Recientemente, probablemente invertiste mucho tiempo y energía en la preparación de una presentación de tu producto o servicio. Elaboraste tsu presentación, pusiste punto a todos los beneficios, eliminaste todas las objeciones, cubriste todos los puntos y respondiste todas las preguntas del prospecto.
Pero, en lugar de una decisión de compra, solo recibiste una evasiva, un pretexto u objeción o una solicitud de una concesión adicional. ¿A quién culpas? Podrías culpar al prospecto por estar indeciso. Se podría suponer que un competidor hizo una concesión de última hora que socavó tu oferta. Incluso podrías sospechar que el prospecto te usó para recopilar información para utilizarla a su favor con su proveedor existente.
Cualquiera de esas situaciones podría haber ocurrido. Pero, ¿no es eso lo que se supone que deben hacer los compradores... negociar o mantener lo que creen que es el mejor trato? En lugar de culpar, asume la responsabilidad de determinar exactamente qué es lo que el cliente potencial necesita ver o escuchar para sentirse cómodo y darte el negocio antes de que empieces a trabajar en tu presentación.
Haz que el prospecto pinte una imagen del "mejor" trato. A continuación, obtén un compromiso sobre qué sucederá exactamente cuando vuelvas con una presentación que coincida exactamente con la imagen.
Si el cliente potencial no está dispuesto a comprometerse con una decisión de compra, lo más probable es que no te convenga aprovechar esta oportunidad.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.
