A los prospectos les gusta jugar con los vendedores. El propósito del juego de los prospectos consiste en hacer que un vendedor no se sienta bien. Cuando un vendedor no se siente bien delante de un prospecto, es más probable que renuncie a su tiempo e información con la esperanza de que su prospecto les haga sentir bien otra vez.
Algunos de los juegos de los prospectos con los vendedores son:
• “¿POR QUÉ NO?…, SI PERO…”. SI tu prospecto rechaza cada una de tus sugerencias con alguna versión de "sí, pero" (por ejemplo, "nos encantaría aplicar la opción A, pero nuestro presupuesto fue reducido la semana pasada.")
• “VE LO QUE ME HICISYE HACER” Tu prospecto se enoja contigo por llamar cuando estaban en una reunión o en medio de algo.
• “ES DIFICIL PERO SIGO INTENTANDO”. Cuando se trabaja con alguien que no toma las decisiones, tu prospecto parece ayudarte, pero retrasa el ciclo de ventas hasta que te frustres y respondan con alguna versión de "mira cuanto lo estoy intentando" (ej. "el jefe ha estado tan ocupado que no he tenido tiempo de hablar con ellos")
• HÉROE. Tu prospecto te hace sentir que están "salvándote" dándote su negocio como “policías y ladrones,” tu prospecto no responde tus mensajes de voz o correos electrónicos hasta que el prospecto está listo para ser “atrapado" (Por ejemplo, "oh sí, tengo tus mensajes. Olvidé ")
• FELIZ DE AYUDAR. Tu prospecto pide más favores, los cuales saben que están fuera de tu trabajo. Tú satisfaces tus necesidades haciendo favores a tus prospectos y después te quejas con tus colegas sobre todo el tiempo que pasas al servicio de la cuenta de ese prospecto.
Los juegos comienzan cuando tu prospecto "descuenta" una pregunta o una declaración tuya. Por ejemplo, descontando una pregunta sobre el presupuesto de tu prospecto podría sonar como, "lo tendremos (el presupuesto) si nos gusta lo que vemos". Lo que está implícito en la respuesta del prospecto es "no te preocupes por eso". Si tu prospecto dice, o sugiere, "no te preocupes por eso" están tratando de jugar un juego contigo. Para prevenir o salir de un juego "descubre” el juego.
"Descubrir" un juego tiene tres partes:
1. La primera parte es parafrasear o replantear lo que tu prospecto acaba de decir (por ejemplo, "si entiendo correctamente tendrás el presupuesto si te gusta lo que ves de mí hoy, ¿es correcto?").
2. La segunda parte es hacer una pregunta aclaratoria para descubrir la verdad detrás del juego de tu prospecto (por ejemplo, "supongamos que estamos al final de la reunión y decidimos seguir adelante. ¿Qué ha visto o escuchado de mí que le llevó a decir 'vamos a hacer esto'?").
3. La tercera parte viene sí la respuesta a tu pregunta aclaratoria es otra objeción. En ese caso, deja que tu prospecto sepa, con sutileza que siente que está jugando un juego contigo (por ejemplo, Sr./Sra. Prospecto, tengo la sensación de que no importa lo que haga o diga hoy, no tiene el presupuesto para seguir adelante. ¿Es una afirmación justa? ").
Al descubrir el juego te separas de los otros vendedores que tu prospecto ve y que están dispuestos a participar en los juegos de tu prospecto y aumentar tus posibilidades de cierre de una venta o alejarte con tu tiempo e información intacta.
