Los prospectos y los clientes me piden a menudo que les diga el ingrediente secreto que los ayudará a motivar a sus equipos de ventas. Escucho comentarios como: "La mayoría de nosotros sabemos lo que tenemos que hacer, ¿por qué no lo hacemos?"
Me da risa cuando escucho esto porque todos sabemos que la única persona que puede motivarnos a hacer algo somos nosotros mismos. Es como ir al gimnasio: nuestros amigos y familiares nos pueden alentar y sugerir que vayamos, sin embargo, la decisión final recae en el individuo.
Entonces, ¿qué es lo que motiva a las personas a realizar los comportamientos necesarios para tener éxito en las ventas? Muchas personas creen que el dinero es el mayor motivador. Difiero de esa creencia porque hay muchas otras motivaciones que la gente me ha dicho a lo largo de los años. Cosas como: vacaciones familiares, un auto nuevo, una remodelar su casa, una escuela privada para sus hijos, y la lista sigue y sigue.
Quizás el vendedor esté genuinamente interesado en ayudar a los posibles clientes a encontrar la solución a un problema y el hecho de que les paguen por hacerlo es su motivación. Tal vez la pasión de la persona radica en la filantropía y trabajan duro para compartir sus ganancias. Se puede decir que todo lo anterior requiere dinero y estoy de acuerdo, sin embargo, también estoy de acuerdo en que la razón por la cual la persona hace lo que hace es por su amor o compromiso con algo más que el dinero. El dinero es el medio por el cual pueden lograr sus objetivos.
Por otro lado, están las personas que creen que el dinero es su única motivación. A veces estas personas creen que tienen que demostrar a las personas que pueden tener éxito en las ventas y que su manera de probarlo es ser el mejor dentro de su organización. Es genial tener vendedores así, es una organización; sin embargo, siempre desafío a estas personas sobre por qué ser el mejor triunfador es importante para ellos. Puede que te sorprenda su respuesta. Claro, el reconocimiento por estar en la cima es excelente y la recompensa financiera es lo mejor, sin embargo, lo que hacen con el dinero es la pregunta más interesante. Eso es lo que es importante para ellos.
¿Sabes lo que motiva a tus vendedores o a ti mismo? ¿Has pensado en eso? Comprender tus creencias sobre lo que es importante puede ayudarte a reconocer lo que realmente motiva a la persona a hacer lo que sea necesario para cerrar las ventas. ¿Por qué haces lo que haces? ¿Qué te motiva? A continuación te presentamos algunas sugerencias sobre cómo motivarte a ti mismo y a tus vendedores:
• Determina qué te motiva a hacer las cosas que haces.
• Averigua cuáles son tus metas personales y cuáles son los objetivos personales de tu equipo de ventas.
• Es más probable que estés motivado para hacer lo que sea necesario diariamente para asegurarte de que puedes lograr tus objetivos personales.
• Establece comportamientos diarios y síguelos.
• Desarrolla un plan de prospección e impleméntalo. • Rastrea tus comportamientos diarios.
• Recompénsate por lograr lo que te propusiste hacer.
• Sigue un sistema de venta probado para llevarte a donde quieres legar.
Me encanta comparar el éxito en ventas con el éxito en el gimnasio. La mayoría de nosotros, en un momento de nuestras vidas, se inscribió a un gimnasio porque queríamos ponernos en forma. La verdadera pregunta es: ¿por qué quieres ponerte en forma y por qué decidiste unirte a un gimnasio para ayudarte a ponerte en forma? ¿Cuál fue la motivación? ¿Fue porque tenías un deseo de perder peso y sentirte más saludable para poder jugar al hockey, fútbol, bádminton o nadar con tus hijos o correr ese maratón que siempre quisiste? Por otro lado, ¿tu doctor te lo aconsejó? ¿Cuál es la razón detrás de esto? ¿Sacar la membresía te dio los resultados que querías? Por supuesto que la respuesta es NO.
Mentalmente tenías que decidir que era lo que querías hacer, entonces tenías que ir al gimnasio y hacer los ejercicios. También puedes haber invertido en un entrenador personal para ayudarte a lograr los resultados deseados. Es tu determinación, voluntad y consistencia con los ejercicios lo que te permite obtener los resultados.
En esencia, estás cambiando tu comportamiento. ¿Y qué te ha motivado a cambiar tu comportamiento? La razón para ponerte en forma y la motivación para hacer el comportamiento de ventas requerido tiene que venir desde adentro.
Trabajar con un coach de ventas para ayudarte a cambiar tu comportamiento y lograr tus objetivos es como contratar un entrenador personal para ponerte en forma. ¿Estás listo para comprometerte con el cambio que te convertirá en el mejor vendedor?
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