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Sandler Training CDMX | Cuauhtémoc, Ciudad de México
 

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Los vendedores generalmente son extrovertidos; disfrutan de una buena conversación, mientras más tiempo llevan en ventas más aprenden a hacer conversaciones breves que establezcan una conexión emocional con el prospecto y que al final los ayude a llevar la conversación a un punto específico que les permita cerrar una venta.

Los vendedores profesionales también conocen y dominan los productos o servicios que ofrecen. Invierten mucho tiempo en conocer exactamente todos los aspectos que ofrece su producto/servicio para poder ofrecerlo de la mejor manera. Generalmente tratan de anticipar todas las preguntas que pueda llegar a tener un prospecto y generan respuestas que inspiren confianza y seguridad.

Todo ese conocimiento y preparación, que se ha obtenido gracias a sus esfuerzos por aprender, es algo que los vendedores siempre quieren presumir. Por esta razón les cuesta muchísimo trabajo abstenerse de hablar demasiado cuando se presenta una oportunidad. Esto es un error que puede llegar a costar muy caro.

A veces, tal como ya lo he mencionado antes, los vendedores están tan aferrados a impresionar a sus prospectos con su conocimiento sobre sus servicios y productos que hablan demasiado. Tanto que pueden dejar a los prospectos no sólo confundidos, sino que realmente no entienden nada de lo que les está hablando el vendedor y pueden hasta llegar a sentirse incómodos. Esto hace que el prospecto se sienta en desventaja. Esa es una de las principales razones por las cuales no deberías hablar demasiado sobre tu producto o servicio.

La otra razón que puede ser aún más peligrosa es que, inconscientemente vas a revelar información que hará mucho más difícil cerrar la venta, incluso casi imposible. Lo que generalmente sucede es que la presentación del producto o servicio va muy bien, el prospecto y el vendedor se sienten cómodos y están listos para empezar el papeleo y cerrar la venta. En eso, en un intento por ser “más servicial” el vendedor comete el garrafal error de contestar preguntas que no le han hecho o de dar información que no se le pidió.

Muchas veces, esta información viene de un vendedor que piensa en “una pregunta que se debió contestar” y creen que dar esa respuesta voluntariamente les hará ver más profesionales, pero, por el contrario, hace que el prospecto se sienta de repente incómodo e inseguro de su decisión. Y una vez que eso sucede la venta se cae inmediatamente.

He visto este escenario muchas veces y los resultados son casi siempre los mismos. Una venta que estaba a nada de cerrarse en una “nada”, ¡desaparece! Pero no puedo decir que no he aprendido nada de estos eventos desafortunados. He aprendido y mucho. He aprendido algo que ahora he decidido compartir con ustedes para que no les suceda lo mismo.

Aquí está el aprendizaje:
“Nunca respondan una pregunta que no les han hecho. Si no les preguntan o no les piden más información, mejor no hablen. Agradece que la pregunta nunca se hizo y aprovecha para cerrar la venta.”

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