El final de las tenebrosas cifras de ventas al final del verano, que vienen después de dos meses de modestas ganancias, está dando lugar a un considerable pesimismo entre los vendedores profesionales. A pesar de que es entendible este pesimismo es, a mi opinión, totalmente injustificado, pero no por las razones que crees. Si, de acuerdo las ventas del “regreso a clases” en las grandes tiendas están por los suelos, el mercado inmobiliario está estancado, la confianza del consumidor está débil e inclusive aún más débil para cuando leas esto.
No estoy en desacuerdo con nada de eso. Los hechos son hechos. Lo que si me causa conflicto es el hecho que se crea que este no puede ser un buen momento para cualquier vendedor profesional. Puede y debería ser un gran momento, no importa que tan desalentadores sean los indicadores económicos. El pesimismo puede ser contagioso pero, no debería serlo. Hay por lo menos dos razones por las cuales este momento debería ser un período de ganancias y productividad para el vendedor profesional.
Primero, la mayoría de los vendedores se paralizan en el ambiente laboral de hoy en día. No tienen un sistema para el éxito y al enfrentar un entorno difícil, son meramente reactivos. Es como si estuvieran disparándole a sus esfuerzos. Si tienes un proceso o un sistema, confías en él y lo utilizas tendrás una ventaja única sobre otros vendedores. Segundo, necesitas encontrar los verdaderos problemas que enfrentan los directores generales en este medio. Cuando hayas identificado esos problemas, podrás posicionar tu producto o servicio para que de esta manera los prospectos lo identifiquen y así puedan resolver los problemas que enfrentan.
La mayoría de los directores generales en la actualidad están tratando de agilizar procesos, reducir gastos e incrementar ingresos. Así que tendrás que ayudarlos a descubrir que tu producto o servicio es necesario para el éxito en sus metas. Así es como haces que tu producto o servicio se distinga. Haces que pase de ser un “producto deseable” a un “producto necesario”. No es momento de hablar de características y beneficios. Es momento de acercarte a tu prospecto mediante su dolor. Tienes que identificar el dolor de tu prospecto y demostrar cómo lo que ofreces va a eliminar ese dolor. Aquí es cómo el dolor de tu prospecto funciona para tu beneficio.
Muchos vendedores con años de experiencia nunca han entendido esto, pero las ventas exitosas no dependen de las habilidades de hablar y hablar pero, si dependen de las habilidades de escuchar. (Muchos vendedores que depositan su confianza en su habilidad para hablar tienden a cansarse rápido.) El secreto para vender radica en hacer que el prospecto hable sobre su dolor. Esto es porque, la manera de hacer una venta es identificar qué es lo que tiene incómodo al prospecto y cómo lo que ofreces hará que esa incomodidad desaparezca. Sencillo, ¿no crees? Y es en momentos “difíciles” como la actualidad, los prospectos hablan con toda franqueza sobre los problemas que enfrentan. Algunas veces se desahogarán contigo, cosa que no es muy frecuente cuando están en su mejor momento. Además tienen tiempo.
Es tu responsabilidad y tu momento para aprovechar la oportunidad.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.
Podrías también en::