Un cliente recientemente nos platicó acerca de un viaje en el que él y su jefe habían hecho para buscar clientes. El vendedor estaba siendo motivado a empezar a buscar, en nuevos territorios, nuevas oportunidades de negocio por lo que creó una lista de empresas potenciales y se fueron.
El jefe estaba en dicho viaje para principalmente ser de apoyo por lo que permitió que las cosas se desarrollaran como lo hicieron. Pasaron algunas cosas interesantes.
1. Algunas de las empresas potenciales eran en realidad de PyME´s y el dueño operaba desde su residencia por lo que no había ninguna forma de conocerlos.
2. Cuando llegaron delante de un prospecto no se había hecho ninguna preparación así que el propósito de la visita era desconocido.
3. El vendedor tomó la visita como una visita social en lugar de averiguar si existía una necesidad potencial de los servicios que ofrecían.
Mientras analizaba el viaje junto al vendedor, él sentía que había valido la pena y que finalmente conseguiría algún negocio de algunas de las personas con las que hablaron. Tras una discusión adicional, observo que el vendedor sentía que el viaje y las visitas habían sido un éxito a pesar de que no podía decir exactamente cuál era el propósito o si había logrado el objetivo porque no había establecido uno.
Recuerda, como he mencionado anteriormente, el jefe iba principalmente en el viaje para ver si este vendedor se había preparado para hacer valer la pena el tiempo de viaje. Dependiendo de con quién hables, hay diferentes opiniones sobre el éxito del viaje. El próximo viaje sería muy pronto y después de analizar el último viaje, el vendedor, ahora había desarrollado un plan y él llamaría con antelación para ver cuántas citas pudiera establecer antes de salir y espera lo mejor.
¿Cómo te puedes preparar para hacer que tus visitas en frío sean productivas?
• Crea un plan.
• Determina el propósito.
• Localiza los posibles negocios, junto con direcciones y números de teléfono.
• Llámalos para estar seguros de que están ubicados donde dicen que están o para averiguar si todavía existen. Esto es particularmente relevante para aquellas personas que cubren un territorio en una amplia zona geográfica.
• Llama con anticipación para ver si puedes hacer algunas citas. Averigua quién es el tomador de decisiones y cuándo sería un buen momento para visitarlo. Es posible que puedas programar una reunión con ellos.
• Prepara tu comercial de 30 segundos.
• Lleva tarjetas de presentación y folletos si es necesario.
• Establece un mini contrato previo para asegurarte que el dueño del negocio entiende que sólo pidesel tiempo que él/ella está dispuesto a dar.
• No esperes hacer una venta a menos que hayas hablado con la persona anteriormente, y lo hayas calificado para establecer una reunión.
Programar una reunión no garantiza una venta, pero es el primer paso en el proceso.
Analiza el final de una reunión para determinar qué parte del proceso trabajaste bien y qué parte quizá no fuiste tan eficaz. La gente compra por sus razones, no por las del vendedor, así que recuerda que si tan solo te apareces en su oficina estas poniendo demasiada presión en ambas partes.
No te rindas. Un viaje por carretera para visitar nuevos prospectos para obtener negocios será más exitoso si desarrollas un plan y lo sigues. ¿Son tus viajes por carretera una buena excusa para salir de la oficina o hacer un plan y establecer un propósito?
