Los equipos de ventas de alto rendimiento están dirigidos por gerentes de ventas que incorporan habilidades de liderazgo que motivan y capacitan al equipo. Los vendedores profesionales excepcionales muestran ciertos rasgos que les permiten destacarse del resto y lograr un gran éxito en las ventas.
Desde 1967, Sandler Training ha capacitado a miles de vendedores profesionales para que sean conscientes de sus comportamientos, actitudes y técnicas a la hora de prospectar y negociar. Si bien Sandler presenció cómo se transformaban muchos profesionales, siempre existían ciertas características que "los grandes" poseían además de las habilidades aprendidas a través del entrenamiento continuo y el reforzamiento.
Hazte las siguientes preguntas para determinar si tienes o no lo que se necesitas para ser un vendedor excepcional.
¿Construyo buenas relaciones? Esto puede ser evidente, pero los mejores vendedores son personas que pueden relacionarse con otras personas. Parecen genuinos, naturales y tranquilizan a la gente. Sandler enseña que la gente quiere hacer negocios con personas que son como ellos.
¿Estoy enfocado en los objetivos? Los objetivos a largo plazo son importantes, pero lo que realmente impulsa a los vendedores es centrarse en las actividades diarias que están en relación directa con los resultados que persiguen. Ellos entienden que son los "comportamientos" diarios los que son importantes para alcanzar los resultados.
¿Tengo curiosidad? Los devotos de Sandler saben que el trabajo de un vendedor es encontrar la razón emotiva y convincente para el problema y unir ese "dolor" con una solución. Descubrimos el dolor haciendo preguntas y escuchando, porque a veces el cliente potencial no ha identificado con precisión su dolor o aún no se siente cómodo compartiéndolo.
¿Escucho? Una piedra angular de la metodología de Sandler Training es escuchar. El prospecto debería estar hablando el 70% de la conversación mientras el vendedor escucha y busca activamente el dolor.
¿Qué tan motivado estoy? Estar motivado por uno mismo es esencial para encontrar el éxito como vendedor profesional. Dado que los ingresos de un vendedor se basan en gran medida en su capacidad de encontrar y cerrar nuevos negocios, el éxito generalmente llega a aquellos que son diligentes y centrados.
¿Busco desafíos? A veces, en las ventas, se trata de ser valiente y perseguir los desafíos. Ya sea que vayas detrás de un prospecto que ha estado en tu radar o que es completamente nuevo para ti, tener la capacidad de buscar situaciones nuevas y entrar en aguas desconocidas le servirá a un vendedor durante toda su carrera. Como Sandler predica: ¡sin agallas no hay ganancia!
¿Puedes nombrar más características de los vendedores exitosos que los distinguen de los vendedores mediocres? ¿Cuáles son algunos de los rasgos de los mejores vendedores que deseas tener para complementar tu forma de vender?
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