Encontrar a un vendedor talentoso probablemente te exija no solo cambiar tus criterios de contratación, sino también cambiar tu forma de pensar sobre el proceso.
¿Un buen lugar para comenzar? Deja de depender de los currículums. Un currículum se utiliza mejor para comprender algunos de los hechos: dónde han trabajado; Cuánto tiempo trabajaron allí; y cuáles han sido sus logros. Un currículum nunca te dirá la verdad acerca de qué tan exitoso será un candidato.
Los curriculums vitae están diseñados para atraer la atención y presentar a la persona de la mejor manera posible. Eso a veces hace que un candidato se vea mejor de lo que realmente es. He oído decir que un currículum es un 40% de fabricación y un 60% de exageración. Aunque no sé si sea cierto, cuando se trata de vendedores, la experiencia me ha enseñado que es muy real.
Recuerda, algunos son muy buenos en su mente y pueden aparentar una buena imagen muy convincentemente. Uno de los mayores errores que veo es cuando una empresa elimina a un candidato porque no le gustó el currículum. O sintieron que estaba mal escrito. Vender es un juego de relación, no un juego de redacción. Si bien creo que las habilidades de redacción son importantes, un gran vendedor prospera en la búsqueda.
Los cazadores se mueven rápido y están más interesados en la comunicación verbal. No tienen la paciencia para escribir. Por otro lado, un vendedor sentado detrás de la pantalla de una computadora, demostrando sus sobresalientes habilidades de escritura, pasando más tiempo en correos electrónicos que saliendo a buscar prospectos, tendrá dificultades para alcanzar sus metas de ventas mensuales.
En lugar de depender de un currículum, intenta agregar dos cosas al proceso: una herramienta de evaluación y una entrevista telefónica.
Utiliza una herramienta de evaluación en la que confíes, que te dirá cuáles son las fortalezas y debilidades de ventas de esta persona y cómo encajarán en tu organización. Esta herramienta también te dirá lo que esta persona no sabe o no te dirá sobre él o ella. Los estudios muestran que las herramientas de evaluación son precisas; así que no ignores lo que te está diciendo.
Con ese conocimiento, puedes realizar una entrevista telefónica. La entrevista telefónica no te dirá todo, pero dirá mucho. Si no estás impresionado por el teléfono, no vayas más allá. Encontrar vendedores que tengan los “elementos correctos" requiere: tener la estrategia correcta, dedicar el tiempo para implementar esa estrategia, elevar el estándar sobre a quién contratarás, y finalmente ... si te niegas a tolerar las excusas y la mediocridad de ti y de todos los que te rodean, el negocio crecerá en formas que nunca esperabas.
