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Sandler Training CDMX | Cuauhtémoc, Ciudad de México
 

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Los vendedores invierten tiempo desarrollando su discurso, formulando preguntas y preparando respuestas a las preguntas y objeciones esperadas del cliente potencial. Ensayan y ensayan. Desafortunadamente, para algunos vendedores, la preparación se convierte en un obstáculo para su éxito. ¿Cómo?

El vendedor se encuentra con el prospecto y recita su mensaje bien ensayado. Pero, en lugar de prestar atención a las reacciones del cliente potencial, está revisando su lista mental de puntos importantes a cubrir. Desestima expresión de perplejidad en la cara del cliente potencial. No se da cuenta de que el prospecto mira casualmente los mensajes telefónicos.

En un punto estratégico de la presentación, el vendedor hace una de las preguntas de "compromiso" planificadas previamente. Una vez más, en lugar de centrar toda su atención en la respuesta del prospecto, está pensando en su respuesta a una objeción anticipada.

La reunión termina con el prospecto prometiendo que pensará respecto a lo que le dijiste. El vendedor considera que la reunión es una pérdida de tiempo y culpa al prospecto de no prestar atención... y no reconocer el valor obvio que presentó. Estaba tan preocupado por entregar su mensaje mientras lo ensayaba, que no se dio cuenta de la expresión de escepticismo en la cara del cliente potencial. Nunca notó cuando el prospecto perdió el interés. Nunca tuvo la oportunidad de recuperarse.

Está bien planificar y ensayar tu reunión. Practica, practica, practica hasta que hayas internalizado el mensaje que deseas transmitir y la información que necesitas obtener, luego déjela ir.

Las reuniones de ventas rara vez son como las imaginadas. Después de todo, el cliente potencial no está trabajando con un guión... y tú tampoco deberías hacerlo. Si has internalizado completamente la información, no tendrás que preocuparte por entregarla de manera estructurada. Puedes dirigir tu atención a tu cliente potencial y permitir que la información fluya en función del interés y las reacciones del cliente potencial.

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