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Sandler Training CDMX | Cuauhtémoc, Ciudad de México
 

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El cambio en el clima económico en los últimos años ha afectado a todos, y uno de los efectos más dramáticos es el impacto cultural que tiene en las organizaciones.

Los empleados ya no se sienten seguros, y no les gusta. Se sienten excluidos, se enojan al ver a sus amigos despedidos y su salario reducido, y todo lo que escuchan como justificación es que las ventas han caído 30, 40 o 50% - ¡y ahora exigen saber más! Quieren saber por qué los resultados son tan pobres. Quieren saber lo que la alta gerencia está haciendo para fortalecer a la empresa, y la voz unificada de muchos de los empleados de las empresas con las que trabajamos suena algo así: "Estamos trabajando más duro que nunca y estamos recobrando la dimensión de nuestra empresa. Colegas ¿qué está haciendo el departamento de ventas para salvarnos?"

En años anteriores, el departamento de ventas no ha sido del dominio público, un secreto para unos pocos selectos en la suite ejecutiva, y con frecuencia los vendedores eran considerados los intocables en una organización. He dicho muchas veces que la razón por la que los miembros del equipo en administración, finanzas, producción y servicio al cliente a menudo no les agrada el equipo de ventas es porque los equipos de ventas son el único grupo en la organización que en gran medida siguen sin rendir cuentas por sus acciones y resultados. ¡Eso está cambiando ahora! La economía ha obligado a tener mucha más responsabilidad a todo el equipo de ventas, así como el gerente de ventas y CEO.

Hago mucho trabajo en equipo con empresas. He escrito un libro sobre el trabajo en equipo. Hacemos evaluaciones sobre el trabajo en equipo, y uno de los cambios más notorios que he visto en el trabajo en equipo ha sido recientemente la petición de equipos de producción, finanzas y administración para que el equipo de ventas sea más responsable de su trabajo. ¡Muchas veces la gente siente que está perdiendo sus trabajos porque el equipo de ventas no está haciendo su trabajo! Ellos quieren saber que el equipo de ventas está haciendo todo lo posible para mantener a la empresa segura.

Al trabajar con pequeñas y medianas empresas, hablo con muchos dueños y gerentes de ventas sobre estas cuestiones, y he encontrado seis barreras que crean esta crisis emocional entre el departamento de ventas y todos los demás de la empresa.

• Experiencia: La mayoría de las organizaciones nunca han pasado por una economía como esta, y es más problemático porque a menudo los directores no tienen antecedentes en ventas, y delegan la responsabilidad a un vicepresidente de ventas o gerente de ventas para dirigir el esfuerzo. Le digo a los dueños: "usted es el director de ventas de su organización y debe poseer los resultados, y hasta que lo haga, usted está en riesgo”. El dueño debe tomar posesión de los resultados de ventas - dejar de culpar al equipo de ventas, independientemente de su experiencia.

• Sistema de contratación débil: No dejes a nadie en tu equipo de ventas que no vaya a mejorar la organización. Si no sabes cómo hacer eso, contrata a un consultor o alguien que sepa hacerlo.

• Falta de responsabilidad: ¿De dónde los vendedores se ganan el derecho de ser irresponsables? El resto de la organización se mantiene con un alto nivel de responsabilidad, y esperan que el equipo de ventas sea responsable también. Si tu equipo de producción, tu equipo de servicio al cliente y tu equipo de finanzas no fueran responsables de sus procesos y procedimientos, ¿qué tipo de compañía estarías liderando? ¿Por qué los vendedores deben ser menos?

• Ego: La mayoría de los gerentes de ventas y dueños simplemente tienen una mentalidad que deben saber cómo hacer esto sin pedir ayuda, dependiendo de herramientas, o siguiendo un proceso que les gusta y se sienten más cómodos con; Después de todo, piensan que lo han hecho antes (mal, si lo miden por el porcentaje de empleados que contratan, menos de la mitad de las diez últimas personas contratadas probablemente alcancen un nivel aceptable). Si tu gerente de ventas no está pidiendo ayuda, necesitas saber por qué.

• Dinero: Cada empresa paga el precio por un desempeño bajo mucho más de lo que costaría obtener el proceso correcto, herramientas adecuadas y habilidades en su lugar. A pesar de que cada error de contratación cuesta tanto como cientos de miles de dólares, algunas compañías simplemente no cuantifican estas pérdidas. Sin embargo, sí ven el costo tangible de las evaluaciones y la consultoria y erróneamente no pueden gastar el dinero.

• Miedo: Miedo a lo desconocido, a equivocarse, a cambiar, a perder el control, a ser criticado y a una curva de aprendizaje.

En el entorno actual, el equipo de ventas debe ser mejor que antes y todos en la empresa deben centrarse en ese éxito y ser responsables... incluyendo al equipo de ventas.

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