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Sandler Training CDMX | Cuauhtémoc, Ciudad de México
 

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La meta de las ventas es ir al banco; Sin embargo, los prospectos son más propensos a ofrecer esperanzas en vez de una orden de compra al encontrarse con un vendedor.

"La esperanza es la única cosa más fuerte que el miedo" --- Presidente Snow, los Juegos del Hambre. "Un poco de esperanza es eficaz, mucha esperanza es peligrosa".

Debido a que la esperanza es más fuerte que el miedo, un vendedor se siente más cómodo teniendo la esperanza de su prospecto ("lo estamos considerando en primer lugar") que el miedo a perder un negocio y sutilmente pregunta lo que realmente significa "considerarlo en primer lugar”.

A medida que pasa el tiempo, el embudo del vendedor se llena de oportunidades y nunca se cerrará, mientras que su gerente de ventas aumente la presión (miedo) en el vendedor para cerrar más negocios.

En este punto, el vendedor tiene tres opciones:

1. Poner presión sobre sus prospectos

2. Renunciar a la oportunidad

3. Responsabilizarse y cambiar

Las opciones 1 y 2 son maneras rápidas de llegar al desempleo. La opción 3 es más difícil que las otras opciones, pero también ofrece la mejor recompensa.

Para eliminar eficazmente el peligro de la esperanza/miedo, el vendedor debe:

• Examinar sus miedos: ¿qué los está previniendo de cerrar el archivo de un prospecto sin calificar o pedir un compromiso de un prospecto calificado?

• Anotar los peores escenarios para enfrentar cada temor: si piden un compromiso de un prospecto calificado y obtienen una respuesta negativa, ¿qué significará para ellos?

• Preguntarse si pueden vivir con el peor escenario: si no pueden (poco probable), entonces deben encontrar otra profesión. Si pueden, pasar al paso cuatro.

• ¿Cómo abordar sus temores con sus prospectos?: podría ser mediante un contrato previo o por medio de la Regla de Sandler, "si lo sientes, dilo" (gentilmente).

• Encontrar una persona de apoyo para practicar: puede ser tu gerente, compañeros o un entrenador Sandler son buenas opciones; La práctica frente a tus prospectos no es una buena opción. • Implementar tácticas para eliminar el temor: comenzar en pequeña proporción, superando un miedo a la vez.

• Llevar un diario: para medir el progreso y contratiempos, de sta manera las mejoras serán más evidentes.

Un poco de esperanza está bien, probablemente tengas un plan para avanzar o cerrar efectivamente esas oportunidades. Mucha esperanza indica que tienes algunos temores que necesitas resolver antes de poner tu embudo, y tus ventas en peligro.

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