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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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Haz esta rápida y precisa de tu relación contratación-rotación. ¿Con qué frecuencia se escucha una de estas palabras en tu empresa?

• No puedo estar todo el día tras ellos…

• Los contraté para...

• Saben lo que se supone que deben hacer...

Si nuestro mundo de los negocios fuera homogéneo, esas frases serían correctas porque cada trabajo de ventas sería exactamente igual a cualquier otro trabajo de ventas. Cada procedimiento de reporte de gastos sería exactamente igual en todas las empresas y cada función tendría exactamente las mismas expectativas de comportamiento semanales.

Lo que esas frases hacen en nuestro mundo real es arrojar a tu nueva contratación al fondo de la piscina con pesas en los tobillos y después esperar que mantengan la cabeza fuera del agua. Incluso si tu empresa no tiene un plan de incorporación, como el descrito en este artículo, puedes darle a tu nueva contratación una mejor oportunidad de sobrevivir si comienza con un MAP.

Un MAP, Rendimiento Mínimo Aceptable, (Por sus siglas en inglés Minimun Accepted Performance), se compone de los principales comportamientos esperados por parte de la nueva contratación, y se espera que cumpla todas las semanas durante las primeras semanas con tu empresa.

Cuando desarrolles tu MAP, ten en cuenta la regla de Sandler "nunca gestiones tus números, gestiona tu comportamiento". Eso significa que para un vendedor, su MAP no incluirá "ventas cerradas", pero podría incluir "número de llamadas en frío", "número de primeras citas con clientes potenciales" o "número de eventos networking". Para que un MAP sea exitoso, el comportamiento debe ser observable. "Conocer nuestro producto" no es un comportamiento observable. La "cantidad de presentaciones" realizadas lo es, pero hacer presentaciones no es el objetivo de las ventas profesionales.

Los MAP que desarrolles serán levemente diferentes dependiendo de tus expectativas para un rol específico y las habilidades que un nuevo empleado aporta a ese rol. Un nuevo empleado que recibe un MAP proporciona dos beneficios:

1. Sienten que tú te preocupas por su éxito. Múltiples encuestas mostraron que la razón principal para que los empleados se vayan es que sienten que a su empleador/gerente no les importa.

2. Les da la oportunidad de obtener ganancias rápidas. Las ganancias rápidas reducen el "tiempo de adaptación" para los vendedores, lo que significa que se convierten en un productor más rápido.

Para el gerente, un MAP proporciona tres beneficios:

1. Ambos tienen una comprensión clara, por adelantado, de sus expectativas de rendimiento. No más tiempo perdido con las conversaciones tipo: "No sabía que tenía que hacer eso."  

2. Indicadores principales de éxito o fracaso. Si su nuevo empleado no se atiene a su MAP, lo sabrás en cuestión de semanas, en lugar de meses después, cuando su informe de ventas muestre un número negativo, lo que le permitirá tomar decisiones más rápidas sobre despidos o capacitación adicional.

3. Reuniones personales más productivas. Como gerente, tu único activo es tu tiempo. En lugar de invertir 45 minutos a la semana, tienes una conversación de 5 minutos sobre tu MAP, que puede extenderse si tu o ellos sienten que se necesita entrenamiento o capacitación adicional.

Probablemente encontrarás después de implementar MAP para todos tus nuevos empleados tendrás tiempo libre para otras tareas o simplemente descansar.

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