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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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David Sandler dijo: "Si vives una vida recta en un mundo sin sentido, serás asesinado". Sin embargo, los vendedores se matan (metafóricamente) a diario al vender en línea recta.

Los vendedores venden en línea recta cuando están vinculados al resultado de su interacción con su cliente potencial, generalmente cerrando una venta, en lugar de estar apegados al proceso de descalificación.

En una de mis sesiones recientes de la Maestría en Ventas, hicimos una práctica en la que descubrimos las razones emocionales apremiantes que harían que un prospecto tomara medidas.

En esta escena, el vendedor es un agente de seguros comercial que vende a una empresa de transporte por carretero. Así es como se desarrolló la escena.

Vendedor: ¿Cuál es su mayor problema con tu proveedor actual?

Prospecto: Nos responde una persona diferente cada vez que llamamos a nuestro contacto al 01 800, y nosotros nos enorgullecemos de nuestro servicio personal local...

Pausa.     ¿Cuál es el verdadero problema aquí? ¿Es el número 01 800? ¿Estás recibiendo una persona diferente cada vez? ¿Ambos? En este punto no sabemos la respuesta, pero este vendedor tiene oídos felices, por lo que asumen que el número 01 800 es el problema, por lo que se dirigen directamente a una solución en lugar de profundizar para descubrir el verdadero problema de su cliente potencial. Corramos esa escena otra vez.

Vendedor: ¿Cuál es tu mayor problema con tu proveedor actual?

Prospecto: Nos responde una persona diferente cada vez que llamamos a nuestro contacto al 01 800.

Vendedor: Agradezco que me lo hayas compartido. Tengo curiosidad, ¿estás llamando a un número 01 800 y que una persona diferente responda cada vez que llamas, ese es el problema?

Prospecto: Es el hecho de que una persona diferente responda cada vez que llamo y tener que explicar quién soy cada llamada.

Vendedor: Cuéntame más...

En esta escena, este vendedor utiliza la Regla Sandler #3, que establece que normalmente se requieren tres o más preguntas para llegar al problema real que tu cliente potencial desea resolver.

Recortamos esta escena antes de llegar al verdadero problema, pero este vendedor es más probable que resuelva el problema real de sus clientes potenciales que el vendedor en la primera escena.

La cura para la venta en línea es tratar una interacción con un cliente potencial como si fuera una conversación con un amigo o familiar. Una conversación típica no sigue un camino recto. Divaga y da vueltas sobre sí mismo ya que cada persona busca comprender las historias y puntos de vista de los demás.

Si bien definitivamente no deseas que tus interacciones con prospectos divaguen, definitivamente deseas retroceder para aclarar las declaraciones de tus clientes potenciales. Como los clientes de Sandler escuchan con frecuencia: "Lo que sucede en la vaguedad permanece en la vaguedad".

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