Con demasiada frecuencia, los vendedores programan citas... y luego se olvidan de ellas hasta el día anterior de la fecha programada. ¿Te sucede algo parecido? ¿Tu preparación es una actividad de último minuto que consiste en nada más que una revisión rápida de las conversaciones telefónicas de cuando se programaron las citas... y quizás una revisión de los sitios web, publicidad o materiales de marketing de los prospectos?
¿Puedes responder las siguientes preguntas sobre tu próxima cita?
• ¿Cuáles son las tres primeras preguntas que le harás al prospecto después de decir "Hola"?
• ¿Qué preguntas harás para crear una buena relación y conocer al prospecto?
• ¿Qué preguntas necesitarás para explorar las necesidades del cliente potencial y profundizar en las razones subyacentes o los eventos que precipitaron su necesidad?
• ¿Qué compromiso(s) vas a pedir si hay un ajuste entre lo que el cliente potencial necesita y lo que puedes proporcionar?
Si no has identificado y ensayado las preguntas que deberás realizar para iniciar la reunión, explora los requisitos del cliente potencial, califica la oportunidad y mueve sistemáticamente la reunión a una conclusión apropiada, entonces NO estás preparado.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.