las ventas, damos por sentado que fracasaremos con más frecuencia de lo que ganaremos. Así que en la regla de David Sandler sobre la prospección sin éxito debe darnos la esperanza de que mientas más veces fallan más cerca estamos de llegar a una venta.

Los vendedores entrenados por Sandler te dirán, la esperanza es una cosa terrible. La clave de la Regla #9 de Sandler no está en la actividad de prospección; sino en el aprendizaje que viene de cada intento fallido de prospección.

¿Alguna vez has matado una venta al decirle una característica irrelevante a tu prospecto? ¿Algo que tú, o probablemente el departamento de marketing, pensó que el prospecto debería saber antes de firmar?

En Sandler, esto se conoce como "pintar gaviotas en el cuadro de tu prospecto." Por desgracia, tu gaviota puede convertirse rápidamente en un buitre.

Tradicionalmente a los vendedores se les capacita a través de muchas horas de formación sobre los productos o servicios antes de estar frente a los prospectos y no pueden esperar a compartir todo su conocimiento cuando se tiene delante a cualquiera, ya sea un prospecto calificado o no.

La última vez hablamos de la tensión de querer rescatar un proceso de venta. Ahora veamos la situación entre el comprador y el vendedor lo más objetivamente posible: ¿Qué sucedió en este escenario?

¿Cómo convencer a alguien para que compre tu producto o servicio? Piensa en cómo compras un producto o servicio. Inclusive las personas más ricas del mundo con "dinero para quemar" no compran por el bien de la compra.

Sí, pueden comprar siempre que quieran, sin embargo hay otra razón por la que compran. A la gente le encanta comprar, simplemente no les gusta que les vendan.

Hay un montón de grandes películas que se han escrito sobre ventas. De hecho, Amazon tiene una lista del top ten de películas de ventas, y, por desgracia, ninguno de ellas representa a la profesión de ventas de una manera muy favorable.

Películas como El Nuevo Sueño Americano, Autos Usados, Tommy Boy, Wall Street, Dos Sinvergüenzas en Cadillac e incluso El Padrino vienen a mi mente cuando hago un recuento rápido. ¡Sí, El Padrino! ¿Quién puede olvidar el tono de ventas memorable de la película, "voy a hacer una oferta que no podrás rechazar."

¿Por qué pensamos que haciendo una pregunta haremos daño a los sentimientos del prospecto?

Lo que necesitas recordar es que no eres responsable de cómo un prospecto reacciona a una pregunta que haces. Mis clientes comparten conmigo diariamente las preguntas que han evitado preguntar por miedo a molestar al prospecto.

"Saber cómo y cuándo discutir sobre dinero durante tu proceso de ventas tiene un mayor impacto en la venta que tu precio".

Hace unos años, contraté los servicios de una empresa de relaciones públicas de Dublín para ayudarme a promover un evento que estaba organizando. Me di cuenta que los dos socios de la empresa eran anfitriones agradables y expertos en su campo. Al cabo de unos minutos, nuestra conversación pasó de una charla casual a la cuestión empresarial.

Fue un acuerdo bastante sencillo, así que casi terminamos nuestra reunión dentro de una hora. Había sólo una cuestión importante que aún no habíamos discutido: el dinero. No parecía que iban a tocar el tema, así que miré a los dos socios a los ojos y dije "¡probablemente deberíamos hablar de dinero ahora!"

Ese título salió directamente de uno de nuestros entrenamientos en ventas, y es cierto. Hay una pregunta que la mayoría de la gente quiere que le contesten cuando asisten a un programa de entrenamiento en ventas o lee uno de los muchos libros de ventas; Esa pregunta suena así: "¿Existe realmente un arma secreta o una fórmula mágica que me haga mejor e incrementar mis ventas?"

La práctica hace al maestro. Como los golfistas profesionales, los vendedores no pueden esperar mejorar sin practicar. Escucha la analogía entre los entrenadores Sandler y los golfistas profesionales, de voz de David Sandler, CEO de Sandler Training.

¿Por qué nos levantamos todos los días y vamos a trabajar?

Porque tenemos cuentas que pagar. ¿En serio? Escucha las noticias: no pagar tus cuentas es ahora un símbolo de estatus como una Tarjeta de Oro en los años ochenta.

Porque eso es lo que se espera. ¿En serio? En la mayoría de las empresas, la última vez que viste tu descripción del trabajo fue el día en que te entrevistaste, y no sabes qué es lo que realmente esperas, ¿verdad?

Porque los empleados dependen de nosotros. ¿En serio? Los textos de gestión dicen que un gran gestor implementa sistemas que funcionarán bien cuando la administración no esté allí.

En el teatro, la "cuarta pared" es el muro entre los actores y la audiencia. Detrás de esta pared, el mundo de los actores es exactamente como la audiencia lo imagina.

Los protagonistas y antagonistas se complementan dentro de la historia. Si la cuarta pared está "rota", la audiencia lo reconoce rápidamente, se acaba la magia.

