¿Por Qué es Importante la Capacitación?

Pregúntale a cualquier gran gerente de ventas, y te dirá que la capacitación y el desarrollo son las piedras angulares de la creación de un equipo de ventas excepcional.

Ayudan a los vendedores a seguir creciendo y a ser más efectivos. Un gerente no simplemente contrataría a un nuevo miembro y dejaría al nuevo empleado por su propia suerte. Los nuevos empleados necesitan orientación para llegar a ser competentes en un nuevo puesto. De hecho, el mismo principio sigue siendo cierto para los empleados veteranos. Sin una orientación adecuada a lo largo de la carrera, incluso un empleado de ventas experto se oxida.

¿Por qué? La industria de ventas cambia y evoluciona constantemente a medida que los prospectos aprenden y modifican las tácticas para lidiar con vendedores excesivamente entusiastas. Todo vendedor debe aprender a adaptarse a estos cambios y seguir creciendo en su campo de conocimiento. Aquí hay algunas razones por las cuales la capacitación continua y el desarrollo son la única manera de sobrevivir al cambiante panorama de la industria de ventas.

• La capacitación refuerza tu sistema de ventas. Si tu empresa ya cuenta con un sistema de ventas sólido, la capacitación refuerza tus métodos. Prueba esto pidiéndole a tu equipo de ventas que escriba su proceso de ventas y ve si coincide. Con el tiempo, los empleados tienden a adaptar un sistema de venta para así adaptarse a tu proceso personal. Algunos empleados incluso pueden usar atajos y omitir los pasos esenciales que consideren innecesarios. Esto perjudica a tu empresa si no se completa el objetivo final.

Es posible que los empleados no se den cuenta de los problemas causados por elegir y descartar las partes del sistema de ventas.

Pon fin a cualquier intento equivocado de alterar el sistema. El reforzamiento de la capacitación coloca a cada empleado en la misma página cuando se trata de los objetivos generales de la empresa.

• La práctica hace al maestro. Para ser realmente bueno en algo, debes practicar constantemente. Ya sea que tu empresa emplee la capacitación por juegos de rol con un sistema de parejas o le pidas a los gerentes que formen equipos con un empleado durante la capacitación, la práctica repetitiva integra el sistema de ventas y lo convierte en una segunda naturaleza para sus empleados. Es importante no quedar demasiado atrapado en tu agenda diaria y olvidarse de tu entrenamiento.

Practicar respuestas a las 10 objeciones principales, la descripción de tu empresa y un "comercial de 30 segundos" para presentarte, mantiene fresco el sistema de ventas y te permite ejecutar escenarios sin el estrés de una posible falla.

Los miembros del equipo de ventas que trabajan en comisión a veces temen practicar, ya que les quita el tiempo que podrían invertir en ventas reales. Sin embargo, la práctica aumenta los clientes potenciales y las oportunidades de ventas, lo que les permite a los vendedores una mayor comisión a largo plazo.

En lugar de evitar ejercicios de ventas, los vendedores deben desear la práctica adicional para aumentar sus ingresos potenciales.

• Proporciona soluciones para el dolor. Los vendedores exitosos confían en el conocimiento del producto, pero sin limitar a tus prospectos, tu conocimiento puede llegar lejos. Comprender el dolor del cliente potencial, la necesidad de una solución para superar un problema difícil en su negocio o lograr una meta, es la clave para encontrar clientes potenciales adecuados y, finalmente, cerrar las ventas.

La capacitación y el desarrollo revelan las técnicas adecuadas para identificar el dolor del cliente y descubrir si su producto puede aliviar ese dolor (que es donde entra en juego la necesidad del conocimiento del producto). Tomar los pasos correctos para revelar los puntos débiles previene el derroche de pérdida de tiempo valioso y oportunidades de ventas perdidas.

• Mejora las habilidades de escucha activa. Las buenas técnicas de entrenamiento mejoran las habilidades de escucha activa. ¿Cuál es la diferencia entre la escucha activa y lo que hace la mayoría de las personas en las ventas? La escucha activa sondea en las áreas de dolor para ver cómo tu producto puede resolver las preocupaciones del cliente. Al conversar con un cliente potencial, no esperes simplemente tu turno para hablar. Presta atención y toma notas sobre los aspectos de la conversación que necesitan aclaración.

La conversación es una calle de dos vías; tratar de dirigir la conversación sin tener en cuenta el dolor de un cliente está garantizado para perder la venta.

• Evita perder el tiempo. Precalifica a los prospectos antes con ayuda del embudo de ventas. La capacitación y el desarrollo les enseñan a los vendedores a precalificar a los prospectos al inicio del proceso de ventas. Los mejores vendedores no necesitan pasar por todo el embudo de ventas para averiguar si tienen una oportunidad legítima para una venta.

En cambio, los vendedores bien capacitados reconocen las "señales de alarma" al principio del proceso que descalifican a un cliente potencial. Ya sea que este indicador advierta restricciones presupuestarias, la falta de autoridad para tomar decisiones o la falta de confianza, un vendedor debe detener el proceso de ventas tan pronto como aparezca el indicador y seguir adelante. La venta ha desaparecido, y el seguimiento desperdicia tiempo de todos los involucrados.

Los buenos vendedores reconocen que no todas las ventas se cerrarán, y eso está bien. El objetivo más importante es utilizar tu tiempo y energía sabiamente mediante la identificación de prospectos adecuados, y luego construir tu estrategia en torno a sus necesidades únicas.

• Desarrolla habilidades de comunicación efectivas. Mejora las habilidades de comunicación de tu equipo de ventas con capacitación y desarrollo. Los gerentes a menudo piensan que su equipo se comunica bien, pero la mayoría de la gente sabe cómo comunicarse solo con su "tipo" de persona. Estos profesionales de ventas desarrollan relaciones solo cuando pueden comunicarse con los clientes fácilmente. Esta táctica no conducirá a tu equipo a la victoria.

Tu equipo de ventas debe aprender a reflejar el lenguaje corporal, el tono y el volumen de cada cliente potencial para desarrollar una relación y evitar problemas de comunicación que puedan afectar los esfuerzos para alcanzar los objetivos de ventas.

El entrenamiento te enseña a comunicarte con todos los tipos de personalidad, convirtiendo a tu equipo en una fuerza de ventas global e imparable.

• Desarrolla un proceso medible. Proporcionar un proceso repetible y medible permite a otros miembros del equipo de ventas reproducir las victorias de ventas anteriores. Desarrollar un proceso para tu embudo de ventas evita que los vendedores improvisen.

Asistir a una reunión de ventas sin un plan rara vez tiene un resultado positivo. Es más probable que tu equipo tenga éxito si creas un plan respaldado con resultados mensurables que el resto de tu equipo pueda replicar. Tu proceso de ventas debe estar completamente documentado y estructurado para que la incorporación de nuevos empleados de ventas no detenga el embudo de ventas en tu oficina. Un proceso de ventas sin fisuras es esencial para impulsar las ventas y elaborar un plan que todos los miembros del equipo puedan reproducir.

• Desarrolla habilidades administrativas. Aunque muchos vendedores profesionales no consideran las habilidades administrativas como una habilidad de alta prioridad, esas habilidades separan a los expertos en ventas reales del resto de la multitud.

Muchas personas imaginan las ventas como un proceso continuo de conocer clientes y cerrar negocios, pero hacer un seguimiento del proceso de ventas y analizar los datos de ventas impulsa el éxito de esas interacciones. Las habilidades administrativas necesarias para formar un gran equipo de ventas incluyen el registro de estadísticas e información, mantener notas claras y concisas, y devolver los mensajes de manera oportuna.

Estas habilidades parecen bastante básicas, pero algunos vendedores aún escriben notas Post-it y tardan una semana en devolver las llamadas. No aprender estas simples habilidades administrativas pierde clientes y crea confusión entre los miembros del equipo de ventas.

Si bien la capacitación y el desarrollo implican recursos significativos de la compañía para implementar, el aprendizaje continuo ayuda a tu equipo a vencer a la competencia y obtener más prospectos potenciales. Haz que tu equipo siga el rumbo con capacitación complementaria y ve cómo la capacitación de refuerzo convierte a los vendedores en expertos de ventas.