¿Por qué deberíamos comprarte? ¿Qué te hace diferente de mi _______ actual? ¿Por qué debería de invitarte a verme? Ya estamos haciendo negocios contigo, así que ¿por qué deberíamos de considerar este nuevo producto/servicio? ¿Suena familiar? ¿Cansado de escuchar esto? Acostúmbrate. Esto es simplemente lo que los clientes y los prospectos dicen a los vendedores.
Y no podemos criticar al prospecto/cliente por hacer dichas preguntas. Ellos no tienen tiempo que perder, y necesitan una buena razón para pasar tiempo con los vendedores que saben cómo vender valor, ya sea a través de una reunión o para ver un nuevo producto o servicio.
También sabemos que la gente compra emocionalmente. De hecho, sabemos que las personas están motivadas para actuar moviéndose hacia lo que desean, o se alejan de lo que perciben como dolor (algo que puede lastimar).
El problema es que los vendedores tratan de obtener citas discutiendo características y beneficios (intelectual no emocional), o utilizan la frase: "estaré en el área, ¿podríamos vernos?" ¿El resultado? Falta de más reuniones. O si un prospecto está interesado en el producto/servicio la objeción es a menudo "tu precio es más alto que tu competidor."
La mayoría (tu competencia) tiene básicamente las mismas características y beneficios o con ligeras diferencias. Entonces, ¿cuál es el remedio? Sonar diferente, ser diferente e influir en lo que sabemos sobre el comportamiento humano.
Necesitamos conocer a tan bien a nuestros clientes y prospectos que podamos decirles en 30 segundos lo que hacemos, qué problemas resolvemos y por qué querrían invertir más tiempo para saber si podemos ser una buena opción.
¿Cómo hacemos esto?
• Estructurar un buen paso de dolor con tres elementos.
• Dirígete a la persona con la que estás hablando (es un CEO, CFO, ¿qué encargado de la toma de decisiones?).
• Utiliza palabras “emocionales” (frustradas, preocupadas, con dificultad, excitadas).
• Recuerda que la gente está motivada por ganar algo o alejarse de un problema (dolor).
• Utiliza estas palabras en una historia de terceros, como "algunos de mis clientes han hecho un cambio a nuestro producto porque se sintieron frustrados por la cantidad de veces que tuvieron que reducir la producción o incluso cerrarla para cambiar la parte actual."
• Hacer una pregunta en la negativa, como, "¿No estoy seguro de que esto es un problema para usted?" O "¿Probablemente me vas a decir que esto no es un problema para ti?" Mira lo que sucede. Los prospectos no están acostumbrados a los vendedores que hacen preguntas negativas. La gente odia ser vendido o tener vendedores con opiniones tan positivas; Este enfoque es diferente. ¿Cuál es el objetivo? Obtener que el prospecto “admita” un problema.
• Si el prospecto dice que tienen un problema, entonces vamos a discutir la próxima estrategia más tarde, si no, entonces tal vez es momento de cerrar el expediente.