¿Con qué frecuencia te encuentras meditando en tu automóvil tras una reunión de ventas, y pensaste en algo que deberías haber dicho que hubiera sido más apropiado que lo que acabas de decir? "Hubiera dicho...", "Hubiera preguntado...", "Hubiera...", "Hubiera...", "Hubiera..." Haces una nota mental de los “hubieras”. ..¿y entonces que? ¡Nada!
Con todo lo demás que sucede durante el día, tus “hubieras” se convierten en un recuerdo lejano: lecciones que podrían haberse aprendido, pero que en su lugar se perdieron.
Invierte 20 pesos en una libreta de notas y guárdala en el asiento del carro. Dibuja una línea en el centro de cada página. Escribe en el lado izquierdo: El Prospecto Dijo/ Pregunto/Hizo. Escribe del lado derecho: Hubiera Dicho/Pedido/hecho.
La próxima vez que analices tu última reunión en el automóvil, registra la acción del prospecto junto con tus “hubieras”. No registres lo que hiciste: registra lo que hubieras hecho. (El propósito de la revista es reforzar el buen comportamiento, no recordarte el mal comportamiento.)
Si no estás seguro de cuál sería un comportamiento más apropiado, consulta con tu gerente de ventas o un compañero de ventas en otro momento. No tendrás que confiar en tu memoria para obtener una descripción precisa del evento: quedará registrado en tu libreta.
Por lo tanto, la próxima vez que pienses: "Hubiera...", escríbelo. Una inversión de poco dinero y unos minutos de tu tiempo generarán grandes dividendos en forma de un mejor rendimiento y mayores ventas.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.