Una vez rota la cuarta pared, es difícil de reconstruir y la audiencia puede no ser feliz. Piensa en Jean Valjean en Les Miserables durante el primer acto, volviéndose a la audiencia y hablando con un acento fuerte de Brooklyn, "¿Podría dejar de usar su teléfono celular? ¡Estoy tratando de trabajar aquí!" La cuarta pared del negocio es similar.

He estado viajando mucho durante los últimos dos meses. A pesar del mal tiempo y algunos inconvenientes menores, mis vuelos y reservaciones de hotel han estado bien y he experimentado un buen nivel en el servicio de atención al cliente.

Los negocios de hoy en día se centran en algo que los atletas campeones siempre han conocido: la combinación correcta entre entrenar y coaching te ayudará a alcanzar el éxito. No es suficiente tener un producto o servicio superior. Debes contar con las habilidades para comunicar ese mensaje a través de tus prospectos. La capacitación te otorga el conocimiento crítico para el éxito en la economía tan competitiva actual. La formación ya no se imparte únicamente por los antiguos "merolicos" que para cambiar la mentalidad recitaban un guion motivacional, enseñando a los participantes a someterse.

¿Cómo responderías a esta pregunta?: ¿Por qué alguien o una empresa se comprometen o decide comprarte?

Tomate un momento y escribe las razones por las que piensas que la gente te compra.

Por lo que he visto en la mayoría de las universidades, los estudiantes compiten por tener las mejores calificaciones, las ideas más destacadas y los mejores ensayos.

He notado que los estudiantes que hacen lo antes mencionado, a menudo obtienen mayor atención de parte de los maestros. Me pregunto cuántos profesionales creen que la gente compra porque piensan que la compañía con la que están tratando es la mejor o la más inteligente.

Si un árbol cae en el medio del bosque y no hay nadie para escucharlo, ¿realmente hace ruido? Si una compañía tiene un buen producto o servicio pero nadie lo compra, ¿realmente es tan bueno?

Fui criado por una madre optimista y un padre pesimista. Mi madre fue probablemente la persona más feliz, divertida y amable que jamás podrías conocer. Ella se aseguró de criarme con una mentalidad altruista, deseando nada mas que el bien para todo el mundo y haciendo todo lo posible para ayudar a la gente.

Cuando empecé a aprender y madurar, le pregunté por qué estaba ayudando a algunas personas que realmente no le agradaban. Su respuesta fue simple. "Todo el mundo puede estar mejor y ayudarlos ayuda a la comunidad recuerda, "la marea alta es para todos los barcos.”” No tenía idea de que su mensaje lo iba a recordar constantemente mientras estudiaba economía más tarde cuando asistí a la universidad.

Imagínate entrar en la oficina de un prospecto y decirle: "Tengo un problema, tengo un peso sobre mi espalda y quiero pasártelo". Cualquier persona normal no te va a decir, "Genial, pásamelo y déjame cargarlo junto con el peso acumulado que traigo". Como entrenador de ventas, paso tiempo con bastantes personas que tienen grandes colecciones problemas. Han aceptado que los problemas de los clientes son realmente suyos. Desafortunadamente, estas acumulaciones de problemas tienen algunas consecuencias.

La semana pasada, me encontraba en un restaurante de comida rápida. Este restaurante se jacta de haber servido a más de seis mil millones de comensales.

Sin embargo, las personas delante de mí parecían estar por primera vez en el restaurante; simplemente no podían decidir entre qué pedir. Llamarlos indecisos sería un insulto a los equívocos de todo el planeta.

Las PyME´s generalmente no crecen por que no implementan sistemas y procesos en sus negocios. La mayoría de los dueños busca vendedores "experimentados". La mentalidad es contratar a alguien, enseñarles las especificaciones de sus productos/servicios y salgan a vender. ¿Cuál es el problema? Si contratamos vendedores con experiencia, una vez que memoricen los productos y servicios, deberían de vender automáticamente. ¿Cierto?

Empieza el “March Madness”, la cual disfruto pero no siempre por las mismas razones que mis amigos lo hacen. Debido a mi profesión de vendedor, es divertido ver a los equipos de trabajo poner en acción sus estrategias y después ver cómo estas estrategias pueden aplicar en mi profesión. Y lo que destaca temporada tras temporada es lo predecible que estas técnicas se han vuelto y lo fácil que se pueden contraatacar. Lo mismo sucede en ventas. “La mejor defensiva”, lo escucharás en muchos deportes “es la ofensiva”. Eso suena bien y puede que haya casos en los que sea verdad, sin embargo no creo que se pueda aplicar ni en baloncesto ni en ventas.

Hay un montón de buenas razones para levantar el teléfono y buscar a nuevos clientes potenciales. Cuando se trata de encontrar nuevas oportunidades de negocio, el teléfono ofrece un alto nivel de eficiencia, es relativamente barato, y es una gran manera de reunir información valiosa que nos puede ayudar a encontrar un negocio.

 

 

Si eres como la mayoría de los vendedores, inviertes mucho tiempo en aprender las especificaciones y beneficios de tu producto o servicio. Te enorgullece todo lo que sabes de tu negocio. Cuando debes de responder preguntas técnicas que pudieran surgir con un prospecto, te sientes confiado. Es natural. Pero aunque sea importante, tu ansiedad de demostrar todo tu conocimiento puede estar perjudicando tus relaciones y costándote ventas.

