El hecho de que sepas de lo que estás hablando, que estés en lo correcto, no importa si no sabes decirlo y compartirlo de la manera correcta. Los profesionales de ventas que olvidan este hecho de la naturaleza humana lo hacen bajo su propio riesgo. Esto es cierto especialmente ahora, gracias a la tecnología. Las laptops y la tecnología han empoderado a los individuos de nuevas e inquietantes maneras. La información está accesible para cualquiera.
Cualquiera puede encontrar lo que quiera solo entrando en internet. De alguna manera esto les ha dado cierta fuerza a las figuras de autoridad pero de igual manera, le ha dado confianza y seguridad a cualquier otra persona. Hoy en día, gracias a la tecnología no tienes que ver anuncios que no quieres ver. Ahora para la publicidad el conectar con los consumidores para dar un mensaje es un reto, los consumidores tienen que invitarlos a entrar. Esto ha ocasionado que la gente este inclusive aún más resistente a que se les diga que hacer o como deberían actuar.
Desarrollar éstas actitudes durante las ventas podría ser fatal. Aún antes de que el internet cambiara la forma en que respondemos ante las situaciones, los prospectos por instinto se resisten a los vendedores que siempre están muy ansiosos por explicar o convencer porque su producto o servicio es el “mejor”.
Hoy en día, eso es todavía mucho más difícil porque los prospectos no quieren escuchar a nadie. Lo que quiere decir que los tienes que hacer creer que han descubierto por su cuenta los beneficios de lo que vendes. Esto requiere que hables menos y escuches más, cosa que siempre es algo inteligente por hacer, que hagas preguntas inteligentes que te pueden dar respuestas inteligentes.
“Muchos de nuestros clientes nos han contado que al usar nuestro producto/servicio su producción ha incrementado en un 12%”, puedes mejor decir “¿Qué significaría para ti un incremento del 12% en tu compañía?” Una vez que el prospecto se empiece a dar cuenta de los beneficios que puede obtener, continúas con las preguntas inteligentes. “¿Qué le permitiría hacer a tu compañía un incremento de este tipo? Puedes preguntar mejor; “¿Qué significaría para ti un incremento de este tipo?”. Cada respuesta tiene que guiar al prospecto a la conclusión de que tienen que comprar tu producto, una conclusión a la cual llegaron ellos por su cuenta. O al menos así lo creerán ellos. No les dijiste que hacer, lo que significa que aprecian y valoran la manera en que los trataste. De esta manera, los prospectos salen de las reuniones pensando bien de ellos mismos y de ti, lo que fortalece una larga y productiva relación.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.
