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MNG Sinergia Comercial | México, D.F.
 

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El CEO de una compañía de TI, compartió su creencia de que cada dos años durante una hora, sus prospectos están tan enojados con su proveedor actual que su compañía tenía la oportunidad de quitarle el negocio a su competidor. Esta no es una creencia inusual. Él estaba hablando sobre satisfacer la demanda, que es seguro y fácil.

Para seguir una "estrategia" de cumplir con la demanda, espera a que suene el teléfono y luego realiza muchas propuestas y presentaciones, con la esperanza de que tus presentaciones tengan éxito para que puedas conseguir en el negocio.

Una mejor estrategia, especialmente en industrias de "océano rojo" como la empresa que mencionaba, es la creación de demanda. Para crear demanda, Sandler sugiere lo siguiente:

1. Encontrar a alguien que piense que está saludable: las personas que piensan que están sanas dirán cosas como "estamos felices", "ya lo tenemos", "siempre estamos abiertos a nuevas ideas " y/o" todo pasa por el departamento de compras".

2. Haz que tu prospecto se enferme: a pesar de que tus prospectos son personas de negocios sofisticados que probablemente pasaron por un proceso riguroso para seleccionar a su proveedor actual, no compran tu producto o servicio todos los días. No están al tanto de los problemas que puedes resolver y los cuales puedan estar acechando dentro de su organización. Los individuos entrenados en Sandler los conocen como "indicadores de dolor".

3. Lleva a tu prospecto de enfermo a crítico: una vez que un prospecto reconoce que podría estar un poco "enfermo", ayúdalo a descubrir que los resfríos que sienten hoy podrían convertirse en una pulmonía que los podría dejar en cama (o fuera del negocio) en el futuro cercano. Los individuos entrenados en Sandler saben que esto implica el "impacto personal del dolor".

4. Haz que tu prospecto (ahora cliente) vuelva a estar saludable: como en una relación médico/paciente, la parte clave de la creación de demanda es cuando tu cliente potencial dice: "¿cómo me puede ayudar esto?" Entonces tú y tu cliente potencial deben crear conjuntamente una nueva relación de trabajo. Luego, firma los documentos apropiados y comienza a trabajar en conjunto.

Si te encuentras en una industria que utiliza acuerdos a largo plazo sin cláusula de salida o sanciones severas por terminación anticipada, como sucede con bienes raíces, aún puedes seguir el modelo de creación de demanda, solo necesitas ser más paciente.

Para realmente hacer crecer tu negocio, deja de satisfacer la demanda y empieza a crearla. Comenta a continuación con un ejemplo de cómo creaste la demanda en el pasado.

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