Normalmente no pensamos en las ventas como una de las "profesiones que curan", pero tal vez deberíamos. Las personas les cuentan sus problemas a los psicólogos o clérigos. Le cuentan sus penas al cantinero. También les cuentan sus problemas a los vendedores, tal vez deberíamos desarrollar nuestras habilidades de escucha. He notado que cuando un intento de venta va por buen camino, la conversación se parece mucho a lo que para mí es una sesión con el psicólogo. Así debería de ser, si es que el vendedor sabe lo que está haciendo.

Les voy a compartir un secreto. Existen cientos de consultores allá afuera que te dirán que entienden y manejan por completo Twitter, LinkedIn o cuales quieran que sean las redes sociales que estén de moda. También te dirán exactamente cómo te pueden ayudar a utilizar estas redes “paso a paso”; a cambio de un alto precio por supuesto. Pues te informo que la mayoría sólo habla por hablar. La realidad es que, vivimos en una era de cambio tecnológico constante y rápido que solamente nos provoca una gran confusión.

El panorama económico, por si no lo habías notado, puede estarte causando dolores de cabeza. Las personas se estresan, y estrés va ligado a enfermedades, como por ejemplo presión alta, mayores riesgos de cáncer o enfermedades coronarias, según estudios del American Journal of Epidemiology. Mucho de este estrés es entendible, pero también innecesario. Si eres vendedor, un sistema de ventas puede ayudarte a reducir la presión sobre tus hombros. Serás más productivo y con menos preocupaciones.

El final de las tenebrosas cifras de ventas al final del verano, que vienen después de dos meses de modestas ganancias, está dando lugar a un considerable pesimismo entre los vendedores profesionales. A pesar de que es entendible este pesimismo es, a mi opinión, totalmente injustificado, pero no por las razones que crees. Si, de acuerdo las ventas del “regreso a clases” en las grandes tiendas están por los suelos, el mercado inmobiliario está estancado, la confianza del consumidor está débil e inclusive aún más débil para cuando leas esto.

Cuando la economía se va en picada, la mayoría de los vendedores profesionales responden rápidamente en una o dos maneras.

Están los que perdieron totalmente la seguridad y básicamente se rindieron esperando a que llegue la recesión. Adoptaron una mentalidad de “espera”, aferrándose al negocio o trato que sea que tenían hasta que el panorama se aclarara y así puedan empezar a ascender de nuevo. El segundo grupo, un poco más optimista, decidió aferrarse y crecer sus negocios, costara lo que costara. Continuaron con la mentalidad de “escalar a la meta” a pesar de que los niveles de éxito variaran. Inclusive hubo vendedores con un desempeño ejemplar que sufrieron contratiempos pero no pararon.

Según la encuesta realizada por la empresa Price Water House Coopers; pensando en un rebote económico, empresas en EEUU y Canadá empiezan a aumentar sus inversiones en nuevos productos y servicios. Los negocios también empiezan a invertir en tecnologías de la información, mercadotecnia y promoción de ventas. Eso es alentador, sobre todo porque debería significar más compras de los tipos de bienes y servicios representados por los vendedores profesionales de alto nivel. Sin embargo, nadie se debería emocionar de más. La recuperación tomará tiempo e incluso en los tiempos “boom” los vendedores van a enfrentarse a más rechazos que aceptaciones. Es como el beisból, donde incluso los mejores jugadores hacen tres veces más strikes, flyouts y outs que hits.

Oculta entre el escándalo de Mark McGwire y su uso de los esteroides estaba una gran lección para los vendedores profesionales. Puede que recuerdes el momento, el cual ha sido transmitido y transmitido una y otra vez; Cuando McGwire rompió su record de cuadrangulares, Sammy Sosa corrió a abrazarlo. “Se vio genial en televisión” comentó un jugador de los Cachorros compañero de Sosa, pero el resto de los jugadores de Chicago “no apreciaron tanto el momento”. Sosa olvidó una regla importante de los deportes, de las ventas y de los negocios en general: “Tu medidor siempre está corriendo.”

No sé a ti pero, a mí nunca me ha gustado que me digan qué hacer. Creo que nunca he conocido a alguien que le guste que le digan qué hacer, ni siquiera cuando se trata de las instrucciones de un entrenador a sus jugadores. Puedes ser una autoridad pero a nadie le importa si no eres capaz de enviar los mensajes y las indicaciones de tal manera que los demás las acepten.

¿Qué pasa realmente cuando vas al médico? Idealmente, te das cuenta que presentas algunos síntomas que te impiden funcionar al 100%. A continuación, haces una cita con el médico, en la que te presentas y te hacen una buena cantidad de preguntas sobre tus síntomas y hábitos, y luego te dan algunas recomendaciones, por lo general implica una receta de algún tipo.

A medida que una economía difícil se mantiene, muchas empresas se encuentran atrapadas en una sequía en las ventas, y no saben cómo salir.