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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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A medida que el primer trimestre llega a su fin, es bueno revisar los objetivos de tu departamento y medir su progreso. ¿Tu equipo de ventas alcanzará los objetivos trimestrales de las iniciativas estratégicas de tu departamento? ¿Han hecho avances significativos? O, ¿se han quedado atrás?

Muchas empresas invierten una cantidad significativa de tiempo y energía desarrollando sus objetivos y planes estratégicos. Las iniciativas identificadas se entregan a los departamentos correspondientes con la expectativa de que los departamentos tomarán las medidas necesarias para alcanzarlos.

Las iniciativas estratégicas correspondientes a los gerentes de ventas, quienes luego deben convertirlas en metas de ventas cuantificables y específicas, pueden incluir:

• Expandir las ventas a nuevos territorios.

• Aumentar la cuota de mercado en los territorios existentes.

• Aumentar el volumen de ventas y /o la rentabilidad de una o más líneas de productos.

• Expandir la mezcla de productos en una base de clientes en particular.

• Introducir nuevas líneas de productos.

• Mejorar la rentabilidad de una o más categorías de clientes.

Una vez que se han desarrollado los objetivos específicos, los gerentes los asignan al equipo de ventas con la expectativa de que los equipos tomen las medidas necesarias para alcanzar esos objetivos. A veces, los objetivos son aceptados con poca protesta; otras veces, hay quejas significativas. No obstante, los equipos salen a trabajar.

En la revisión trimestral, ¿qué descubren muchos gerentes de ventas? Los equipos de ventas van por buen camino con sus objetivos de ventas, pero un examen más detallado a menudo revela que están desorientados con algunos de los objetivos específicos definidos por las iniciativas corporativas. Los equipos de ventas reciben las recomendaciones necesarias (o quizás llamadas de atención) y los recordatorios de los objetivos específicos, y luego se los envía de regreso al trabajo.

En la próxima revisión trimestral, ¿qué ha cambiado? No mucho. Los equipos todavía están en camino de alcanzar las metas, pero los números vinculados a algunos de los objetivos de alguna categoría específica todavía están lejos de lo pronosticado.

¿Por qué?

Cuando los objetivos específicos se asignaron inicialmente a los equipos de ventas, se esperaba que los miembros del equipo transformaran esos objetivos en ventas factibles y planes que luego ejecutarían. Sin embargo, hubo poco, o nada, de tiempo dedicado a la tarea de desarrollar esos planes. En consecuencia, los vendedores salen a la calle y continúan haciendo lo que siempre han hecho mientras hacen quizás un esfuerzo simbólico por identificar y desarrollar oportunidades relacionadas con los diversos objetivos.

En su mayoría, a los vendedores no les interesa ni están comprometidos con las iniciativas corporativas en las que no tuvieron participación. Su verdadero compromiso es generar ventas y ganar comisión, fin de la historia. Y, si no hay un plan específico al que se los responsabilice, los vendedores tomarán el camino de menor resistencia, incluso si ese camino no los ayuda a alcanzar todos los objetivos corporativos individuales. En su opinión, una venta es una venta, independientemente de si se trata de un producto o servicio existente a un cliente existente o un nuevo producto o servicio a un nuevo cliente en un nuevo territorio. Si un vendedor no alcanza su cuota de "nuevos negocios", por ejemplo, pero está por encima de la cuota con los clientes existentes, en su opinión, todavía está "alcanzando sus objetivos".

Si tú eres responsable de traducir las iniciativas corporativas en objetivos específicos del departamento, es imperativo que inviertas tiempo desarrollando un plan detallado de logros para acompañar las cuotas que asignes. Lo más importante es que debes asegurarte de involucrar a tu equipo de ventas en la etapa de planificación. Después de todo, ellos serán los responsables de hacer que el plan funcione. No puedes tener todas las respuestas y el conocimiento sobre el mercado, los clientes y tus productos. Involucrar a tus vendedores en el proceso de planificación puede proporcionarte una nueva perspectiva. Y, lo que es más importante, su participación en el desarrollo del plan les permite ser dueños de él... lo que aumenta su aceptación y compromiso.

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