La definición de locura de Albert Einstein era: "hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes". Ese es también el significado literal de la Regla #9 de Sandler, "cada llamada de prospección sin éxito gana interés compuesto".
En las ventas, damos por sentado que fracasaremos con más frecuencia de lo que ganaremos. Así que en la regla de David Sandler sobre la prospección sin éxito debe darnos la esperanza de que mientas más veces fallan más cerca estamos de llegar a una venta.
Los vendedores entrenados por Sandler te dirán, la esperanza es una cosa terrible. La clave de la Regla #9 de Sandler no está en la actividad de prospección; sino en el aprendizaje que viene de cada intento fallido de prospección.
Dicho de otra manera, tus actividades son como depósitos en efectivo en una cuenta de ahorros para el retiro y los cambios que realices en tus actividades de prospección, que resultan en llamadas más exitosas, son el interés compuesto.
No modificar tu enfoque de prospección, es el equivalente de ocultar tu dinero abajo el colchón. Antes de que puedas cambiar tu enfoque, tienes que comenzar la prospección.
Después de cada interacción (llamada telefónica o visita), tómate un momento y anota las objeciones que has escuchado. No presentes una respuesta para cada objeción. El propósito de escribir las objeciones es seguir las objeciones más comunes que escuchas de tus prospectos. Cuando escuches una objeción más de tres veces en dos semanas de prospección (revisa tus notas), ponla al principio de tu próxima llamada.
Por ejemplo, una objeción común en cualquier industria es: "ya estamos trabajando con alguien". Así que plantear esa objeción por adelantado podría sonar como: "Sr. Prospecto, la mayoría de los ejecutivos con los que hablo me dicen que ya están trabajando con alguien. ¿Estaría de acuerdo con dejar eso de lado durante dos minutos que durará esta llamada, mientras averigua si hay una razón para continuar hablando?
Siguiendo las objeciones que escuches y traerlas a flote al comienzo de tu interacción con un prospecto te colocará aparte de tus competidores y conseguirás mejores resultados en tus actividades de la prospección.