María estaba teniendo problemas respecto a las fases iniciales de su proceso de ventas. Sus primeros contactos con prospectos rara vez eran productivos. Se sentó a platicarlo con Alfredo, su gerente, e hizo algunas prácticas y ensayos con la intención de mejorar su técnica de entrevista. Durante las practicas, Alfredo compartió una estrategia que María no conocía. Él la llamó "dar cuerda".
Esta técnica es muy útil, puede servir para obtener claridad sobre lo que realmente está sucediendo en la cabeza del comprador. Dar cuerda es un truco familiar para los pescadores experimentados. Los pescadores novatos, cuando sienten un pez muerde el anzuelo, intentan jalar rápidamente la cuerda. Y por lo general, terminan con el anzuelo vacío, sin un pez, porque el pez en realidad solo estaba probando; no se había tragado el anzuelo. Esta situación es similar a intentar cerrar la venta a un prospecto a la primera señal de interés o entusiasmo.
Los pescadores experimentados saben que tendrán una mejor oportunidad de enganchar a los peces si hacen lo contrario de lo que su primer instinto les dice que hagan. Dan cuerda y crean un poco de holgura. Luego, el pez jala la carnada más profundamente en el agua y, sintiéndose más seguro, traga el anzuelo. Entonces, pescar será fácil. Solo requiere jalar la cuerda.
Aplicar esta idea a las ventas significa simplemente recordar que presionar a los prospectos solo hace que retrocedan más... y no se logra ningún cierre. En lugar de presionarlos en la dirección en la quieres que vayan, formula una pregunta como: “¿Qué tipo de solución está buscando?”. Intenta empujarlos en esa dirección y luego dales cuerda. Incluso con los prospectos muy positivos debes "darles cuerda", para que confirmen su convicción de comprar lo que tu ofreces.
Aquí hay un ejemplo:
Prospecto: “Me alegro de que podamos reunirnos. Jorge me comento muy buenas cosas sobre ti y tu empresa. Estoy seguro de que puedes ayudarnos a que este proyecto sea un éxito. Estoy emocionado por escuchar lo que puedes ofrecernos”.
Vendedor (llevando al prospecto hacia lo ligeramente negativo): “Gracias por sus comentarios. Aunque, lo que hicimos por la compañía de Jorge podría ser un poco diferente de lo usted que necesita. (Y luego soltarlo). ¿Cuáles son las cosas que Usted considera que pudieran ayudar a que su proyecto sea un éxito?”.
Prospecto (retrocediendo en la dirección positiva): “Jorge me contó cómo inmediatamente involucró a su equipo de ingeniería en el proceso de evaluación. Eso es una de las cosas mas importantes que estamos buscando”.
Aquí hay otro ejemplo:
Prospecto: “Que bueno que me llamaste. José me dijo algunas cosas interesantes sobre tu compañía, pero, a decir verdad, estamos contentos con nuestro equipo interno de ingeniería. Ellos son muy capaces”.
Vendedor: (llevando suavemente al prospecto hacia lo negativo): “Entiendo. Entonces quizá no valga la pena que averiguaremos si podemos reducir en mas de 20% el tiempo de implementación de su proyecto, como lo hicimos para la compañía de José”.
Prospecto: “¿Crees que puedas hacer eso?”.
Vendedor: “No estoy seguro. No puedo determinar eso hasta que tengamos una conversación... suponiendo que estés abierto a hacerlo”.
Prospecto: (moviéndose en la dirección positiva): “Bueno, entonces, creo que deberíamos programar una reunión para platicar”.
Y aquí hay un ejemplo más:
Prospecto: “Me alegra que hayas podido venir. Como sabes, hemos estado pensando en actualizar nuestro equipo desde hace algún tiempo. Tu información parece bastante interesante. He investigado y tu equipo podría ser una buena opción. Creo que ahora hay mas posibilidad de hacer algo”.
Vendedor: (llevando suavemente al prospecto hacia lo negativo): “Gracias por tus comentarios. Honestamente, había llegado a la conclusión de que nunca haríamos algún negocio. En mi experiencia cuando las empresas continuamente investigan y comparan rara vez toman una decisión. No lo temes a mal, la verdad pensé que eso pasaría”.
Prospecto: “Bueno, creo que si hemos estado postergando este tema. Pero eso no significa que no seamos serios para seguir adelante con el proyecto. Solo significa que queríamos tener a todos nuestros asuntos en regla antes de proceder”.
Observa cómo el contacto en el último ejemplo, un prospecto "neutral", comenzó a moverse en la dirección positiva como resultado de los comentarios del vendedor. Específicamente, este prospecto:
• Reconoció el proceso.
• Rechazó la conclusión (negativa) del vendedor.
• Explicó el motivo de las acciones.
Este tipo de respuesta de los prospectos es bastante común cuando los llevamos suavemente en una dirección contraria, “dándoles cuerda”. El objetivo con prospectos neutrales es simplemente hacer que se muevan. Una vez que se mueven, puedes aplicar la estrategia adecuada para mantenerlos en movimiento. Por ejemplo, el vendedor podría llevar suavemente en la dirección negativa con la siguiente pregunta:
Vendedor: “Entiendo. Pero, supongo que nos es para este trimestre... ¿cierto?”.
Al aprender, practicar y dominar el principio de "dar cuerda", María pudo mejorar sus interacciones con prospectos, tuvo una mejor idea de lo que realmente estaba sucediendo en cada oportunidad y, eventualmente, mejoró sus cierres. ¡Tú también puedes!
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