Skip to main content
MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

Javier perdió una venta debido a una reacción emocional del prospecto.

Después de semanas de preparar una presentación para Ramiro, su prospecto más importante, Javier se vio sorprendido después de que Ramiro, cinco minutos después de iniciada la presentación dijera: “Las suposiciones son muy simples… parece que esta presentación la hizo mi sobrina de 12 años.”

La respuesta inmediata de Javier ante este comentario tan raro fue tan impulsiva que quería demostrar que él estaba bien y su prospecto mal. “Me parece raro que lo menciones Ramiro, considerando que nos hemos reunido cinco veces para este proyecto… en la presentación no hay nada que no hayas mencionado en las últimas semanas. De hecho, hay mucho trabajo de ambas partes dentro de la presentación.”

Aunque la respuesta de Javier era técnicamente correcta, todos los hechos que mencionó no mejoraron las cosas. Su tono de voz cambó, su lenguaje corporal era tenso y su selección de palabras era agresivo y no empáticas. Había caído en modo “atacar”. No es de extrañar que la reunión fuera en picada a partir de ese momento y la venta la obtuvo la competencia.

Semanas después, Javier se enteró gracias a un amigo en común que Ramiro estaba pasando por un periodo difícil, su padre había fallecido gracias a una enfermedad terminal la noche anterior. Su ataque ante Javier no era nada más que las emociones de Ramiro saliendo a flote en un día en el que probablemente no debió de haber ido a la oficina.

Durante semanas, Javier se preguntaba a si mismo: “¿Cómo lo pude haber manejado de mejor?”

La mejor respuesta ante esta pregunta es simple: ser menos emocional y más curioso.

Si bien es importante evitar acciones que seguramente desencadenarían respuestas emocionales de parte de los prospectos, es igual de importante suprimir tus reacciones emocionales ante loas acciones o comentarios del prospecto. Las reacciones emocionales pueden sabotear tu éxito. La curiosidad, por otra parte, puede mantener tus opciones abiertas, inclusive ante una comunicación desafiante.

Si, por ejemplo, un prospecto no esta de acuerdo ante tu descripción de la situación, decirle que no esta poniendo atención no ayudará a tu casusa, solo dañará la relación. En vez de reaccionar de manera emocional, considera una respuesta más curiosa. Esto significa hacer comentarios o preguntas desde una perspectiva más indagatoria o intelectual, para explorar la motivación detrás de las acciones del prospecto.

A continuación, te presentamos algunos ejemplos de cómo podrías hacerlo:

• Ramiro, me sorprende que digas eso, solo por curiosidad, específicamente, ¿qué es lo que no te agrada de la presentación?

• Ramiro, puedo notar que no estas de acuerdo con mi percepción sobre este proyecto. ¿podrías compartir conmigo el por qué?

Respuestas como estas bajan el tono emocional de la comunicación y facilitan una respuesta amable de parte de la otra persona. Te permiten enfocarte en los hechos, y los hechos son más probables que propicien un dialogo constructivo con el prospecto.

También puedes redirigir las acciones y comentarios del prospecto al enmarcar el mensaje en una experiencia de terceros. Por ejemplo:

• Entiendo lo que dices. Ramiro, algunos de mis clientes prefieren olvidarse de las dispositivas, y solo tener una conversación informal y a profundidad sobre lo que sería el proyecto. Solo por curiosidad, ¿crees que podríamos intentarlo?

Todas estas respuestas hubieran ayudado a Javier a mantenerse con una postura intelectual y en búsqueda de información…. En vez de una postura emocional que daña la relación.

La próxima vez que un prospecto o cliente diga alfo que no esperas, “deseganchate” de la situación, deja tus respuestas emocionales de lado… y vuélvete curioso. Haz preguntas sobre el motivo de lo que acabas de escuchar o presenciar. La calidad de tu comunicación mejorará y tus comisiones también.

Etiqueta: 
Compartir este Artículo: