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Sandler Training CDMX | Cuauhtémoc, Ciudad de México
 

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Un prospecto ha acordado reunirse contigo e indicó que están verdaderamente interesados en tu producto o servicio. Llegas a la reunión y pasas 40 minutos con el prospecto compartiéndole cómo tu producto puede resolver los problemas que han compartido contigo. Están muy impresionados contigo y con todas las características y beneficios que has mencionado... Felices con los plazos de entrega, el servicio posventa que se proporcionará y una vez que envíes la propuesta con el precio, están seguros que pueden conseguir que el resto del comité acuerde seguir adelante. Después de todo, eres el proveedor número uno del producto y estás definitivamente en la parte superior de su lista de consideración cuando compran, absolutamente tienes la mayor oportunidad de conseguir el negocio. ¿Qué crees que el prospecto ha dicho realmente? Vamos a desmenuzar el escenario anterior.

Están impresionados con las características y beneficios del producto, pero no se comprometen a comprar. Los plazos de entrega cumplen sus requisitos, pero no te darán la orden de compra. El servicio de post-venta es un gran complemento que les agrada, pero eso no es suficiente para que te den un cheque. Tú estás en la parte superior de su lista cuando están listos para comprar, tienen que comprobar con el comité, su gerente o cualquier número de otros y no estás recibiendo la venta. Tienes la mayor oportunidad de conseguir el negocio, pero no hoy.

Si el prospecto dice todas estas grandes cosas acerca de ti, tu empresa y tu producto o servicio, ¿por qué no están dispuestos a dar el siguiente paso y comprarte? Lo que te voy a decir puede ser un poco duro y puede que no te guste… los prospectos son mienten.

Sé que estás diciendo, "esto no es así", sin embargo, ponte en los zapatos del prospecto y pregúntate si harías lo mismo. Ahora como un gran vendedor me vas a decir que los prospectos no tienen toda la información que necesitan para tomar la decisión o no son el tomador de decisiones finales para que puedas entender por qué te diría una "pequeña mentira piadosa".

Tampoco quieren que sepas que no pueden tomar la decisión. Preferimos aceptar una de estas "pequeñas mentiras piadosas" que escuchar al prospecto decirnos la verdad. Si al prospecto le gusta tanto nuestra empresa y nuestro producto como han indicado, eventualmente van a comprarnos.

Cuenta el número de propuestas o cotizaciones que has hecho en el año en comparación con el número que realmente cerraste. Algunos de ustedes podrían estar sorprendidos en cuanto a los resultados.

¿Cómo podemos superar estos desafíos? Las siguientes son algunas sugerencias para resolver el problema:

•Empieza por calificar mejor antes de la reunión.

• Profundiza más para encontrar esa razón convincente para el prospecto que necesita tu producto o servicio.

• Averigua cómo está afectando al prospecto, su departamento y su empresa.

• ¿Has descubierto que hay un ajuste entre los problemas del cliente potencial y tus soluciones? • Haz algunas preguntas sobre cómo se toman las decisiones en la empresa.

• Utiliza un escenario de "vamos a fingir que decidimos que tiene sentido hacer negocios, ¿cómo sucedería, hay otros involucrados en la decisión, hay dinero disponible y de dónde vendría?"

• Establece una agenda para lo que deseas lograr en el tiempo que has asignado para cumplir y lo más importante - comprométete a obtener un resultado al final de este tiempo.

• Ponte firme y establece las reglas básicas sobre lo que va a suceder cuando tú estés cara a cara con un prospecto y esto eliminará la oportunidad de que el prospecto te mienta.

¿Estás listo para aceptar el desafío y "ponerte firme" o estas cómo aceptando las mentiras que tus prospectos te dicen?

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