Skip to main content
MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

Todos los vendedores tienen un comercial de 30 segundos (a.k. pitch, guión, etc.). Y ese es el problema. Idealmente, un comercial de 30 segundos nos permite conversar con un tomador de decisiones, generalmente un ejecutivo. Sin embargo, a veces debemos recitar nuestro comercial de 30 segundos a alguien que no toma decisiones, por lo general un empleado de primera línea que probablemente se convierta en nuestro contacto principal si generamos un negocio con el prospecto.

Los que toman las decisiones están enfocados en la estrategia. Para una compañía que vende servicios de Tecnologías de la Información, un comercial de 30 segundos enfocado en estrategia podría incluir declaraciones de problemas como "preguntarse cómo mantener a la compañía funcionando durante un desastre natural" o "cómo administrar los recursos de TI cuando la compañía se está expandiendo rápidamente".

Las personas que no toman decisiones tienden a enfocarse tácticamente. Volviendo al ejemplo de TI, un responsable de la toma de decisiones podría ser un gerente que se siente "frustrado cuando la red deja de funcionar por períodos prolongados" o "cansado de que el personal se queje de que no puede acceder a su correo electrónico".

A pesar de que este gerente no es el máximo responsable de la toma de decisiones, es probable que sea un factor clave en la elección del responsable de la toma de decisiones para los servicios de TI.

Ofrecer un comercial táctico de 30 segundos a un tomador de decisiones centrado en la estrategia te coloca en la categoría de "productos básicos" y, a menudo, te redirigirá no toma decisiones porque quien que toma las decisiones piensa: "esos son problemas que mi personal maneja".

Recitar un comercial estratégico de 30 segundos a quien no toma decisiones cierra tu ciclo de ventas porque probablemente piensa y dice: "No tenemos ninguno de esos problemas. Nunca hemos tenido un desastre. y no nos estamos expandiendo rápidamente en este momento."

La única instancia en la que le recitaría un comercial estratégico de 30 segundos a una persona que no toma decisiones es si habla con el asistente ejecutivo con el responsable de la toma de decisiones al que estás tratando de localizar. Este asistente ejecutivo probablemente conoce los desafíos estratégicos que enfrenta su jefe y entiende cómo puede ayudar su negocio.

Antes de realizar tus próximas llamadas de prospección o asistir a otro evento de networking, revisa tu comercial de 30 segundos y determina si estás hablando con el enfoque táctico o estratégico de tu prospecto.

Al conectarte con tu cliente potencial en su nivel de foco obtendrás más conversaciones, más reuniones y, en última instancia, más ventas cerradas.

Compartir este Artículo: