Muchos vendedores creen que deben responder a todas las solicitudes de cotizaciones que llegan a su escritorio. Es fácil ver el encanto. Trabajar en una oportunidad que "te cayó del cielo" es mucho más deseable que "hurgar en los arbustos" para tener una oportunidad. Deseable, sí, pero, ¿es inteligente?
Responder a una solicitud de cotización conlleva costos asociados. ¿Cuáles son?
Tiempo dedicado a identificar y especificar la relación entre la solicitud del cliente potencial y la solución que tu empresa podría ofrecer.
Tiempo invertido investigando la competencia que enfrenta y las soluciones que podrían ofrecer.
Tiempo invertido desarrollando una ventaja competitiva de tu solución en relación con tu competencia.
Tiempo dedicado a escribir la propuesta y desarrollar los materiales de apoyo adecuados.
Costos de producción de cualquier material de presentación requerido.
Costo de oportunidad de trabajar en una propuesta en lugar de buscar otras oportunidades.
Es importante reconocer que no todas las cotizaciones se desarrollan de la misma manera. Es decir, existen varias razones por las cuales los compradores envían solicitudes de cotización... no todas tienen la intención de hacer negocios. Una razón por la que las empresas pueden enviar solicitudes de ofertas es simplemente para obtener alguna consulta sin costo. Por ejemplo, pueden considerar establecer un nuevo proceso de sistema usando recursos internos... y solicitar una cotización es una forma de recopilar información relevante, valiosa y GRATUITA sobre procesos, costos, calendarios de implementación, etc. para guiarlos en sus esfuerzos de desarrollo.
Otra razón por la que las empresas pueden enviar solicitudes de cotización es obtener poder al presentar a competidores potenciales. Los compradores terminan con varias "monedas de cambio" con las cuales negociar, jugando contra los postores. También es una forma efectiva de presionar a un proveedor existente... especialmente cuando se negocian renovaciones de contratos o se solicitan servicios adicionales a precios favorables para la compañía.
Sin embargo, existen otros motivos menos manipuladores para las solicitudes de cotización. Es posible que haya discutido una oportunidad comercial con un cliente nuevo o existente, y la solicitud del cliente es para obtener información con el fin de sentirse cómodo para seguir adelante. O bien, si el comprador ha tomado una decisión para seguir adelante, el propósito de la solicitud es asegurar la confirmación de los arreglos discutidos.
Lo que debería quedar claro es que responder ciegamente a una cotización es incierto... incluso si el alcance del trabajo está dentro de las capacidades de tu empresa. ¿Por qué? Porque una propuesta o cotización es una presentación... entregada en papel en lugar de en persona. Ya sea que se entreguen en persona o en papel, no tiene sentid invertir tiempo, energía y recursos de la compañía desarrollando una presentación sin antes definir y calificar completamente la oportunidad que abordas.
Si bien es posible que no siempre serás capaz de hacer un trabajo exhaustivo como calificar una oportunidad generada por una cotización como una oportunidad que se desarrolla a través de la interacción continua de persona a persona con el cliente potencial, es imperativo que tengas un diálogo con el comprador o un representante apropiado para calificar la oportunidad y, como mínimo, determinar los motivos subyacentes de la solicitud.
Entonces, y solo entonces, puedes determinar si la solicitud es digna de invertir tu tiempo y esfuerzo.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.