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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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¿Qué pasa realmente cuando vas al médico? Idealmente, te das cuenta que presentas algunos síntomas que te impiden funcionar al 100%. A continuación, haces una cita con el médico, en la que te presentas y te hacen una buena cantidad de preguntas sobre tus síntomas y hábitos, y luego te dan algunas recomendaciones, por lo general implica una receta de algún tipo.

Entonces, ¿cómo te sentirías si acudiste al médico y te dieron algunas píldoras sin investigar los problemas? ¿Tal vez un poco escéptico? ¿Buscarías un diploma de la escuela de medicina en cualquier lugar en la oficina?

Esto nos demuestra que si bien todos nos centramos en la solución, todavía nos damos cuenta de la importancia de un diagnóstico completo y preciso del problema si queremos mejorar realmente.

En una conversación reciente con un nuevo cliente, hablamos de un vendedor que estaba teniendo dificultades. Decidimos llamar al vendedor a la oficina y ordenar las cosas. Cuando le preguntamos al vendedor por qué pensaba que los objetivos no se cumplían, compartió que no se sentía cómodo prospectando.

Después de algunas preguntas más acerca de la prospección, mi cliente señaló que la semana anterior el vendedor compartió que no le gustaba cerrar. Por lo tanto, en lugar de trabajar en las técnicas de prospección o técnicas de cierre (la gestión de los síntomas) se hizo muy evidente que el verdadero problema para el vendedor era el miedo (la enfermedad).

No era que ella no supiera cómo prospectar o cerrar, era el hecho de que tanto la prospección como el cierre representaban riesgo. Hasta que pudimos cambiar la aversión del vendedor a tomar riesgos y el miedo al rechazo, el tratamiento de dichos síntomas no haría ningún bien a largo plazo.

¡Necesitamos asegurarnos de que estamos trabajando en la parte correcta del problema! Cuando tengas tu próxima interacción de ventas, asegúrate de tomar suficiente tiempo para articular claramente y explorar la enfermedad detrás de los síntomas. Una vez que tengas el diagnóstico adecuado, estarás más cerca de la venta.

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